Por que as startups falham: um estudo de caso

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No ano passado, tenho acompanhado um novo negócio na web. Inicialmente, eu tinha grandes esperanças no negócio, mas com o passar do tempo, perdi a fé, pelos motivos que discutirei a seguir. Pode ser que eu esteja errado, mas hoje acredito fortemente que esse negócio vai falhar.

Do lado de fora, os problemas deste negócio são flagrantemente óbvios, mas os fundadores parecem alheios. É por isso que é essencial que as equipes fundadoras tenham uma equipe experiente e, às vezes, crítica de consultores externos.

Neste artigo, vou mostrar as várias falhas dessa empresa em particular e as maneiras como elas podem ser evitadas.

Ao longo deste artigo, irei me referir ao empreendimento como "a empresa" ou "Zyzzy" (nome fictício), e seus fundadores como "a equipe". Vou me referir ao próprio site como "a plataforma".

Financiamento Não Tradicional

Os mecanismos tradicionais de financiamento de uma startup são difíceis, demorados e muitas vezes dolorosos. Normalmente, os fundadores investem seu próprio tempo e dinheiro para desenvolver uma prova de conceito e construir um caso de negócios. Eles então começam a apresentar esse caso a investidores em potencial: anjos ou capitalistas de risco.

Os investidores farão perguntas muito difíceis e criticarão duramente o plano de negócios, forçando os fundadores a refazer as coisas continuamente. Ao longo desse processo, que pode durar muitos meses, o plano é refinado e os pontos fracos são encontrados e corrigidos.

Como o processo é tão difícil e freqüentemente falha, muitos fundadores são tentados a ir diretamente aos pequenos investidores usando uma variedade de mecanismos de financiamento não tradicionais.

Nesse caso, a empresa foi financiada por meio de um ICO (Initial Coin Offer). A equipe criou um token criptográfico - que seria usado na plataforma para comprar vários serviços do site e para pagar os colaboradores do site - e providenciou para que o token fosse listado em várias bolsas de criptomoedas.

Os compradores não estavam comprando ações da empresa. Em vez disso, eles estavam comprando tokens, na crença de que os tokens teriam alguma utilidade e aumentariam de valor.

Existem vários problemas com esta abordagem de financiamento:

O plano de negócios da empresa não foi criticado e aprimorado por investidores sofisticados.
A equipe foi forçada a dividir seus esforços entre a construção de um modelo de negócios confiável para a plataforma e um caso de uso confiável para o token. Os dois estão inextricavelmente ligados e ambos devem ter sucesso para que a empresa sobreviva.
A equipe precisava adaptar seu plano de negócios e lançar para a comunidade de investidores criptográficos, que não representam o público geral que a empresa deve alcançar para ter sucesso.

Outro problema com esse método de financiamento é que ele fornece apenas dinheiro. Com o financiamento convencional, os investidores nomeiam um conselho de administração para supervisionar a equipe, fornecer conselhos úteis e, se necessário, até substituir membros da equipe para garantir o sucesso da empresa.

Nesse caso, a equipe cometeu erros flagrantes - que discutirei a seguir - mas não havia ninguém para supervisionar suas ações e responsabilizar a equipe.

Planejamento e Implementação

Como parte de seus esforços de financiamento, a equipe desenvolveu uma especificação detalhada e um roteiro. Esses documentos abrangentes representaram um esforço incrível.

Infelizmente, esse esforço ignorou as lições dos últimos 30 anos de desenvolvimento de software. O problema de construir uma plataforma com base em uma especificação abrangente é que, uma vez que a plataforma é implantada no mundo real, falhas fundamentais e equívocos nas especificações são descobertos. Todos os detalhes que foram cuidadosamente planejados tornam-se irrelevantes, porque a plataforma não está atendendo às preocupações e problemas dos usuários reais.

Nesse caso, quase assim que uma versão beta da plataforma foi lançada, os usuários começaram a apontar sérios problemas com o modelo básico. Em vez de recuar para repensar suas suposições e resolver as questões levantadas, a equipe continuou a seguir obstinadamente o roteiro.

Para fazer uma analogia, a equipe continuou a construir uma casa mesmo depois de descobrir que a fundação não era sólida.

Em outro afastamento das práticas recomendadas atuais, a equipe lançou novos recursos em grandes blocos, com quatro a seis semanas entre as atualizações. O desenvolvimento “ágil” moderno é baseado em um processo contínuo de desenvolvimento e lançamento, com novos recursos sendo lançados muito rapidamente - frequentemente semanalmente. Isso permite que os desenvolvedores respondam rapidamente aos problemas, testem soluções e, se necessário, iterem.

O desenvolvimento ágil também permite que os usuários vejam o progresso rápido e vejam suas preocupações sendo tratadas, o que aumenta o entusiasmo pela plataforma.

O progresso muito lento na plataforma Zyzzy me leva a suspeitar de outro problema. Eu acredito (sem qualquer confirmação interna) que a equipe estava se esforçando para construir um software muito bem arquitetado, robusto e escalável. Embora essa seja, de certa forma, uma meta louvável, não é o caminho certo em um ambiente de inicialização. As startups precisam colocar os recursos no mercado rapidamente, mesmo que isso signifique economizar. Se a plataforma for bem-sucedida, a empresa terá os recursos para consertar as coisas. E se a plataforma falhar devido às forças de mercado ou razões comerciais, não importa o quão bem o software foi construído.

