Estratégias de preços de produtos

Um típico Supercenter do Wal-Mart em Orangeburg, South Carolina. Todos os profissionais de marketing adoram a ideia de estacionamentos cheios de clientes que estão prontos e ansiosos para comprar seus produtos.

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Este artigo não é sobre o fenômeno do Wal-Mart, mas o fenômeno destaca o quão vital o conceito de preço é no mercado. Não apenas para varejistas familiares, mas também para fabricantes e executivos de marketing. As decisões de preços são decisões decisivas para as empresas e, por esse motivo, as decisões sobre preços devem ser tomadas com muito cuidado, levando em consideração um conjunto incrivelmente complexo de questões ambientais e competitivas.

Neste artigo, examinarei não como uma empresa define um preço único, mas sim como as empresas adotam estruturas de preços que cobrirão diferentes itens em uma linha de produtos. Quando uma empresa fabrica ou comercializa mais de um produto, são necessários métodos de precificação que levem em consideração todas as ofertas de mercado da empresa.

Família de Produtos de Seletivos de Salão 2011

Por Seletivas de salão (trabalho próprio), "classes":}, {"tamanhos":, "classes":}] "data-ad-group =" in_content-1 ">

Condição # 1: A qualidade e a imagem do produto devem ser fortes o suficiente para suportar seu preço alto, e um número suficiente de compradores deve querer e estar disposto a comprar o produto por um preço alto.
Condição # 2: Os custos envolvidos na produção de um volume menor do produto não podem ser tão altos a ponto de "comerem" a vantagem de cobrar mais.
Condição # 3: Não pode ser fácil para os concorrentes entrarem no mercado e reduzir rapidamente o preço alto.

Com a precificação superficial do mercado, o objetivo é extrair o máximo de receita possível do mercado antes da introdução de substitutos ou ofertas copiadas. Uma vez que o mercado tenha sido drenado, a empresa fica livre para baixar o preço, drasticamente, para capturar compradores de baixo custo, enquanto torna os concorrentes incapazes de competir em preço.

Originalmente usado por produtores de leite para amolecer e proteger os úberes das vacas dos extremos do clima e da ordenha, o Bálsamo Hidratante do Úbere Happy Cow é a fórmula original desenvolvida e fabricada pela Qualis Corporation.

Por Sandahl46 GFDL ou CC-BY-SA-3.0 via Wikimedia Commons.

Preço de penetração no mercado

Atingir um alto volume inicial de vendas, com um novo produto, é o objetivo principal do preço de penetração no mercado. Em vez de definir um preço alto para eliminar segmentos pequenos, mas lucrativos, do mercado total, uma empresa pode optar por usar preços de penetração no mercado. Embora esta estratégia preveja que um produto seja amplamente divulgado, permite a fixação de um preço inicial baixo permitindo à empresa penetrar no mercado de forma rápida e profunda. Usando a estratégia de penetração no mercado, a empresa pode atrair um grande número de compradores rapidamente, ao mesmo tempo que captura uma grande fatia do mercado. Existem condições que devem ser atendidas, no entanto, para que o preço de penetração no mercado funcione:

Condição # 1: O mercado para o produto deve ser altamente sensível ao preço para que um preço baixo produza mais crescimento de mercado.

Condição # 2: O mercado deve ser grande o suficiente para sustentar margens de lucro baixas e os custos de produção e distribuição devem cair à medida que o volume de vendas aumenta.

Condição # 3: O preço baixo deve ajudar a manter a concorrência fora.

Condição nº 4: a empresa deve ser capaz de manter sua posição de preço baixo - caso contrário, a vantagem de preço será apenas temporária. Uma vez que os concorrentes entram no mercado, eles também podem reduzir os preços.

Membros da linha de produtos Sony Walkman; foto de Marc Zimmermann.

I GFDL, CC-BY-SA-3.0 ou GFDL, via Wikimedia Commons.

Estratégias de preços do mix de produtos

Quando uma empresa produz uma linha de produtos e / ou serviços, ela tem o que se chama de "mix de produtos". Os objetivos de uma empresa, ao definir preços para um mix de produtos, são um pouco diferentes de definir preços para um único produto ou serviço. Na precificação de um mix de produtos, a empresa está buscando um conjunto de preços que lhe permita o maior potencial de lucro com a venda de um mix de produtos. Existem cinco estratégias básicas de preços de mix de produtos; preços de linha de produtos, preços de produtos opcionais, preços de produtos cativos, preços de subprodutos e preços de pacotes de produtos.

