Substituindo crenças negativas por positivas: o guia de um vendedor

Vendedores de sucesso têm crenças positivas.

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O que são crenças?

Manter crenças negativas ou limitadoras pode prejudicar seriamente sua carreira de vendas. Este artigo detalha como as crenças funcionam e como mudá-las de negativas para positivas. Uma crença é algo que você escolhe acreditar que é verdade. A palavra-chave a ser observada aqui é "escolher". Só porque você ou eu ou qualquer outra pessoa escolhe acreditar em algo, não significa necessariamente que seja "verdade".

Como funcionam as crenças

Aqui está um exemplo (alerta de spoiler: não deixe as crianças lerem isso). Quando éramos crianças, acreditávamos, em maior ou menor grau, que os adultos (especialmente nossos pais) sabiam tudo e tinham as respostas para todas as nossas perguntas. Essa crença afetou nosso comportamento; constantemente perguntamos a eles e baseamos nossas ações subsequentes em suas respostas. (P: De onde vêm os presentes de Natal? R: O Papai Noel os traz para todos os bons meninos e meninas. Portanto: a criança pensa que isso é verdade, então é melhor que se comportem.)

À medida que crescemos, percebemos que os adultos (ou nossos pais) não têm realmente todas as respostas e não sabem tudo. Freqüentemente, as respostas que dão são simplesmente produto de suas crenças (ou uma opinião). À medida que envelhecemos, começamos a buscar nossas respostas de outras maneiras, consultando livros, a internet ou nossos amigos. Não acreditamos mais que nossos pais sabem tudo.

Essa nova mudança nas crenças afetou nosso comportamento? Pode apostar! Começamos a desafiar nossos pais em vários níveis e talvez não mais os consultássemos para saber sua opinião. Isso nos torna mais independentes. Essa mudança nas crenças geralmente acontece naquela época desconfortável da vida chamada "adolescência".

As crenças mudam o comportamento. Mude a crença (é irrelevante se a crença é verdadeira) e você muda o comportamento. Período.

Como as crenças afetam seu trabalho

Então, por exemplo, digamos que você seja um vendedor e acredita que nunca será o Vendedor do Ano. Esta é uma crença limitadora que está embutida em seu subconsciente. Tudo o que você fizer em um nível subconsciente apoiará essa crença. No final, isso se tornará uma profecia autorrealizável, e adivinhe? Você não alcançará o Vendedor do Ano. Pior ainda, não atingir a meta apenas prova que a crença é verdadeira e a reforça. As crenças negativas e limitantes são um grande problema e, como vendedor (ou qualquer pessoa), você pode viver sem elas.

Mudar suas crenças pode ajudá-lo a mudar o resultado de seus esforços.

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Como mudar suas crenças

Então, como você muda as crenças negativas ou limitantes? Existem zilhões de maneiras diferentes de fazer isso, mas meu método favorito é reconhecer / quebrar / reconstruir. É assim que você faz.

Etapa 1: Reconheça suas crenças negativas

O primeiro passo é que você realmente deve reconhecer que tem uma crença negativa. É mais fácil falar do que fazer - lembre-se de que essas coisas estão programadas em seu subconsciente. Você pode não ser capaz de se lembrar de quando as crenças negativas começaram a se estabelecer (talvez tenha vindo de seus pais, professores ou até mesmo uma experiência que você teve quando era jovem), mas o principal é reconhecer que é apenas o que você acredita e não necessariamente a verdade, e mais importante, que se apegar a essa crença o está impedindo.

Quebre essas crenças negativas!

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Etapa 2: Divida suas crenças negativas

O segundo passo é quebrar a crença, perguntando a si mesmo para começar a defini-la. Essas perguntas ajudarão a minar e quebrar a crença negativa. Então, por exemplo, se sua crença é "você nunca será o Vendedor do Ano", você pode começar a se perguntar:

1. Se tenho experiência semelhante e o mesmo treinamento do restante da equipe de vendas, por que não posso vencê-los com um pouco mais de esforço?
2. Minha crença negativa pode estar afetando a maneira como interajo com meus colegas e, mais importante, com os clientes? E isso poderia estar prejudicando meus esforços de vendas?