Com base exclusivamente no ritmo muito lento de desenvolvimento da plataforma, suspeito fortemente que a equipe não entendeu a importância de colocar os recursos no mercado rapidamente.

Ouvindo os usuários

Os primeiros usuários são essenciais para o sucesso de qualquer empreendimento de tecnologia. Os primeiros usuários fornecem feedback do mundo real sobre a plataforma, permitindo que a equipe aprimore iterativamente sua visão inicial.

Os primeiros usuários - se estiverem satisfeitos com os resultados - tornam-se os vendedores mais entusiasmados da plataforma.

Nesse caso, a equipe criou um “fórum da comunidade” online, separado da plataforma, e incentivou os usuários a postar suas ideias e preocupações. Em geral, essa é uma ótima ideia. Os fóruns podem dar à equipe uma maneira de ouvir diretamente os usuários e entender suas prioridades e preocupações.

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Infelizmente, foi aí que a equipe deixou cair a bola. Os primeiros usuários apontaram os principais problemas com a plataforma e passaram muitas horas discutindo possíveis soluções - que foram ignoradas pela equipe.

Nas palavras de um dos primeiros usuários, “A comunidade é onde as sugestões vão para morrer”.

Meses se passaram e as postagens da equipe deixaram claro que ainda não estavam levando a sério as preocupações dos usuários. Eles continuaram a explicar que a plataforma ainda estava em beta e não tinha um "recurso completo". Eles ignoraram o fato de que os recursos que estavam desenvolvendo não refletiam as necessidades ou prioridades de seus usuários.

A comunicação de saída da equipe era igualmente ruim. As principais decisões e lançamentos de recursos não foram discutidos com os usuários mais engajados; eles foram simplesmente anunciados no site, muitas vezes cegando a comunidade.

À medida que as críticas aumentavam, a equipe parecia recuar para uma bolha, insistindo que os críticos eram injustos e "tóxicos".

Enquanto isso, o valor do token criptografado despencou para 1% de seu valor de pico, deixando os primeiros compradores se sentindo desiludidos ou mesmo enganados. Ficou claro que, além dos problemas com a plataforma, não havia um caso econômico viável para o token em que se baseava.

O resultado previsível disso foi uma base de usuários cada vez mais descontente. Muitos dos primeiros usuários se tornaram extremamente críticos e outros deixaram a plataforma.

Fluxo de caixa, gastos e financiamento adicional

Menos de seis meses após o lançamento do beta, a empresa ficou sem dinheiro. Em vez de entrar em contato com investidores tradicionais, a equipe mais uma vez escolheu usar fontes alternativas de financiamento. Nesse caso, a equipe colocou uma solicitação de financiamento em um serviço de crowdfunding.

A empresa não ofereceu ações. Em vez disso, ofereceu um “futuro acordo de ações” que garantiu que os investidores pudessem lucrar com seus investimentos em algum momento no futuro, quando as ações fossem oferecidas. Dessa forma, a empresa evitou grande parte do escrutínio associado à oferta de títulos.

Como parte de sua proposta de financiamento, a equipe publicou um relatório financeiro auditado. Um exame deste relatório mostrou altos níveis de gastos com salários e despesas de escritório, pouco dinheiro disponível e dívidas significativas na forma de empréstimos da equipe e de alguns outros indivíduos. (Observe que a empresa não está localizada no Vale do Silício, mas sim em uma área onde os salários e outros custos deveriam ser muito mais baixos.)

A equipe anunciou seu esforço de arrecadação de fundos na plataforma Zyzzy, com um link para a página de financiamento coletivo. Quase imediatamente, perguntas difíceis de investidores em potencial e críticas duras de usuários insatisfeitos foram postadas no site de crowdfunding.

A resposta da equipe às críticas foi muito semelhante à sua resposta às questões levantadas no fórum da comunidade. Em vez de reconhecer os problemas, eles minimizaram as questões e continuaram a insistir que tudo estava no caminho certo, e eles simplesmente precisavam de financiamento adicional para concluir o roteiro.

Um dos fundadores da equipe postou um apelo veemente na plataforma Zyzzy pedindo apoio e difamando os críticos.

Neste ponto, não está claro se o esforço de crowdfunding será bem-sucedido. As críticas postadas e as respostas fracas da equipe tornam improvável que alguém que ainda não esteja comprometido com a plataforma invista.

Conclusões

A maioria das startups fracassa, mesmo com amplo financiamento e o conselho e a supervisão de investidores experientes.

Empresas bootstrap e empresas que usam fontes de financiamento não tradicionais, como ICOs e crowdfunding, têm chances ainda menores de sucesso. Mesmo equipes experientes podem facilmente se deixar levar por sua própria visão e excluir as opiniões que conflitam com seus sonhos.

É por isso que é essencial para qualquer empresa que depende de financiamento não tradicional recrutar ou contratar consultores externos experientes e bem informados e ouvir seus usuários.