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Colocando o frio na chamada fria
Fale sobre ter um frio… chamada de vendas fria! Confira esta história.
É primavera e enquanto os paisagistas faziam a limpeza sazonal do quintal, decidi passear com os cachorros que estavam impacientes por estarem presos em casa. Então, quando estou voltando da jornada com minha cachorrinha e estou a cerca de meio quarteirão de distância, noto que há duas pessoas paradas na frente da minha casa: um cara vestido com roupa de trabalho casual e uma garota usando um colete de trabalho.. Estou pensando: "Uh oh, os paisagistas estão fazendo algo que não deveriam e a aldeia está me citando?"
Então, eu pergunto a essas pessoas: "Posso ajudar você?" Eles se apresentam como sendo de uma empresa de TV a cabo Tal e Tal. Oooookay… e…? Eles continuam me dizendo que agora estão servindo nossa área e podem me economizar algum dinheiro. Depois, as perguntas rápidas:
Uau! Diminua a velocidade! Eles estão perguntando isso enquanto eu tento acalmar um cão animado de 70 libras e abrir minha garagem. Mas continua…
Eu rapidamente disse a eles que era em torno do que eu estava pagando com seu concorrente.
Querido Deus! Estamos tendo uma chamada oficial de vendas? Portanto, digo a eles que estou usando o concorrente deles, mas que uso a empresa Tal e Tal para outros serviços que obtêm essa resposta enquanto um deles verifica uma pasta.
Mesmo? Você está confirmando quem eu sou depois de tudo isso? Eu finalmente abri a garagem e disse a eles para deixarem algumas informações, já que eu precisava ir.
A garagem fecha e também a oportunidade de venda.
Autópsia de uma chamada fria morta
Em algum ponto de toda carreira de vendas, haverá momentos em que a ligação não solicitada pode ser necessária para entrar em novos territórios de vendas ou segmentos de mercado. Mas existem apenas alguns pecados de vendas que são inaceitáveis ao tentar alcançar novos clientes potenciais no mercado atual. Vamos analisar o que falhou:
- Conexão ruim. Observe que os vendedores não explicaram sua ligação comigo até que seu tempo comigo estivesse quase terminando. Como eu já estava em seu banco de dados de clientes, teria sido melhor para eles começarem me agradecendo por ser um cliente de tal e tal empresa e perguntando se eu sabia sobre seu novo serviço expandido. Para uma conexão menos direta, informe a um cliente em potencial o que o trouxe até sua porta, telefone, e-mail, etc. Não tem nem mesmo a mais remota das conexões? Pelo menos diga a eles por que você os selecionou como possíveis clientes, o que, esperamos, não é porque você é muito preguiçoso para fazer pesquisas e apenas decidiu vagar para cima e para baixo no quarteirão que tocam campainhas (ou para cima e para baixo em uma lista de telefones que tocam). Proximidade não significa possibilidade automaticamente.
- Indesejado, não anunciado e prematuro. A própria definição de chamada fria é que não é um contato solicitado. Definitivamente, eu não estava em posição de me encontrar com essas pessoas e, de qualquer maneira, não tinha interesse em falar com elas. Se eu quisesse mudar meu serviço de TV a cabo, teria preferido entrar em contato com eles primeiro. Eu ousaria dizer que a maioria dos clientes é assim atualmente porque o próximo fornecedor está a apenas um clique de distância na Internet. É por isso que as estratégias de inbound marketing estão ganhando terreno no mercado atual.
- Na sua cara, literalmente. A chamada fria de porta em porta é talvez o contato mais enervante para os clientes em potencial, especialmente para residências. Eles se sentem violados. Mesmo que o vendedor tenha a aprovação dos escritórios do governo local para abordar a comunidade, isso é menos aceitável na sociedade atual devido às maiores preocupações com a segurança em todos os lugares. E, neste caso, havia duas pessoas caindo na minha casa. Ainda mais perturbador. Por outro lado, é demorado para os vendedores fazerem chamadas físicas de porta em porta, o que pode reduzir a produtividade das vendas.
- Cloverleaf azarado. Quando os vendedores se referiam aos vizinhos "Joe e Mary", percebi que eles estavam usando algo comumente conhecido como estratégia de venda porta-a-porta "folha de trevo" (securityinfowatch.com). É assim que funciona. A empresa está trabalhando para uma casa. Em seguida, a empresa irá fornecer informações ou, na verdade, ligar para as casas à direita e à esquerda da casa atendida, bem como algumas diretamente do outro lado da rua, criando um "trevo" de pontos de contato. A teoria é que referir-se a clientes que o cliente potencial pode conhecer, gostar e confiar pode ajudar a diminuir a resistência. Espera-se que o cliente em potencial pense: "Bem, se Joe e Mary estão usando a Empresa XYZ, é bom para mim também". Essa técnica pode ser um bumerangue se o cliente em potencial não conhecer ou gostar dos vizinhos mencionados. Como não conheço os vizinhos mencionados, não funcionou comigo. Dito isso, não faz mal deixar informações para clientes em potencial nas proximidades com uma nota indicando que a empresa está atendendo vizinhos (não identificados) na área e convidar os clientes em potencial a entrar em contato para obter mais informações.
© 2014 Heidi Thorne