O que é um grupo de leads para vendas e networking?

Saiba o que é um grupo de leads e se ingressar em um é uma boa escolha para você.

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O que é um grupo de leads?

Um grupo de leads (às vezes chamado de clube de leads) é uma associação empresarial cujos membros se reúnem regularmente (geralmente semanalmente) com o objetivo de dar e obter referências. Algumas das associações populares incluem BNI (Business Network International), Le Tip e grupos de líderes patrocinados por câmaras de comércio. Associações nacionais e internacionais maiores geralmente têm um ou mais capítulos dentro de uma determinada região ou área metropolitana.

Normalmente, as taxas anuais de associação são avaliadas para cobrir custos administrativos (taxas de salas de reunião, custos do site, etc.) e obter privilégios de associação. Além das taxas de associação, uma taxa de refeição pode ser exigida para qualquer comida e bebida consumida em cada reunião. A taxa da refeição pode ser uma taxa fixa ou só pode ser avaliada para itens do menu solicitados.

As reuniões são estruturadas para dar uma exposição justa a todos os membros do grupo. As reuniões geralmente incluem um período de networking aberto seguido por uma agenda estruturada que inclui apresentações, questões administrativas do grupo, educação, depoimentos e, é claro, passagem de leads e referências. Pode haver uma cota de referência exigida de cada membro por reunião.

Um dos principais benefícios dos grupos de leads para networking é a exclusividade. Em outras palavras, uma vez que a associação é garantida, ela impede que outra pessoa na mesma profissão se junte ao grupo. Isso dá aos membros uma vantagem competitiva sobre os não membros.

A presença é obrigatória, embora um número limitado de faltas possa ser permitido. Quando um membro faltar a uma reunião, ele ou ela pode enviar um substituto para representá-lo naquele dia. Os substitutos geralmente não podem promover seus próprios negócios durante a reunião, mas podem ter permissão para se conectar com os membros durante certos períodos (ou seja, tempo de rede aberta). As regras sobre ausências e substituições variam por grupo.

Alguns grupos também podem hospedar eventos do tipo "casa aberta" para atrair visitantes que são membros potenciais. A visita a um grupo de leads geralmente é permitida apenas algumas vezes antes que o grupo peça ao visitante para se inscrever ou interromper a participação.

Profissionais de grupos de leads

• Exclusividade: conforme mencionado anteriormente, este é um dos principais benefícios que um grupo de leads pode oferecer aos membros. A ausência de competidores diretos pode chamar a atenção favorável (e referências!) Para o único membro que ocupa a posição daquela profissão no grupo.
• Amizade e construção de relacionamentos: amizades de negócios podem ser fomentadas por meio de contato contínuo e frequente em reuniões. Os grupos de líderes também incentivam encontros pessoais 1: 1 (um para um) entre os membros fora do formato de reunião regular para fortalecer ainda mais esses relacionamentos.
• Estrutura: Ao contrário de locais de rede mais flexíveis, onde as oportunidades de vendas e conexão podem ser aleatórias, os grupos de leads fornecem estrutura em termos de uma agenda de reunião padrão, organização de grupo, posições de liderança e procedimentos de compartilhamento de referências.
• Oportunidades de liderança: Oportunidades para demonstrar e desenvolver habilidades de liderança estão normalmente disponíveis para os membros, seja por meio do voluntariado para liderar segmentos da agenda de reuniões ou assumindo uma função executiva / gerencial.
• Subgrupos focalizados: Muitos grupos de leads têm subgrupos de profissões aliadas que são projetados para promover o compartilhamento de referência natural e lógico. Por exemplo, um subgrupo de saúde pode incluir um dentista, quiroprático, massagista e instrutor de fitness. Esses membros podem ter tipos semelhantes de clientes, que podem ser encaminhados a outros membros do subgrupo.
• Processo de Vetting: A associação não é garantida e os candidatos devem passar por um processo de aprovação antes de ingressar. O processo de verificação e os custos geralmente significativos de adesão podem ajudar a eliminar os candidatos que não são networkers sérios.
• Ênfase em leads qualificados e responsabilidade: Alguns grupos de leads distinguem entre "leads" e "referências", com "leads" sendo menos qualificados e "referências" representando oportunidades de vendas genuínas. Alguns grupos até disciplinam membros que não trazem oportunidades de negócios qualificadas ou suficientes para os outros membros. Isso ajuda a manter os membros responsáveis ​​perante o grupo.

