“A evolução das mídias sociais em um mecanismo robusto de transformação social já é visível. Apesar de muitos críticos inflexíveis que insistem que ferramentas como Facebook, Twitter e YouTube são pouco mais do que distrações da moda, úteis apenas para trocar informações triviais, esses críticos estão sendo provados errados repetidas vezes ”. - Simon Mainwaring
“A mídia social é uma novidade e nunca vai significar nada.”
Oh sim?
O Facebook agora é a plataforma social mais visitada na internet e a 2ª forma mais popular de publicidade na internet, gerando mais de $ 8,81 bilhões em receita somente no quarto trimestre de 2016. Twitter durante o mesmo tempo? $ 717 milhões.
Novidade… certo?
Em algum ponto, os antigos “líderes” de vendas começaram a espalhar a ideia de as mídias sociais não serem relevantes como o evangelho, quando na realidade nada pode estar mais longe da verdade. Até hoje, eles realizam workshops sobre o aperfeiçoamento da arte da chamada fria, desprezando a importância e o alcance, pensando que essas plataformas são simplesmente uma moda passageira e estão em segundo lugar em relação a “discagem por dólares” ou outros mantras do estilo Gordon Gekko. A mídia social é o novo mercado para tudo e qualquer coisa relacionada a pessoas, não para o telefone.
Por que os gerentes valorizam tão pouco a mídia social ao mesmo tempo em que pressionam as ligações frias? Em grande parte porque sabem o que funcionou, mas são completamente ineptos no que funciona atualmente. No mundo das vendas, quanto mais alto o nível de gestão, menos presos à realidade das modernas metodologias de vendas. Boomers sentam no leme e direcionam os gerentes da Geração X sobre como sua equipe de vendas da geração Y deve vender para outros geração do milênio, em vez de admitir totalmente que não tem noção e trazer pessoas com know-how em vendas para a economia moderna. Seja como for, os dados não têm um viés geracional e o mapeamento das tendências de vendas atuais mostra intimamente o que funciona e o que não funciona.
Os números não mentem.
75% dos clientes usam mídia social como parte de seu processo de compra. (IBM)
vs.
Apenas 2% das ligações frias resultam em uma consulta. (Leap Job)
A mídia social trata de relacionamentos, não de números. Se você estiver focado apenas em números e não der importância à construção de relacionamentos, seu futuro em vendas será limitado e não sobreviverá ao ataque de tecnologia que está afetando vários setores que estão substituindo “tomadores de pedidos” por automação. Em geral, as pessoas ainda querem um relacionamento de vendas que agregue valor, mas em seus termos e em seu cronograma. Dada a mudança no processo de compra, a falha em fornecer relacionamentos adequados para clientes em potencial e clientes por meio de métodos em que eles valorizam não apenas minimiza seu alcance efetivo geral, mas também coloca você em uma luz menos do que respeitável quando você interrompe outro jantar em família com seu script polido e ofertas incríveis em um widget.
Digamos que você possa fazer 100 ligações não solicitadas em três horas. Dessas ligações, digamos que 20 atendidas e, dessas 20, apenas três queriam saber mais sobre seu produto. Vamos ser generosos e também supor que você tenha uma taxa de fechamento de 50%. Nessas três horas, você realmente tocou três pessoas e vendeu 1,5 delas. Alguns estão perfeitamente satisfeitos com 1,5 vendas por dia, mas na realidade, esse número precisa ser muito maior para expandir seus negócios e dominar o mercado. Em menos tempo, você poderia se colocar na frente de milhares de pessoas que estão atualmente em um processo de compra, fazendo-as vir até você enquanto imploram por mais informações sobre o seu produto ou serviço. Se você investisse uma hora em uma campanha de mídia social e as outras duas ficando fisicamente cara a cara com as pessoas, você sairia com mais leads do que sabe o que fazer.O marketing de entrada e permissão é a nova norma, quer você ou seus gerentes gostem ou não.
Aceitar o mito equivocado de que as ligações não solicitadas são uma maneira mais rápida e benéfica de se conectar com as pessoas apenas o leva ao fracasso nas vendas. Os covardes pegam o caminho “fácil” e fazem o que sempre foi feito, usando desculpas para apoiar sua recusa em expandir seus conhecimentos e ouvir a voz do cliente. Em última análise, o cliente detém as chaves das portas que você deseja abrir. Reconheça isso e alcance-os onde eles estão.
© 2017 Luke Kinton