O que é roi em marketing?

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Definição de ROI de marketing

O que é ROI (retorno sobre o investimento) em marketing? É muito semelhante ao ROI de qualquer outra oportunidade de investimento, exceto que compara as vendas alcançadas com o custo de atingir essas vendas de atividades de marketing e publicidade.

Em marketing, a parte de investimento da equação pode incluir qualquer uma ou todas as seguintes atividades:

• Publicidade de difusão
• Publicidade em revistas ou jornais
• Publicidade na internet
• Marketing de email
• Relações Públicas
• Mídia social
• Brochuras
• Promoções (descontos, financiamentos especiais, etc.)
• Logos e desenvolvimento de marca
• Qualquer outra atividade de marketing ou publicidade realizada para gerar vendas.

Observe que alguns dos itens são indicados como "publicidade". A publicidade é normalmente uma função do marketing e costuma ser incluída nos custos totais de marketing. No entanto, algumas empresas podem separar "publicidade" de outros custos de "marketing" para rastrear campanhas ou esforços específicos.

Como calcular o ROI de marketing

Exemplo simples: a empresa gastou $ 5.000 em marketing e publicidade durante o ano. Eles alcançaram vendas de $ 10.000.

O cálculo do ROI de marketing é muito semelhante ao de outras oportunidades de investimento:

Para verificar o cálculo…

Custo de Marketing + (ROI de Marketing% X Custo de Marketing) = Vendas

Para nosso exemplo…

Neste exemplo, a empresa dobrou seu investimento!

Uma boa leitura sobre como medir a publicidade

Como uma empresa pode ter um ótimo ROI de marketing e ainda assim perder dinheiro

Dobrar qualquer investimento parece muito bom, certo? Mas isso pode ou não ser um bom resultado para o marketing, dependendo das despesas gerais da empresa, do custo dos produtos vendidos (CPV) e das margens de lucro desejadas. Por quê?

Digamos que a empresa de exemplo simples neste artigo tenha despesas gerais de $ 8.000 (que inclui $ 5.000 para marketing) e CPV de $ 2.000. Incluindo esses números na fórmula para calcular a margem de lucro:

Ai! Mesmo que essa empresa possa obter um retorno que dobra seu investimento em marketing, ela está apenas atingindo o ponto de equilíbrio.

O ROI de marketing não pode ser avaliado isoladamente de outras despesas e metas de negócios. No entanto, saber que tipo de retorno pode ser esperado de várias oportunidades pode ajudar uma empresa a prever quanto dinheiro pode ser necessário para gerar o nível de vendas desejado, bem como quais esforços de marketing podem alcançar os resultados desejados.

Então, o que a empresa de exemplo pode fazer para melhorar sua situação de lucro?

• Reduza as despesas gerais.
• Reduza o CPV.
• Reavalie suas escolhas de marketing e publicidade para selecionar aquelas que podem ter um custo menor e / ou maior ROI de marketing.
• Uma combinação de todos esses esforços.

Desafios de ROI de marketing

Além da previsão de vendas, uma das funções mais difíceis para proprietários de pequenas empresas e profissionais de marketing é medir o ROI do marketing. Por quê?

• Muitos fatores, muitos métodos, muitos resultados. O cálculo do ROI de marketing pode variar, dependendo de quais custos das funções de vendas, publicidade e marketing estão incluídos. Algumas empresas incluem o custo das vendas, ou seja, comissões dos vendedores, entretenimento do cliente, etc. Outras podem restringir o cálculo para incluir estritamente custos de publicidade ou marketing. Outros, ainda, podem desejar apenas obter resultados de campanhas publicitárias específicas.
• Métricas sem sentido. É tentador confiar em métricas irrelevantes - como número de curtidas no Facebook, número de seguidores no Twitter, etc. - uma vez que esses números podem ser mais encorajadores e fáceis de obter. No entanto, eles podem ter apenas um impacto indireto ou nulo no processo de vendas.
• Os resultados de marketing não são garantidos. Por causa da influência de múltiplos fatores de mercado e econômicos, simplesmente investir em marketing e publicidade não é garantia de que haverá vendas. Da mesma forma, o que pode ter funcionado bem no ano passado (ou mesmo no mês passado!) Pode não continuar a produzir resultados. Isso torna a medição do ROI de marketing uma necessidade contínua, de modo que ajustes possam ser feitos quando uma atividade não estiver mais produzindo..
• O marketing leva tempo. Ainda mais desafiador é que o marketing e a publicidade feitos em um ano fiscal podem não produzir resultados até o próximo. Portanto, pode ser difícil relacionar os resultados de vendas do ano atual com o de marketing do ano atual. Muitas vezes, isso pode levar a reações instintivas (ou seja, retirar os anúncios após um curto período de tempo), o que acaba prejudicando as vendas no longo prazo.
• Resposta versus resultados. Tecnicamente, uma resposta à publicidade (por exemplo, inquérito por telefone, cliques em um site, etc.) é um resultado de marketing. Mas ao medir o ROI de marketing, apenas os resultados de vendas reais produzem o verdadeiro retorno do investimento. No entanto, tanto a resposta quanto os resultados precisam ser monitorados. Saber quantas respostas realmente se convertem em vendas é uma boa medida de quão eficaz é o processo de vendas de uma empresa. Clique aqui para saber mais sobre as campanhas de anúncios PPC (Pay Per Click) e publicidade na Internet.

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© 2014 Heidi Thorne