Contras de grupos de leads

• Alto custo em dólares: Somando a taxa anual de associação, taxas de refeição, custos para fazer reuniões 1: 1 com membros, viagens e muito mais, o investimento financeiro em grupos de leads pode ser muito alto.
• Jogos de exclusividade: em uma tentativa desesperada de aumentar o número de membros, alguns grupos de líderes jogam jogos com políticas de exclusividade. Por exemplo, a categoria "seguro pessoal" pode ser dividida em três categorias para vida, automóvel e casa. No mundo real, porém, as pessoas geralmente compram os três de um agente. Outro exemplo seria uma empresa de saúde e beleza em que um representante afirma que representará os cuidados com a pele e o outro afirma que promoverá maquiagem. Esse jogo do sistema pode, na verdade, aumentar a competição e as brigas internas no grupo.
• Estagnação: Como os membros são para um ano inteiro e muitos membros podem decidir renová-los, o grupo pode ficar estagnado por ser composto pelos mesmos indivíduos, ano após ano, após ano. Se o grupo tiver um fluxo de referência ativo entre os membros, isso pode não ser um problema. Mas o que pode acontecer é que o grupo se transforme em uma panelinha amistosa, sem outro objetivo de encontro a não ser sair com os amigos.
• Referências a fontes externas: Os membros que são ativos na comunidade empresarial já podem ter uma forte rede de fontes fora do grupo para todos os serviços ou produtos imagináveis. Portanto, mesmo que encontrem uma pista para um outro membro do grupo, eles podem estar inclinados a enviá-la para uma fonte externa de confiança em vez de para o outro membro. Isso não pode ser feito para magoar intencionalmente o outro membro; apenas a fonte externa pode ser mais adequada para a oportunidade de vendas. Dito isso, ainda pode criar dissensão e decepção que ferem a todos.
• Competição na Internet: Quem precisa de um grupo de leads quando você tem Internet? Na verdade, a Internet teve um impacto negativo sobre os grupos de leads porque o próximo fornecedor perfeito está a apenas um clique de distância.
• Leads inúteis: Encontrar leads e referências para outras pessoas pode ser difícil, muito difícil! Portanto, para salvar a aparência nas reuniões de grupo, os membros podem passar por leads indesejados que nunca se materializam.
• Vendas Pessoais, de Piedade e "Feitas": Muitos membros esperam que haja pelo menos um produto ou serviço barato oferecido por outro membro para que eles possam dar uma indicação para sua própria compra pessoal para atingir sua cota de indicação. Por exemplo, um membro vendedor de suplemento nutricional pode obter um monte de vendas pessoais de outros membros que buscam cumprir suas cotas de referência. Da mesma forma, alguns podem se sentir mal por outros membros e fazer uma compra pessoal por pena. Freqüentemente, essas compras também são feitas "uma vez", já que não havia realmente necessidade do produto ou serviço. Infelizmente, isso pode dar uma falsa impressão de que o negócio está sendo compartilhado quando, na realidade, o grupo é composto de membros ineficazes.
• Limitações de MLM: Pessoas que são representantes de organizações de marketing multinível (MLM) podem ser proibidas de solicitar suas oportunidades de negócios no grupo; alguns representantes podem ser totalmente banidos. Os grupos que permitem a entrada de representantes de MLM podem restringi-los a solicitar vendas no varejo de seus produtos ou serviços apenas.

2 fatores-chave a considerar

Ao considerar um determinado grupo de leads ou capítulo, aqui estão dois fatores-chave a serem considerados ao decidir se vale a pena o investimento:

1. Profissões membros: Há profissões suficientes representadas no grupo que sejam parceiras de referência lógicas para o seu negócio? Existe uma mistura saudável de profissões no grupo ou há concentrações de subgrupos artificialmente planejados?
2. Tamanho do grupo: quantos membros há no grupo? Se o grupo for pequeno, isso pode indicar um grupo recém-estabelecido com oportunidade. Mas se já existe há vários anos e ainda é pequeno ou tem problemas para atrair membros, pode ser um indicador de problemas como os discutidos em "Contras" acima.

© 2016 Heidi Thorne