Vantagem competitiva: por que é bom estar perto dos concorrentes

Saiba por que é benéfico estar perto de seus concorrentes!

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Conto de dois varejistas

O alvo estava louco? O Walmart já havia aberto uma loja na cidade. Mas então a Target constrói um local em frente ao Walmart, literalmente a apenas centenas de metros de distância. Por que eles fariam isso? A proximidade não desencadearia uma batalha cara a cara por vantagem competitiva? Possivelmente. No entanto, é mais provável que a Target entenda que estar perto dos concorrentes pode trazer suas próprias vantagens para uma empresa.

Como isso é possível?

O mito do monopólio

Logicamente, ser o único fornecedor monopolista de um produto ou serviço parece ser a vantagem competitiva final. Se os clientes querem o que o fornecedor vende, eles não têm escolha a não ser comprar, certo? Errado!

Embora os verdadeiros monopólios puros no complexo mundo de hoje sejam raros e geralmente regulamentados de alguma forma, manter uma posição de mercado monopolista não garante as vendas devido a:

Alternativas ilimitadas. Os clientes são criaturas engenhosas. Não consegue o que precisa ou deseja devido ao fornecimento limitado ou alto custo? Eles escolhem outra coisa… ou mesmo nada mais.
- Exemplo: Se os carros desaparecessem magicamente, as pessoas recorreriam a bicicletas, trens ou até mesmo a pé.
Desejo de escolha. Mesmo que uma empresa seja magistral em fazer com que os clientes comprem, os clientes (e as pessoas em geral) gostam de sentir que têm uma escolha, não importa quão limitada ou ilusória essa escolha seja.
O Shopping. A popularidade dos shoppings tem aumentado e diminuído nas últimas décadas. Mas o conceito ainda está vivo e bem. Como acabamos de discutir, os clientes desejam opções. Se eles não gostarem da opção de um concorrente, eles passarão para o próximo. E quanto mais próximos os próximos concorrentes estiverem, mais provável será a compra de um deles. É por isso que a Target não teve problemas em se jogar ao lado do gigante Walmart. Eles estavam criando um shopping! E hoje temos o shopping definitivo: a Internet.

Posicionamento competitivo

Então, como pode uma empresa, especialmente uma pequena empresa, posicionar-se perto dos concorrentes, embora mantendo alguma distância?

Propaganda. A publicidade perto dos concorrentes na mídia impressa, transmitida e na Internet posiciona a empresa como uma opção a ser considerada pelos clientes. (Observe quantos fabricantes de automóveis diferentes anunciam durante uma hora de televisão!) Da mesma forma, a publicidade pode fazer até mesmo as pequenas empresas parecerem maiores do que são e como uma escolha viável. Em nenhum lugar isso é mais relevante do que na publicidade na Internet.
Networking. Ter representação em eventos de rede relevantes posiciona uma empresa como um fornecedor potencial para os clientes. Também oferece a oportunidade de estabelecer relações amigáveis com concorrentes para referências, caso seja necessário.
Localizações estratégicas. A maioria das franquias não localizará outro franqueado muito próximo de outro por um bom motivo… eles são muito idênticos. No entanto, a maioria das empresas que não pertencem à mesma empresa tem aspectos diferenciadores que poderiam tornar as localizações mais próximas uma escolha razoável. No entanto, isso deve ser feito de forma estratégica e cuidadosa. A contratação de um consultor de pesquisa de marketing ou de estratégia de negócios é altamente recomendável para auxiliar no processo. Exemplo: Revendedores de automóveis de diferentes fabricantes costumam se localizar próximos uns dos outros - novamente criando uma espécie de shopping center para carros - pois sabem que os clientes fazem compras ao escolher um veículo.

Desvantagens de estar perto dos concorrentes

Recebi uma pergunta do leitor perguntando quais são as desvantagens de estar perto dos concorrentes.

Espionagem e compartilhamento excessivo

Os proprietários de empresas podem se preocupar em localizar fisicamente perto dos concorrentes porque sentem que seus concorrentes estarão constantemente espionando. É verdade que estar próximo oferece aos concorrentes (incluindo você!) A oportunidade de observar as empresas vizinhas. É uma preocupação válida.

Mas hoje em dia é quase impossível impedir que os concorrentes olhem para você. Como observei anteriormente, estar perto dos concorrentes não é apenas físico. É virtual na Internet e você não pode escapar se tiver um site. Qualquer pessoa pode ver seu site.

Quando você está no negócio, na vida real ou virtualmente, você está em um aquário. Isso pode ser uma desvantagem enervante. Mas também perceba que isso também oferece a oportunidade de observar seus concorrentes.

As coisas ficam arriscadas quando os concorrentes estão fisicamente próximos, como em eventos de networking. É aqui que as empresas precisam ter muito cuidado para não compartilhar informações confidenciais ou protegidas e segredos comerciais, bem como não se envolver em práticas anticompetitivas (por exemplo, fixação de preços).

Muitas opções para os clientes

Estar perto dos concorrentes oferece aos clientes mais opções e você está no pool de possibilidades. Isso é uma vantagem e uma desvantagem para eles e para você. Se os clientes tiverem muitas opções, às vezes eles podem ficar confusos e optar por não escolher. Quando isso acontece, as vendas não acontecem.

