Avaliação de negócios de empresas de software - por que é tão difícil?

Avaliações de empresas de software

Modelos de avaliação atuais podem não funcionar

Os proprietários de empresas de software raramente ficam satisfeitos com a avaliação de negócios que recebem de uma empresa de contabilidade ou de uma empresa de avaliação. Eles estão frustrados porque essas avaliações são basicamente regidas por padrões que são aplicados a todos os negócios, sejam de manufatura, serviços, distribuição, etc. Estou inclinado a concordar com esses empreendedores de software porque as empresas de software têm características únicas que criam valor que a avaliação atual algoritmos falham em explicar.

Abordagem de custos marginais de software $ 0

Custo marginal versus escalabilidade exponencial

Na Escola de Negócios, aprendemos sobre o conceito de custo marginal e economias de escala. O principal era que, uma vez que você atingisse um determinado volume de produção, seu custo para produzir o próximo item diminuiria porque você era capaz de distribuir seu custo fixo por um número maior de unidades. No entanto, o custo marginal na manufatura tradicional ainda é uma função dos insumos de custo de material, trabalho e capital que podem variar em volume, mas essa variância é uma função linear. Assim, por exemplo, passar da produção de 1.000 itens para a produção de 10.000 itens pode reduzir seu custo de materiais por unidade em 20% devido aos descontos por volume.

Hoje, o software como oferta de produto se comporta de maneira muito diferente em termos de custo marginal de produção. Depois de escrever e depurar o software e instalá-lo e operá-lo com sucesso com uma massa crítica de clientes, a economia se torna muito favorável. Com a maioria dos softwares hoje baixados incluindo uma cópia digital do manual do usuário ou oferecidos como SaaS, o custo marginal para a próxima cópia é efetivamente $ 0.

A empresa de software menor, com uma base de clientes pequena e uma força de vendas pequena, geralmente não é capaz de atingir a massa crítica necessária para liberar o poder exponencial dessa margem bruta inerente, quase 100%. Portanto, você pode ver as restrições impostas a uma empresa de avaliação ao tentar avaliar essa empresa por qualquer coisa que não seja sua própria capacidade de execução.

Quebra-cabeça de avaliação de empresa de software

Microsoft ou Google devem comprar minha empresa de software

O empresário de software é um observador ávido dos desenvolvimentos do setor e acompanha as atividades de M&A mais recentes em seu nicho de mercado. Eles citam que a Tech Giant A adquiriu recentemente o maior concorrente em seu espaço, com US $ 300 milhões em vendas e 2.000 contas instaladas por US $ 1,5 bilhão. Em seguida, eles dão o salto de que sua empresa de $ 5 milhões em receita deve valer 5 vezes a receita, ou $ 25 milhões. Isto não funciona dessa forma. Grandes empresas com escala são avaliadas com um prêmio muito significativo para uma empresa semelhante menor.

Empresas muito grandes quase sempre querem comprar apenas empresas grandes. Existem algumas exceções a esta regra. Uma delas é uma empresa que tem uma grande base de usuários e cresceu organicamente, mas tem pouca ou nenhuma receita. A segunda exceção possível é uma empresa que desenvolveu uma tecnologia altamente especializada e exclusiva em uma das categorias de estrelas do futuro, como IOT, análise de dados, aprendizado de máquina de inteligência artificial ou blockchain.

Como as grandes empresas estão buscando agilizar as aquisições, suas equipes de M&A não se envolvem com pequenas empresas de software como alvos de aquisição. Portanto, basear o valor comercial nos resultados que a Microsoft poderia alcançar ao lançar seu produto com seu enorme poder no mercado não é uma realidade.

Os compradores estão céticos quanto ao crescimento do taco de hóquei

Agora, em uma técnica de avaliação chamada fluxo de caixa descontado, uma empresa de avaliação é capaz de construir premissas de crescimento no modelo para contabilizar a empresa com projeções de hipercrescimento. A realidade prática é que os compradores são muito céticos em relação às avaliações que dependem desse tipo de crescimento. A outra falha é que essas suposições de crescimento só podem ser alcançadas com uma grande injeção de capital para apoiar o crescimento ou alavancando a presença de mercado e a escala da empresa adquirente após a aquisição. A empresa adquirente argumentará que não deve pagar por desempenho futuro que será em grande parte resultado de sua marca e recursos.

A magia da licitação competitiva em fusões e aquisições

Opiniões de avaliação versus validação de mercado

Então você pode ver o dilema. Os empreendedores de software sabem que criaram um potencial tremendo e, se tivessem os recursos e a escala, poderiam se aproximar dessa zona de margem bruta exponencial. A posição padrão dos compradores sobre o valor é geralmente algum múltiplo conservador do EBITDA e, a menos que sejam forçados a sair dessa posição, essa será sua oferta. A arte do processo é ajudar vários compradores a reconhecer o potencial de desempenho de sobrepor os ativos de sua empresa em sua força de vendas, base instalada, nome da marca e capacidade de distribuição. O primeiro nível dessa análise é projetar as vendas de seus produtos neste novo ambiente. Não se esqueça dos aumentos de preço que o proprietário da marca pode iniciar, geralmente um prêmio de até 40% sobre o preço da empresa menor.A fase dois desse posicionamento estratégico é apresentar as vendas de produtos adicionais em potencial que a empresa adquirente poderia realizar ao incorporar seu produto à oferta geral para torná-lo mais competitivo.

Quanto mais compradores você tiver envolvido neste processo, maior será a probabilidade de que essa mensagem tenha ressonância com eles e eles podem começar a fazer alguns cálculos sobre a sinergia pós-aquisição, a receita e a expansão dos lucros. Então, digamos que um comprador veja o potencial como 1 + 1 = 2, o segundo pense 1 + 1 = 2,5, o terceiro o veja como 1 + 1 = 3 e o quarto pense que a aquisição produz 1 + 1 = 3,5. Agora, digamos que a posição de lance inicial para cada um estava muito próxima de uma avaliação de 5 X EBITDA e você rejeitou cada um desses lances. Bem, o comprador 1 + 1 = 2 provavelmente desistirá. Os outros reconhecerão que podem aumentar seus lances com base no valor de sinergia adicional que identificaram.

Por exemplo, seu EBITDA atual é de $ 1 milhão e sua avaliação é de 5 X EBITDA = $ 5 milhões. O comprador 1 continua avaliando você em $ 5 milhões. Os demais podem fazer um cálculo de valor teórico utilizando o desempenho pós-aquisição das empresas combinadas ou o valor total de sinergia. Isso pode criar valores como o comprador 2 em $ 6 milhões, o comprador 3 em $ 7 milhões e o comprador 4 em $ 8 milhões. Lembre-se de que esse número é um valor-teto teórico e os compradores normalmente não dão ao vendedor mais crédito do que o necessário para o desempenho pós-aquisição que se deve em grande parte aos recursos do comprador.

O objetivo é convencer os compradores a aumentar seu lance para dar ao vendedor 25% de crédito pelo aumento de desempenho pós-aquisição. Os lances resultantes seriam, então, o Comprador 2 de $ 5,25 milhões, o Comprador 3 de $ 5,5 milhões e o Comprador 4 de $ 5,75 milhões. Se o negócio for fechado nesse número superior, o comprador terá ganho um prêmio de valor estratégico de 15%.

O mercado falou

Você fez todas as coisas certas para envolver vários compradores, capturou e apresentou sua proposta de valor estratégico e negociou muito até a linha de chegada. Você reconhece que este processo forneceu a avaliação final da empresa. A decisão agora é: basta eu vender?