Técnicas de vendas: definição e gestão de um território

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Durante tempos econômicos desafiadores e quedas nas vendas, os vendedores e proprietários de pequenos negócios muitas vezes são tentados a se aventurar muito longe de seus escritórios ou residências em busca de vendas. Ironicamente, em tempos de economia favorável, as vendas em regiões remotas também costumam ser realizadas. O raciocínio, nesse caso, é que as vendas estão lá, vá buscá-las enquanto a venda é boa. Infelizmente, independentemente da motivação, abranger um território de vendas além do que é eficaz pode destruir as margens de lucro enquanto aumenta as vendas.

No lado oposto do espectro de vendas, reduzir um território de vendas a uma região muito pequena pode reduzir os volumes de vendas a ponto de não ser capaz de fornecer receitas suficientes para sustentar um negócio.

Encontrar o equilíbrio certo ao definir e gerenciar um território é uma das técnicas de vendas mais importantes a dominar para sustentar e aumentar as receitas.

Qual deve ser o tamanho de um território de vendas?

Tecnicamente, nenhuma venda é impossível se dólares, tempo e restrições legais não forem fatores. Mas no mundo real de dinheiro e mão de obra, muitas vendas são impraticáveis ou improváveis.

Na verdade, existem duas considerações principais ao definir os limites de um território:

Em que ponto se torna não lucrativo fornecer um atendimento ao cliente aceitável?
Qual número de ligações os vendedores precisam fazer dentro de um período de relatório especificado (semana, mês, trimestre ou qualquer período de tempo relevante) para atingir as metas de receita de vendas? A que distância se torna impossível atingir esse volume de chamadas dentro desse período de tempo?

Ambas as perguntas requerem um acompanhamento diligente de custos, margens de lucro, vendas e atividades de serviço. No primeiro ano de uma empresa, a definição do território pode incluir algumas tentativas e erros. Mas após o primeiro ano fiscal completo, dados suficientes devem estar disponíveis para começar a refinar os territórios. Esse processo de refinamento e revisão deve ser feito pelo menos uma vez por ano, conforme as mudanças ocorrem nos negócios e no mercado.

Exemplo: pizzarias normalmente restringem suas zonas de entrega (seus territórios de vendas) a alguns quilômetros de sua localização. Por quê? Porque, além desse ponto, os prazos de entrega podem demorar muito, resultando em clientes irritados e pizza fria!

Agrupando chamadas de vendas

Uma das maneiras mais fáceis de otimizar territórios de vendas é agrupar as ligações de vendas. Os vendedores devem planejar passar uma manhã, tarde ou dia fazendo ligações para clientes que estão próximos uns dos outros. Obviamente, isso reduz o tempo necessário para atender vários clientes. Mas também reduz os custos de viagem com gasolina, desgaste do veículo, passagem aérea, tarifas de táxi, etc.

Essencialmente, essas chamadas se tornam uma rota. Se um cliente-alvo não estiver disponível no dia programado para o restante das chamadas, esse cliente pode ser visitado na próxima rota programada para essa área. Não faça ligações especiais para esses clientes em potencial em outros dias! Isso atrapalha os planos para aqueles outros dias.

Muitos vendedores, gerentes e proprietários podem estar preocupados com a possibilidade de parecerem não ser orientados para o serviço e podem perder vendas. A sobrevivência ou o sucesso do negócio provavelmente nunca dependem de apenas uma venda. Da mesma forma, os clientes que exigem ou esperam atenção do tipo "largue tudo" podem exigir muita manutenção no lado do serviço ao cliente da venda e não ser lucrativos a longo prazo.

Como o agrupamento de chamadas e o truque do calendário me economizaram duas semanas de tempo a cada mês

Quando eu estava em vendas de publicidade, cobri a grande área metropolitana de Chicago que se estendia, literalmente, por centenas de quilômetros quadrados. No início, em um esforço para mostrar o quão orientado para o serviço eu era, eu telefonava e perguntava aos clientes que horas era conveniente para o nosso encontro. Eu estaria viajando 25 milhas para um subúrbio um dia, apenas para estar de volta na mesma área suburbana em alguns dias. Cobrir meu território levou quase quatro semanas… e então tive que fazer toda a papelada nos fins de semana e à noite. Eu estava exausto!

Então eu fiquei sabendo… e tenho duas semanas do meu mês de volta.

Primeiro, comecei a agrupar minhas chamadas, restringindo minha atividade de chamada para os clientes que estavam relativamente próximos. Se eles não estivessem disponíveis no dia em que planejava estar na área, tentei visitá-los no mês seguinte.

Em seguida, durante uma reunião com os clientes, não saí de seus escritórios até que a próxima reunião fosse confirmada com eles. Esse truque do calendário os ajudou a se preparar para minha visita, de modo que nosso tempo juntos fosse mais produtivo. Eu também enviei um e-mail para eles na semana anterior para confirmar. Isso evitou muitos (mas não todos, infelizmente) dos cenários "ele não está aqui" - Heidi Thorne

Deve um território de vendas de baixo desempenho ser eliminado?

E se, após os melhores esforços, um território de vendas entrar em declínio? Essa região deve ser eliminada? Talvez talvez não.

Determine se esses fatores podem ser os culpados:

Mudanças no mercado. Se a área teve um bom desempenho no passado, avalie se algumas mudanças estão ocorrendo no território. Essas mudanças representam uma mudança temporária ou permanente na composição demográfica ou na demanda do mercado? Se for um turno permanente, deve-se considerar a suspensão ou limitação do serviço à região.
Problemas da equipe de vendas. O vendedor atribuído ao território está equipado para atender esses clientes? É muito exigente? Requer vários representantes de vendas? A revisão frequente dos resultados de vendas e o diálogo com os representantes podem ajudar a determinar se mudanças de pessoal precisam ser feitas para reviver uma região de baixo desempenho.

Limitando o território ilimitado da Internet

A Internet abriu o mundo inteiro como clientes potenciais. Embora isso apresente a possibilidade de territórios quase ilimitados para vendas, as empresas ainda precisam restringir suas áreas de atendimento devido a uma variedade de fatores logísticos.

O primeiro e mais óbvio fator que limita os territórios de vendas pela Internet é a movimentação física dos produtos. Não apenas o frete pode ser proibitivamente caro, mas as questões alfandegárias e tributárias podem inflar ainda mais o custo das vendas internacionais. Para agravar o problema estão as leis de comércio e segurança de produtos que variam de país para país, geralmente exigindo aconselhamento jurídico. No topo dos problemas estão as taxas de câmbio que podem destruir as margens de lucro se as vendas não forem precificadas de maneira adequada.

Embora as vendas internacionais não sejam impossíveis e possam ser muito lucrativas para alguns mercados, uma análise completa de custo versus benefício deve ser feita antes de tentar essas vendas. Não vale a pena investigar as pesquisas perdidas na Internet em mercados internacionais e, se possível, devem ser encaminhadas a concorrentes amigáveis que estão no país ou o atendem com frequência.

Alguns serviços e produtos digitais oferecem possibilidades de vendas internacionais, se manuseados de forma adequada. Por exemplo, aqueles que publicam por conta própria no programa Kindle Direct da Amazon têm a oportunidade de vender seus trabalhos no cenário internacional e a Amazon lida com todos os detalhes de moeda e comércio.