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Minha experiência
Recentemente, trabalhei por um curto período em uma empresa de vendas porta a porta. Eu odiava, então não fiquei muito tempo, mas estou feliz por ter trabalhado lá pelo breve momento que trabalhei. Por quê? Porque agora, quando encontro um vendedor de porta em porta, suas técnicas são ridiculamente transparentes. É muito engraçado vê-los seguir, passo a passo, o mesmo tom que me ensinaram. Mas também é meio triste pensar como essas técnicas desprezíveis são geralmente bem-sucedidas. Hoje vou lhe contar alguns dos truques que os vendedores de porta em porta usam para que você também possa ver através deles.
Primeiro, algumas informações básicas. Não vou ser um idiota e dar o nome da empresa para a qual trabalhei, mas é uma empresa que vende assinaturas de jornais e revistas de porta em porta. Percebi de início que não seria minha praia, mas o pagamento era bom, e eles contratavam para “entrar e sair sempre que você quiser”, então resolvi tentar. Foi exaustivo e me senti um desprezível por fazer isso, então desisti depois de um tempo. Ainda assim, fiquei lá tempo suficiente para aprender as ferramentas do ofício.
Isso é na Holanda, então as pessoas em outros países podem não estar totalmente familiarizadas com as práticas que estou prestes a descrever, mas imagino que vendedores em todo o mundo irão empregar táticas comparáveis.
Deve ser mencionado que esta empresa em particular se orgulha de sua amizade com o cliente. Até certo ponto, posso ver por quê. Ao contrário de algumas empresas de marketing, eles não mentem abertamente para seus clientes, não os enganam com brechas e não os pressionam a fazer coisas que não desejam.
Mesmo assim, o fato de que esta empresa se considera amigável ao cliente é uma indicação bastante contundente de quão miserável é o mundo das vendas e do marketing. Aqui está o porquê.
Vou lhe contar alguns dos truques que os vendedores de porta em porta usam para que você também possa ver através deles.
Foto de Samuel McGarrigle no Unsplash
The Pitch
Os vendedores recebem um argumento para seguir. Funciona aproximadamente da seguinte maneira.
- Você chega à porta de alguém e entrega uma edição gratuita do jornal que está promovendo, para chamar a atenção.
- Você inicia uma conversa com eles e sutilmente tenta descobrir algumas coisas sobre eles.
- Você pelo menos deseja saber como eles recebem as notícias e como o fizeram no passado. Quaisquer outros detalhes pessoais que você possa reunir também podem ser úteis.
- Depois de coletar informações suficientes, você faz sua oferta.
Exemplo
A próxima parte é personalizada, então vamos dar um exemplo. Digamos que a pessoa com quem você está falando já tenha assinado o jornal em questão, mas parou há alguns anos porque era muito caro.
O que você quer fazer é fazer com que o cliente se sinta especial, então você age todo animado e diz a eles que temos uma oferta especial para pessoas que pararam de assinar nos últimos cinco anos.
Se o cliente tem uma história diferente, você inventa um motivo diferente para fazer uma oferta especial. Na realidade, você está fazendo a mesma oferta (ou uma variação) para todos, mas quer que as pessoas pensem que é exclusivo.
Em seguida, vem a própria oferta. A duração da assinatura que você oferece varia de acordo com o cliente, assim como a quantidade de jornais por semana, mas você sempre usa o seguinte formato.
Primeiro, diga a eles que está dando os jornais de segunda a sexta de graça. Então você diz que eles terão acesso ao site de notícias premium gratuitamente. Então você diz a eles que tudo o que eles precisam fazer para conseguir todo esse material de graça é pagar o jornal de sábado, que custa X euros por semana.
Esses X euros não são necessariamente o preço real do jornal de sábado, é simplesmente o preço da assinatura. (Como alternativa, algumas pessoas dizem que tudo o que você precisa pagar são os custos de impressão e postagem.)
Então você diz a eles que esta oferta vai durar X anos e que você espera que quando ela terminar, eles estarão suficientemente felizes com o jornal para conseguir uma assinatura normal.
Esta última parte serve para desviar a atenção deles da questão de saber se eles querem aceitar a oferta, substituindo-a pela questão de se eles querem manter a assinatura posteriormente.
A parte verdadeiramente desprezível
Como você pode ver, o campo já está cheio de meias-verdades. Não mentiras, por si só, apenas ofuscações da realidade. Mas essa não é a parte desprezível. A parte realmente desprezível é a maneira como é conduzida.
O argumento de venda é meticulosamente projetado para que o cliente nunca tenha que concordar explicitamente em aceitar a oferta. Você simplesmente faz seu argumento de venda passo a passo e, em vez de perguntar ao cliente se ele deseja a oferta, você entrelaça seu argumento de venda com perguntas para as quais sabe que a resposta será positiva. Assim, o cliente é persuadido a concordar silenciosamente com a oferta.
Para ilustrar, fazer a oferta pode soar mais ou menos assim.
Vendedor: “Vou te dar o jornal da segunda-feira de graça porque esse tem todos os bons artigos esportivos. Você disse que é um grande fã de futebol, certo? "
Cliente: “Sim.”
Vendedor: “Também lhe darei acesso gratuito ao site de notícias premium, que normalmente custa 20 euros por mês, mas você pode obter tudo de graça. Porque você disse que prefere acompanhar as notícias online, certo? ”
Cliente: “Sim.”
Vendedor: “Por último, vou entregar-lhe o jornal de sábado. Você está familiarizado com a edição extragrande de sábado? ”
Cliente: “Claro.”
Vendedor: “A edição de sábado é, obviamente, o jornal mais querido da semana, por isso, para esse, pedimos o humilde preço de X euros.”
Eu acho que você entendeu. Você persuade o cliente a concordar repetidamente com você, para fazê-lo concordar indiretamente com a oferta. Se eles responderem com dúvida ou relutância, você recua um pouco e reformula a pergunta, tentando fazê-los concordar com ela de qualquer maneira. A questão é que, a menos que eles tenham coragem de interrompê-lo e dizer-lhe um não, você os mantém presos em uma esteira de acordos, até que o negócio seja concluído.
Quando chega a hora de cuidar das finanças, você nem diz que vai cuidar das finanças. Você simplesmente diz “Já me apresentei? Meu nome é X. ”
Logicamente, o cliente fornecerá o nome dele, que você anotará no formulário de inscrição.
Agora você já está preenchendo a planilha, então, quando pedir o número da conta bancária, puxar para trás no último segundo fará com que se sintam um idiota, persuadindo-os ainda mais a continuar, mesmo que não tenham certeza sobre isso.
E isso, senhoras e senhores, é a ciência desprezível de vender assinaturas de jornais. Aparentemente, isso é o que se passa por amigável ao cliente no mundo do marketing. Não é apenas esta empresa em particular.
Conheci vendedores de outras empresas semelhantes que usam quase exatamente as mesmas técnicas. Sempre considerei as palavras desses vendedores com um grão de sal, mas agora que estou do lado deles na conversa, é ridiculamente óbvio o quão fabricados e manipuladores são seus argumentos de venda.
Espero que agora você também seja suficientemente educado para ver através desses vendedores irritantes da próxima vez que os encontrar.
© 2017 Jasper Martens