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Aprenda a ser único - mas não tão único!
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Sou um grande fã dos programas do History Channel , American Pickers e Pawn Stars . Um dos aspectos mais interessantes e divertidos dos programas para mim é observar como os vendedores valorizam os itens únicos (ou não tão únicos) que estão oferecendo à venda para as estrelas dos programas.
Normalmente, um negócio não é fechado porque:
- O vendedor está emocionalmente apegado ao item e está definindo o preço com base no valor emocional único que ele tem para ele.
- Os vendedores viram algo "à venda na Internet" e acreditam que o preço pedido de outra pessoa é o preço que receberão.
- Os vendedores não percebem que estão vendendo para revenda. Exceto em casos raros, as estrelas do programa estão apenas comprando itens para vender novamente a outras pessoas e devem ter lucro.
- Os vendedores possuem um item extremamente raro e equiparam raridade com valor e preço.
Então, o que isso tem a ver com estratégias de vendas e preços em marketing? Tudo! E a maioria desses rompimentos de negócios tem a ver com o gerenciamento da singularidade e vantagem competitiva de uma oferta. Vamos ver como.
Preço Emocional
Em um mundo perfeito, os vendedores determinariam o preço de suas ofertas considerando margens de lucro razoáveis e previsões de vendas realistas. Mas, como alguns dos vendedores sem noção desses programas, muitos empresários e proprietários de pequenas empresas estão apaixonados pelo produto ou serviço que oferecem e seus preços exorbitantes refletem isso. Eles acreditam que o que oferecem é tão único que certamente pode comandar os preços que definem. Além disso, muitas vezes o que eles estão vendendo não é realmente o único, porque eles não fizeram o dever de casa de pesquisa.
- Conheça o Mercado e a Concorrência. Embora definir preços com base nos concorrentes possa ser mortal para as pequenas empresas, especialmente, saber quanto as pessoas estão pagando por produtos e serviços semelhantes ou quase semelhantes pode ser útil para definir preços realistas e realizáveis para o público-alvo do mercado.
Preço do "Vi na Internet"
Esses vendedores são quase o oposto dos vendedores emocionais. Eles "meio que" fizeram seu dever de casa e pelo menos pesquisaram para ver quanto vale o item. Mas eles podem estar comparando seu item com uma versão em perfeitas condições, altamente colecionável. Eles acham que seu item é tão único quanto alguns dos mais caros do eBay. Ou eles podem estar olhando para o preço de venda ou valor de uma época em que o mercado estava em alta.
- Maçãs com Maçãs… e depois para Oranges. Saiba como seu produto ou serviço se compara ao que está atualmente à venda no mercado. Em seguida, perceba quais qualidades únicas podem ser capitalizadas.
Venda ou revenda?
Os vendedores inexperientes apresentados nesses programas também podem se enganar ao pedir um preço "de varejo" às estrelas dos programas. Eles esquecem que essas pessoas estão comprando para revender os itens. Ainda mais engraçado é quando esses vendedores tentam convencer os compradores de que eles "ganharão muito dinheiro" porque o item é único. Mesmo? As estrelas dos programas negociam nesses mercados o dia todo, todos os dias. Eles têm um bom pulso sobre o que está no mercado e o que está acontecendo.
- Conheça o seu comprador e por que ele está comprando. Por que um comprador está pensando em comprar o que está à venda? Uso pessoal? Revenda? Determinar o preço e vender para o propósito errado pode fazer um vendedor parecer inexperiente ou desinformado, o que não aumenta as chances de uma venda.
- Entenda o que é realista para o mercado. Não defina os preços de venda do céu azul com base na raridade ou exclusividade erroneamente percebida de um item.
O Fator Raro
Assinaturas de celebridades? Itens com valor histórico? Produtos que não estão mais sendo feitos? Todos eles podem ser muito raros. Mas a grande questão é: "Há mercado?"
Independentemente de quão raro ou único seja um item, se não houver compradores prontos, dispostos e capazes para ele, o item não será vendido, mesmo que tecnicamente tenha valor.
Da mesma forma, os proprietários de pequenas empresas muitas vezes podem se enganar ao tentar oferecer o produto ou serviço mais raro e exclusivo do mercado. Exemplo: "Somos os únicos a fazer massa que brilha no escuro." Oooookay. Nunca ouvi falar de massas que brilham no escuro e acho que nunca iremos. Sim, é raro. Mas uma situação em que esse seria um produto desejável também é rara, senão inexistente.
Outro ponto é a diferença entre raridade e exclusividade. Raridade geralmente significa que há uma oferta limitada. Singularidade significa que é diferente de outras ofertas. Um produto ou serviço pode ser um ou ambos. Mas raridade e singularidade nem sempre equivalem à capacidade de venda.
- Entenda a diferença entre ser único e ser comercializável. Pode-se cantar a canção "I'm Unique and / or Rare" o dia todo. Mas se o mercado não desejar ou não se importar com essa diferença, as vendas serão muito difíceis.
- Faça previsões realistas de lucros e perdas e de vendas. Produtos e serviços únicos e raros podem ter apelo e mercados limitados… bem como vendas limitadas. Previsão e orçamento de acordo.
© 2014 Heidi Thorne