O que é participação de mercado?

A participação no mercado pode frequentemente ser visualizada como uma torta, com a participação de cada concorrente representada por uma fatia da receita.

Heidi Thorne

A participação de mercado é o valor das receitas que uma empresa gera em comparação com as receitas totais desse mercado. Mas o que constitui um "mercado?"

Um mercado é o conjunto de todas as empresas que oferecem produtos e serviços iguais ou semelhantes. Também podem ser empresas que atendem clientes iguais ou semelhantes. Uma área de mercado pode ser subdividida por um ou mais dos seguintes dados demográficos de marketing:

• Geografia
• Categorias de produtos ou modelos individuais vendidos na área
• Tipo de região (cidade, suburbano, rural, residencial, varejo, industrial ou comercial)
• Tipo ou tamanho da empresa atendida (pequena empresa, grande corporação, etc.)
• Idade (dos consumidores ou empresas)
• Gênero
• Indústria
• Tipo ou tamanho de residência familiar
• Ou qualquer outro grupo demográfico que ajude a definir o mercado em questão

Calculando a participação de mercado

A participação no mercado é calculada determinando-se primeiro as receitas totais do mercado específico que está sendo estudado. Determinar esse valor pode ser a parte mais difícil do cálculo. Este valor pode ser obtido pelos seguintes métodos:

• Pesquisa primária. Uma empresa ou organização pode contratar um consultor ou firma de pesquisa para estudar um mercado e determinar seu tamanho e receita. As firmas de consultoria também podem fazer esses estudos por conta própria e vender a pesquisa.
• Associações da indústria. Muitas associações da indústria encomendam estudos desse tipo regularmente para seus membros. Esta pesquisa pode ser publicada para uso público, apenas para membros, ou pode estar disponível por uma taxa.
• Estudos de governo. O Censo dos EUA, a Administração de Pequenas Empresas e outras agências governamentais nacionais, regionais e locais fazem pesquisas de mercado regularmente para fins de planejamento econômico e relatórios. Muitos desses estudos estão disponíveis online gratuitamente.

Uma vez que qualquer um desses estudos é feito anualmente ou com menos frequência (alguns dos principais estudos do censo são feitos apenas uma vez por década!), As receitas totais do mercado costumam ser uma estimativa aproximada. Usar os dados mais recentes e confiáveis ​​disponíveis ajuda a melhorar a precisão da estimativa.

Uma vez que o valor total do mercado é determinado, a fórmula para determinar a participação de mercado de uma determinada empresa é simples e direta:

Como calcular a participação de mercado

Uma fórmula rápida e fácil para calcular a participação de mercado é:

Por que a participação no mercado é importante?

A participação de mercado, comparada com o mercado total, pode ser um fator determinante para saber se uma empresa está crescendo, estagnando ou perdendo terreno. Embora possa ser feito com mais frequência, uma revisão anual geralmente é suficiente para a maioria das pequenas e médias empresas.

Saber como os concorrentes se classificam e quanto do mercado eles controlam também deve ser considerado para determinar a viabilidade de buscar uma fatia maior, bem como quais estratégias de marketing funcionariam melhor.

• Um ou poucos concorrentes dominantes. Em muitos mercados, existem alguns participantes dominantes (às vezes apenas um!) Que comandam a maior parte das receitas totais. Nesse cenário, é improvável que as empresas menores tenham os recursos para ganhar terreno significativo e muitas vezes não conseguem competir em preços. Esses participantes menores seriam mais bem aconselhados a seguir uma estratégia de marketing de nicho para se diferenciar. Exemplo: varejo de desconto onde mega varejistas Wal-Mart, Target e Amazon detêm grandes fatias de mercado.
• Muitos concorrentes iguais. Quando a maioria das empresas em um mercado são equiparadas igualmente em termos de recursos, tamanho, ofertas, abordagem de marketing, etc., a distribuição da participação de mercado também pode ser distribuída de maneira bastante uniforme. Pequenas mudanças na participação de mercado podem ser um grande problema e provavelmente serão monitoradas de perto. Devido à semelhança entre os concorrentes, os clientes podem, com freqüência, saltar de um concorrente para outro de maneira rápida e frequente. Portanto, os programas de marketing que incentivam a fidelidade à marca podem ser úteis. Exemplo: operadoras de telefonia celular que oferecem os mesmos dispositivos e serviços telefônicos.
• Grande número de concorrentes sem participação de mercado significativa. Nestes mercados, pode haver centenas ou mesmo milhares de micro ou pequenas empresas competindo. Suas ofertas podem ser semelhantes ou completamente exclusivas. Os concorrentes podem nem mesmo estar monitorando (ou se preocupando com) a participação no mercado. As estratégias de marketing geralmente se concentram em seu modelo de negócios único, produtos, pessoal ou outros fatores… e podem nem mesmo abordar como se comparam à concorrência. Exemplo: artesãos individuais que vendem online.

Classificação da participação de mercado mostrada em um gráfico de barras. As classificações mostram aos concorrentes quanto do mercado eles dominam, bem como quanto podem precisar das receitas para ganhar maior participação no mercado.

Heidi Thorne

Classificação da participação no mercado

Uma das outras medidas de participação de mercado feitas por pesquisadores ou associações são estudos que classificam vários concorrentes em um determinado setor ou mercado. Os dados podem ser coletados de fontes públicas ou de pesquisas.

Essas informações ajudam todos no mercado a entender onde estão classificados e o que pode ser necessário para subir na escada de participação no mercado. Exemplo: uma empresa com a terceira maior participação de mercado saberia quais receitas o concorrente número um tem, ajudando-os a criar uma meta de vendas que poderia ajudá-los a se aproximar do primeiro lugar.

Isso é mais do que apenas uma busca egoísta. As empresas que possuem participações de mercado e receitas maiores têm muito mais probabilidade de sobreviver e manter sua participação no mercado.

© 2013 Heidi Thorne