Preços da linha de produtos

A qualidade do produto, real ou percebida, é usada no preço da linha de produto. Quando uma empresa oferece uma linha de produtos, o preço da linha de produto é usado para separar as ofertas de mercado por diferenças de preço entre as categorias. As diferenças de preço são usadas para alertar os compradores interessados sobre diferenças reais ou percebidas na qualidade das ofertas. Os pontos de preços estabelecidos de ofertas competitivas são freqüentemente usados na definição de preços diferentes para produtos diferentes na linha. Os varejistas também usam essa abordagem para separar as mercadorias em categorias de custo, para que os clientes possam ver as diferenças nos níveis de qualidade das mercadorias.

Check-in no aeroporto da American Airlines.

Por Alex Steffler (alex-s) CC-BY-2.0, via Wikimedia Commons.

Preço de produto opcional

Este método permite que uma empresa estabeleça um preço baixo para seu produto ou serviço mais básico, enquanto oferece acessórios ou serviços adicionais desejáveis / necessários que são caros. Este método permite à empresa formas adicionais de lucrar. As empresas / setores que usam preços de produtos opcionais incluem companhias aéreas e empresas de telefonia celular. Usando preços de produtos opcionais, o desafio da empresa é determinar o que incluir junto com o preço de sua oferta básica e o que apresentar como opcional.

Preços de produtos cativos

Esse método é usado por empresas que comercializam seus próprios suprimentos para um produto principal, quando o produto principal é vendido separadamente. Usando esse método, a empresa normalmente definirá preços baixos para o produto principal, mas terá altas marcações nos suprimentos necessários para usá-lo. Por exemplo, fabricantes de impressoras de computador usam esse método oferecendo impressoras a preços relativamente baixos, com cartuchos de tinta de impressora sendo oferecidos a preços substanciais. Produtos como software de computador, grampos e lâminas de barbear também fornecem bons exemplos desse método.

No caso dos serviços, o método de precificação cativa é chamado de precificação em duas partes. A primeira parte é uma taxa fixa por um serviço básico (por exemplo, um automóvel alugado ou uma copiadora). A segunda parte do serviço é uma taxa de uso variável (a taxa de uso, no exemplo do automóvel alugado, seria baseada na milhagem; para a copiadora alugada, no número de cópias feitas). Usando este método, cabe à empresa de serviços decidir qual deve ser o preço para o uso do serviço básico e a taxa de uso variável.

Além de "preços de produtos cativos", há também "preços de mercado cativos". As arenas esportivas são bons exemplos de um "mercado cativo", sem produtos / serviços competitivos.

Por Mahanga (Obra própria) GFDL ou CC-BY-SA-3.0, via Wikimedia Commons.

Preços de subprodutos

Às vezes, o processo de fabricação resulta na produção de um subproduto útil e, portanto, comercializável. Quando há mercado para o subproduto, a precificação do subproduto é um método que pode permitir a um fabricante obter uma vantagem competitiva cobrando um preço mais baixo pelo produto principal (já que fabricar o produto produz outra coisa de valor). Os subprodutos podem ter nenhum, pouco ou grande valor. Quando têm valor, os profissionais de marketing podem aceitar um preço que oferece pouco mais do que o custo de armazenamento e entrega, ou podem ter um valor significativo. Alguns exemplos de subprodutos com fins lucrativos incluem a lanolina (proveniente da limpeza da lã); soro de leite (da fabricação de queijo) e asfalto (do refino de óleo cru).

Preços do pacote de produtos

Este método exige o "agrupamento" de vários produtos que são colocados à venda como uma unidade combinada. O preço de cada item dentro do pacote geralmente é reduzido em relação ao preço do item, se adquirido separadamente. A compra da unidade agrupada permite que os compradores obtenham cada item do pacote a um preço reduzido. Este método permite que os comerciantes incluam em um pacote alguns itens que, sozinhos ou separadamente, podem não ser tão populares entre os consumidores quanto outros itens no pacote. O preço deve ser baixo o suficiente, no entanto, para que o "pacote" seja atraente para consumidores. As empresas de serviços de televisão a cabo, telefonia / telecomunicações e comerciantes de fast-food usam o pacote de preços com freqüência e eficácia.

Por Web Design Hot - CC-BY-SA-3.0 via Wikimedia Commons.

Existem muitas maneiras diferentes e complexas de definir os preços; no entanto, as regras básicas de preços são simples e diretas. Quando se trata de preços, a coisa mais importante a lembrar é que os preços devem ser definidos de forma a cobrir custos e lucros. Com isso em mente, os preços devem ser flexíveis, porque os preços devem sempre estar alinhados com os custos variáveis, a demanda do consumidor, os movimentos de preços competitivos e as metas de lucro. Quando chegar o momento de haver necessidade de baixar os preços, a empresa deve primeiro encontrar uma forma de baixar os custos, porque a precificação deve ser sempre feita de forma a garantir vendas e lucro.