Roteiros de vendas envolventes: exemplos para profissionais de marketing de porta a porta, operadores de telemarketing e eventos

Transforme leads em vendas com um script bem escrito que realmente orienta os clientes a comprar.

Daria Shevtsova via Pexels

*Toque Toque*

"Olá?"

"Sra. Bush?"

Eu não sou casado. "Ohhh nããão", eu acho. "Siiiim?"

"Aqui é Miranda ligando para o Mother's Against Drunk Driving, e estamos ligando hoje para falar com você sobre crianças morrendo, e tenho certeza que você está ciente de que blá era blá blá este ano, e blá blá em sua comunidade e blá blá blá compre uma revista. "

Esta foi a ligação que recebi esta manhã. Ou pelo menos foi o que ouvi. Parece que algumas empresas de telemarketing precisam de ajuda séria para escrever um roteiro envolvente. Os representantes do telefone estão resmungando sobre morte e depressão econômica em seu primeiro suspiro, e eu nem estou ouvindo depois de sua apresentação. Eles não estão animados com o que estão falando, então eu também não.

Nas vendas de telemarketing, como em todas as formas eficazes de comunicação individual (chamada "interpessoal"), a mensagem precisa sair da sua boca, viajar pelo telefone, chegar ao meu ouvido e ser traduzida pelo meu cérebro exatamente como você quer que eu entenda. Recitar um roteiro com o entusiasmo de um funcionário dos correios não me convencerá de uma ideia ou de um produto que eu não planejava comprar em primeiro lugar.

Para ter sucesso nas vendas, ajuda muito saber como se identificar e como engajar seu cliente. Você tem que jogar um colete salva-vidas naquela piscina de indiferença, o ar morto do silêncio que existia antes de vocês dois se conhecerem, que seu ego, seu senso de identidade, seu orgulho, querem se agarrar com entusiasmo.

Minha experiência

Trabalho com vendas diretas desde os 6 anos. Bem, foi quando meu pai me levou à minha primeira Exposição de Melhoramento da Casa. Ele estava vendendo amaciantes de água para o público que passava, e eu estava encarregado da exibição da mesa. Eu distribuía os cartões de visita, alinhava os folhetos e organizava ordenadamente os ímãs enquanto ele falava com cada pessoa que passava.

"Assistiu ao jogo ontem à noite?" Eu o ouviria perguntar ao homem com chapéu de Piratas. "Homer de 2 corridas no dia 12… inacreditável". Ou, "Você é de Franklin? Você desceu a Rota 8 lá?". Meus grandes olhos de criança viram que meu pai era amigo de todos! E isso o deixou tão feliz! Ele estava sempre rindo e sorrindo nesses shows. Lembro-me de perguntar a ele - muito - "você o conhece?" depois que um cliente continuasse em nosso estande. "Sim", ele dizia, "é um cliente".

Meu pai me disse, anos depois, depois que comecei minha carreira em promoções e vendas, o quanto ele odiava aqueles programas. E embora ele conhecesse muitas pessoas em nossa pequena cidade naquela época, meu pai não conhecia todo mundo pessoalmente , mas não dava para saber. É provável que ele tenha conhecido todo mundo na cidade em seus 35 anos (e contando) em vendas, a maioria deles clientes várias vezes.

Mesmo quando visito minha cidade natal, sou parada por estranhos no posto de gasolina ou no supermercado: "Você é filha do Mike! Diga ao seu pai que eu disse 'oi'", dizem eles com um sorriso afetuoso. Papai sabia que os segredos para vendas bem-sucedidas eram relacionamentos pessoais, positividade e verdade, e ele ainda fica animado quando nos sentamos para discutir nossos argumentos de vendas atuais.

Trate bem seus clientes

Se você deseja que as vendas o tratem bem, deve tratar bem seus clientes. Pense nisso como um carma de vendas - a Regra de Ouro está em vigor aqui. Se você quer que seu trabalho te faça sorrir, primeiro você tem que dar um sorriso. Tudo começa com isso. Não, não é fácil sorrir quando você não fez uma venda a semana toda. Eu tinha 0 sorrisos de sobra depois de ganhar $ 10 trabalhando o dia todo fora em uma nevasca no Colorado.

Como qualquer profissional de vendas pode lhe dizer, manter sua atitude é algo que você terá que praticar. A experiência é o seu melhor professor aqui.

Nesse ínterim, há dicas e ferramentas que você pode usar em seu argumento de venda real para ajudar a fechar uma venda. Um discurso de vendas não é mágica ou talento, mesmo que o representante de vendas seja talentoso ou um mágico. O discurso de vendas é um sistema, uma metodologia, que um representante de vendas é contratado para usar de forma consistente. Mesmo o mais medíocre dos scripts produzirá alguns resultados se usado de forma consistente.

Portanto, embora eu não tenha dinheiro para revistas hoje, a Sra. Telemarketer aqui é minha contribuição real para sua campanha.

5 etapas para escrever um argumento de venda eficaz

1. Introdução

"Oi como você está?". É isso! Diga essas 4 palavras e depois cale a boca. A introdução é uma pergunta e tem como objetivo obter uma resposta. Se o seu cliente não responder a isso, ele não está respondendo a mais nada, e você deve passar para o próximo lead.

2. História

Isso diz quem você é, o que está fazendo e os qualifica para sua venda.