Ao qual você pode responder algo como:

1. Sim, todas as coisas sendo iguais, talvez o esforço extra me desse uma vantagem.
2. Sim, é possível, e se eu me livrar da crença negativa, talvez isso tenha um efeito positivo em minhas vendas.

Fazer perguntas como as acima irá enfraquecer e desestabilizar uma crença negativa. De certa forma, a crença começa a duvidar de si mesma. Se você perguntar o suficiente sobre o tipo certo dessas perguntas, elas o destruirão.

Etapa 3: construir crenças positivas

À medida que você destrói uma crença ineficaz, você precisa construir uma nova crença fortalecedora para tomar o seu lugar. Você pode desenvolver essa crença melhor fazendo perguntas boas ou fortalecedoras a si mesmo. Aqui estão alguns exemplos de algumas questões fortalecedoras:

1. Que atributos possuo atualmente que posso usar para impulsionar meus esforços de vendas?
2. Quais são as vantagens de realmente buscar o título de Vendedor do Ano?

Vamos examinar essas duas questões com um pouco mais de detalhes e as respostas que elas podem produzir.

Com a primeira pergunta, você precisa pensar fora da caixa para usar o velho clichê. O que torna um vendedor um vendedor de sucesso? Bem, um dos principais atributos de um grande vendedor são as habilidades pessoais ou de comunicação.

Você consegue se lembrar de uma época em sua vida / ocupações anteriores em que as habilidades pessoais eram uma parte importante de seu papel? Você já liderou uma equipe em um projeto em uma ocupação anterior, uma organização voluntária ou mesmo na escola ou faculdade? Você tem estado em posição de resolver conflitos ou arbitrado com sucesso entre duas ou mais partes? Você trabalhou muito ao telefone em uma vida passada? Todos esses são exemplos de habilidades pessoais. Comece listando suas experiências nesta área em um bloco de notas.

Que outros atributos fazem um vendedor de sucesso? Outra pode ser tenacidade ou consistência. Você consegue se lembrar de uma época em que estabeleceu uma meta para si mesmo e começou a alcançá-la usando essas qualidades? Talvez você seja faixa preta em caratê. Em caso afirmativo, você não precisou passar horas no dojo (sala de treinamento de caratê) aprimorando suas habilidades até que finalmente atingisse esse objetivo? Essa qualidade não é algo que o ajudará a atingir seu objetivo? Pense em suas experiências em que sua tenacidade ou consistência veio à tona e, novamente, anote-as.

Ao fazer anotações, faça-as o mais detalhadas possível, informando a hora, o local e os nomes das pessoas envolvidas em qualquer exemplo em particular. Revise suas listas; isso não significa que você tem muito que fazer para ter sucesso? Em que outros atributos você consegue pensar?

A segunda pergunta parece um pouco estranha no início; afinal, a principal vantagem de escolher o Vendedor do Ano seria realmente ganhá-lo e o prêmio que o acompanha. Mas, além de vencer de uma vez, pode haver muitas vantagens apenas em tentar, mesmo que você não ganhe. Por exemplo, fazer um plano para maximizar suas vendas nos próximos meses irá aprimorar suas habilidades de planejamento e priorização, o que o colocará em uma posição mais forte no futuro e aumentará sua confiança.

Você também será notado por seu chefe e colegas quando realmente fizer isso. Isso ajudará seus clientes em potencial. Mesmo que você não atinja o seu objetivo, ao ir atrás dele, você acabará muito mais perto do seu objetivo do que não indo e, portanto, fará mais vendas e mais bônus mesmo sem ganhar o prêmio principal. Tudo isso aumentará sua confiança e habilidades como vendedor, o que significa que, mesmo que você não seja o Vendedor do Ano desta vez, terá uma chance muito, muito melhor na próxima vez. Basicamente, fazer uma pergunta como essa ensina que você não tem nada a perder e tudo a ganhar.

Estes são apenas alguns exemplos de perguntas, e tenho certeza de que você pode fazer suas próprias perguntas mais relevantes. O objetivo dessas questões fortalecedoras é começar a construir uma nova crença positiva para substituir a velha negativa.

Boa sorte!

Usar o método reconhecer / quebrar / reconstruir para destruir crenças negativas e substituí-las por positivas leva tempo e paciência, mas vale a pena sempre.

© 2019 Jerry Cornelius