Seu desafio é se tornar a escolha certa para seus clientes. Isso exige um investimento significativo na construção de sua marca e no cumprimento de sua promessa.

Comparação lado a lado

Quando os clientes consideram escolhas concorrentes, eles sempre farão algumas comparações lado a lado. Sites como o Amazon tornam isso fácil para os clientes, oferecendo essas comparações diretamente nas páginas de muitos produtos. Isso pode ser uma vantagem ou desvantagem.

Comparações lado a lado, como as da Amazon, mostrarão recursos comuns a todas as opções em uma grade. Eles escolheram os recursos que acreditam ser essenciais para a compra do cliente. Isso é uma vantagem se sua oferta se compara favoravelmente com seus concorrentes diretos ou próximos. Mas o que ele não faz é exibir recursos que podem ser negociadores de seu produto ou marca.

Dependendo do site, você pode não ter nenhum controle sobre se seu produto ou serviço é colocado em uma comparação lado a lado. Se você não estiver incluído, você está fora da corrida. Se você estiver incluído, seus concorrentes foram escolhidos para você. Você pode sentir que os competidores apresentados em qualquer grade de comparação nem mesmo estão em sua liga. Eles podem estar abaixo de você e agora você está agrupado com marcas de qualidade inferior, mesmo que sua oferta seja superior. Ou eles podem estar muito acima de você e você é uma oferta menos desejável. Tudo isso além de ter seu preço anunciado em relação ao de seus concorrentes; para compradores orientados para o preço, pode ser o único recurso que pode ser comparado. À medida que as compras pela Internet continuam a crescer, essas situações de comparação serão inevitáveis e inevitáveis.

Seu contra-golpe a essa tendência é construir sua marca até o ponto em que você se torne a escolha certa.

Perguntas e Respostas

Pergunta: Descreva por que algumas empresas podem optar por se localizar perto de seus concorrentes, enquanto outras podem optar por se localizar longe dos concorrentes.

Resposta: Depende da filosofia do negócio em relação à concorrência e ao produto ou serviço que está sendo vendido.

Conforme discutido no artigo, alguns podem desejar estar mais perto dos concorrentes porque os clientes geralmente desejam avaliar todas as suas opções antes de comprar. Um exemplo seriam os concessionários de automóveis. Freqüentemente, você encontrará muitos revendedores concorrentes próximos uns dos outros ou dentro de alguns quarteirões. A compra é grande, e os clientes geralmente desejam verificar muitas opções antes de se comprometerem com esse desembolso financeiro.

Mas isso pode funcionar até mesmo para compras de baixo volume em dólares. Um exemplo disso seriam praças de alimentação em shoppings ou áreas centrais onde os restaurantes costumam estar próximos. Eles sabem que as pessoas podem querer opções gastronômicas. Da mesma forma, nas áreas centrais onde os trabalhadores almoçam, eles geralmente não querem a mesma coisa todos os dias. Os proprietários de restaurantes sabem disso e podem se beneficiar da necessidade de variedade dos clientes.

Existem menos exemplos de empresas que gostariam de estar longe dos concorrentes. O fator determinante seria o quão único é o produto ou serviço e se vale a pena a viagem extra ou o incômodo para o cliente. Alguns exemplos seriam destinos de viagem que proporcionam uma experiência única.

Esses são problemas de cliente e oferta. Porém, algumas empresas não levam esses fatores de mercado em consideração e irão se localizar o mais longe possível de qualquer concorrente por medo ou desejo de se destacar de alguma forma. No entanto, esse nível de controle geralmente não é possível, pois os concorrentes podem se localizar perto deles. Essas pessoas teriam que ter controle total do mercado para evitar que qualquer concorrente se localizasse perto deles física ou virtualmente online.

Pergunta: A maneira mais eficiente de localizar concorrentes próximos na Internet é pesquisar o quê?

Resposta: Depende do que você entende por "próximo". Em seu bairro local? Ou apenas perto dos mesmos produtos e serviços que você possui, independentemente da localização?

Se estiver procurando concorrentes perto de sua localização física, procure o produto ou serviço que você oferece, juntamente com a cidade ou região. Isso pode ser um exercício muito esclarecedor para ver quem está classificado no Google em sua cidade.

Se for apenas por setor, produto ou serviço, digite esse setor, produto ou serviço na pesquisa e veja o que aparece. Isso também pode ser interessante para ver quem se classifica aos olhos do Google. Experimente vários termos relacionados. Procure empresas muito semelhantes às suas em termos de tamanho e escopo.

Além disso, se você está vendendo um produto ou serviço, fazer buscas em sites como Amazon, Fiverr, etc. também pode ser uma forma de saber o que e quem está disponível no mercado.

Pesquisar na Internet é realmente a maneira mais eficiente de ver o que você está enfrentando no mercado. Boa sorte com o seu negócio!

Pergunta: Quais são as desvantagens de se localizar perto de concorrentes comerciais?

Resposta: Embora localizar perto dos concorrentes coloque você no grupo de fornecedores em potencial para compradores, também significa que você precisa ser um concorrente semelhante para ser considerado. Por exemplo, se você tem uma churrascaria cara, precisa estar perto de concorrentes de preços e produtos semelhantes, e não de uma rede de fast food. Isso é uma coisa.

Na verdade, você pode ter inspirado uma postagem de blog completamente nova sobre esse tópico, pois também existem muitos outros problemas. Fique ligado!