Quem você é: diga a eles algo que eles já sabem. O reconhecimento é a chave aqui. Se você está vendendo a DirecTV, diga "I'm with DirecTV". Se você é uma nova empresa que está tentando fazer um nome para si mesma, mencione sua concorrência popular. "Você conhece o Chem-Lawn, certo? Somos ABC Lawn Care, fazemos o que o Chem-Lawn faz (sim, diga de novo!) Aqui mesmo em Erie (mencione a cidade em que eles moram para ganhar uma pontuação dupla!)

O que você está fazendo: isso prepara seu cliente para o que você está prestes a pedir que ele compre. Dê a eles uma ideia para que comecem a pensar em como usar seu produto ou serviço enquanto você continua seu argumento de venda. Um exemplo comum seria "estamos apenas na sua vizinhança à procura de novos clientes…" e, ao mesmo tempo, qualifique-os:

Qualifique para o produto / ou serviço: "… você tem gramado, né?". "Você assiste TV, certo?". Se eles disserem não, rebata com "bem, você conhece alguém que sabe, certo?".

Perguntando "certo?" depois que sua pergunta de qualificação os leva a dizer "sim". Quanto mais eles disserem "sim" em todo o seu campo, mais motivação eles terão para dizer "sim" ao seu fechamento. Depois de qualificá-los, ou seja, obter uma pergunta aqui para a qual eles possam dizer "sim", siga em frente. Se você não pode qualificá-los, você não os venderá. É melhor passar para a próxima pista.

3. Apresentação

Agora, mencione três (e apenas três) benefícios de seu produto e serviço. Você conhece dezenas de motivos pelos quais vale a pena comprar seu produto, mas a apresentação precisa ser rápida e direta.

Guarde os outros benefícios para responder a quaisquer perguntas que eles possam ter. Por enquanto, escolha três benefícios diretamente relacionados à forma como eles se qualificaram para o seu serviço.

"Nosso serviço de gramado (1.) oferece grama mais verde com (2.) sem produtos químicos por (3.) menos dinheiro". Ou, "Nosso serviço de TV oferece (1.) todos os canais que você já assiste com (2.) melhor qualidade por (3.) menos dinheiro do que você está gastando agora". 1-2-3 concluído. Não fale mais sobre seus benefícios.

Nota: Pitch de preço

Se você está vendendo algo que eles têm que pagar hoje, você vai querer lançar o preço aqui. Para apresentar o preço, diga a eles quanto custa em uma loja que eles conhecem, quanto é vendido por você e quanto eles economizam. Use a palavra "dólares" para fazer as coisas parecerem caras e "dólares" para fazer com que pareçam baratas. Por exemplo, "O Wal-Mart vende este kit de emergência por 50 dólares, mas nós vendemos o mesmo por apenas 20 dólares. Isso coloca 30 dólares de volta no seu bolso!" Em seguida, feche a proposta de preço com uma pergunta óbvia "sim", como "você gosta de economizar dinheiro, certo?". E "sim" eles dirão - e você vai para o fim.

4. Fechamento

Sim, "assuma a venda" - aja como se eles já tivessem dito que querem comprar. Afinal, eles apenas disseram "sim" (uma, duas, talvez três vezes até agora, se você estiver melhorando). O próximo som que sai da sua boca é a frase final, e isso dá a eles uma de duas opções. Ligando para agendar compromissos? Pergunte: "Então, terça ou quarta-feira funcionam melhor para sua consulta gratuita?". Vendendo barras de chocolate de porta em porta? "Então você quer dois como todo mundo ou apenas um para você?". Kits iniciais para… qualquer coisa? "Todo mundo está pegando o pacote aprimorado esta semana porque está à venda, você queria fazer isso também ou apenas comprar o kit básico?"

Agora, esta é a hora da verdade. Eles concordarão em comprar seu produto ou tentarão desistir. Quanto mais você se relacionou com eles até este ponto (sorria, compartilhe uma risada, diga que você também tem filhos, ou assista TV, ou o que quer que eles se qualifiquem no início), mais difícil será para eles recuar. Quer o seu cliente tenha decidido comprar ou esteja indeciso sobre a compra agora, você pode encerrar a conversa com "e aceitamos dinheiro, cheques e cartões, o que for mais fácil para você".

5. Upsell

Depois de escrever o pedido deles, é um ótimo momento para contar a eles sobre aquela "promoção especial" que você esqueceu para comprar clientes. Use o impulso que você começou para fazê-los comprar um para vender dois! "Ah, quase esqueci - já que você comprou um, ganha outra metade! Quer verde ou vermelho?". Ou, "Sabe, como você marcou para quarta-feira eu poderia fazer outra estimativa na sua área, você consegue pensar em mais alguém que (qualifique) pegou água ruim?".

Depois de compor seu roteiro de vendas eficaz e envolvente, certifique-se de usá-lo de forma consistente com cada pessoa. Embora as palavras e a estrutura do script sejam importantes, a interação entre você e o cliente é ainda MAIS importante! Pausar para deixá-los responder é a chave para o engajamento e envolverá ativamente seu cliente em seu argumento de venda.

Fazer perguntas que eles não podem dizer não os ajuda a decidir por si próprios se querem comprar o seu produto e fecharão mais negócios para você. Portanto, para aumentar o reconhecimento de seu produto ou serviço, e para aumentar SUAS vendas, use estas 5 etapas. Seus clientes ficarão mais felizes e, quando suas vendas aumentarem, você também ficará!