Planejando seus dias na estrada: um guia para vendedores

Vendedor na estrada

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Tempo é dinheiro

Os vendedores são pessoas ocupadas e, em vendas, 'Tempo é dinheiro', especialmente se um vendedor é baseado em comissões - o que a maioria é até certo ponto. Portanto, aproveitar ao máximo o tempo "na estrada" e visitar clientes para as visitas de vendas tão importantes é a chave para o sucesso e as recompensas financeiras de qualquer bom vendedor. Aqui estão algumas dicas e estratégias que qualquer vendedor pode usar para aproveitar ao máximo seu tempo visitando clientes e garantir que seus dias ocupados sejam produtivos.

Visualizando seu dia de sucesso

Muitos atletas de ponta usam a visualização para melhorar seu desempenho e os vendedores podem fazer o mesmo. Uma das maneiras mais fáceis de pré-planejar suas ligações de vendas é usar a visualização. Isso é fácil de fazer e não precisa ser perfeito o tempo todo.

Para que a visualização ajude no planejamento pré-chamada, você precisa imaginar uma chamada do início ao fim e anotar mentalmente todos os aspectos da chamada que podem causar problemas para atingir seu objetivo de uma chamada de vendas bem-sucedida.

Você precisa fazer pelo menos algumas visualizações sobre isso para garantir que você obtenha o melhor dele. Mas não se preocupe, a visualização de uma chamada não é feita em tempo real, então você deve ser capaz de 'ver' a chamada inteira em 30 segundos a 2 minutos - este é um tempo bem gasto.

Visualização

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Visualize e tome medidas

Veja como você faz…

Feche os olhos e imagine-se preparando-se para partir para seu encontro. Em sua mente, você consulta seu mapa rodoviário para garantir que conhece o caminho ou programa seu SatNav (nota mental: lembre-se de pegar um mapa / SatNav?).

A primeira metade da viagem leva você por uma estrada que você conhece bem, imagine isso em detalhes, alguns dos sinais de trânsito, aquelas obras que parecem estar em andamento há meses (nota mental: parta um pouco mais cedo para garantir a pontualidade) Você chega às instalações do cliente com um pouco de tempo de sobra, você usa esse tempo para reler as notas do cliente / literatura do produto (nota mental: faça anotações relevantes e literatura do produto).

Em seguida, você se vê sendo conduzido ao escritório do cliente e, após algumas gentilezas, começa a entrevista de vendas para valer. Imagine algumas das perguntas que o cliente pode fazer a você (você sabe todas as respostas? Se não, faça uma nota mental para revisá-las). O cliente pede para ver uma amostra do produto e posteriormente alguns depoimentos (nota mental certifique-se de ter as amostras e depoimentos relevantes). Você vê a ligação indo bem ao longo e, no final, a ligação para o cliente que está fazendo um pedido (nota mental: você tem os formulários / detalhes de pedidos necessários) ou concordando com a próxima etapa do processo de compra. Imagine-se apertando a mão do cliente e saindo do escritório.

OK, essa é a visualização um, agora anote todas as suas notas mentais antes de esquecê-las:

1. Road Map / SatNav
2. Early Start
3. Notas e literatura
4. Respostas para perguntas óbvias
5. Amostras e depoimentos
6. Formulários / detalhes de pedidos

Tome medidas em todos os pontos da lista acima e certifique-se de que todos eles estão cobertos antes de fazer a chamada de verdade.

Reforçando a Visualização

Uma segunda visualização é muitas vezes útil em uma veia semelhante à anterior, mas deve ser ainda mais inteligente, pois você não precisará "pausar" para fazer anotações mentais (tendo garantido que as falhas potenciais não ocorram), esta aqui deve correr bem e sem problemas, culminando em você atingir seu objetivo. O melhor momento para fazer essa segunda visualização é pouco antes da chamada de verdade. Chegue um pouco mais cedo e, quando tiver estacionado o carro com segurança, feche os olhos por um minuto e execute esta segunda visualização - nem é preciso dizer que não tente fazer visualizações enquanto dirige, opera máquinas etc.

Planejando o seu dia

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Planejando o seu dia

Organizar-se para seus dias na estrada e o planejamento de rotas são conceitos relativamente fáceis de entender e, embora existam vários sistemas que são comumente usados ​​(sua empresa pode ter um em vigor agora), o planejamento de rotas do território se resume a alguns princípios básicos.

• Planeje com antecedência: certifique-se de saber para onde vai a cada dia, com bastante antecedência e reserve tempo suficiente para se deslocar entre os compromissos. Isso parece óbvio, mas é surpreendente a frequência com que um vendedor pobre (nos dois sentidos da palavra) sai pela porta da frente pela manhã com apenas uma vaga ideia de para onde está indo - você pode imaginar o quanto isso impressiona seu gerente !
• Esteja preparado: as coisas acontecem, esteja pronto para isso. Se for inverno, certifique-se de alocar tempo suficiente no início do dia para limpar a neve do carro caso a temperatura caia. Se for verão, antecipe o trânsito do feriado, qual é o seu plano de backup se você não puder fazer o próximo compromisso a tempo (veja abaixo).
• Dê 'opções' ao marcar compromissos com clientes que favoreçam seus compromissos diários, sempre que possível. Dessa forma, eles provavelmente 'escolherão' uma de suas opções, em vez de escolher algo que favoreça a agenda deles (e não a sua - você terá que reorganizar sua agenda), ou pior, adiar a marcação de uma reunião naquele momento.
• Chamadas 'Cluster' na mesma área geográfica para minimizar o tempo de condução / maximizar o tempo do cliente.
• Use o 'tempo ocioso ' (chegar cedo para compromissos, esperar atrasos, intervalos para o café) para revisar a literatura e fazer planos.
• Priorizar chamadas: Isso é importante. Você deve priorizar suas ligações de acordo com o quanto elas afetarão positiva ou negativamente seu público-alvo.

Planejador

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Como priorizar seu dia

Conforme mencionado acima, priorizar o seu dia e como isso afetará positiva ou negativamente o seu objetivo é crucial para o seu sucesso contínuo.

O que eu quero dizer? Aqui está um exemplo.

Digamos que você tenha 4 chamadas para fazer amanhã às:

1. 10 horas da manhã
2. às 12 horas
3. 14h30
4. 4 da tarde

O número 1 é um bom cliente que está enfrentando alguns problemas com sua empresa / produto. Você precisa resolver os problemas ou pode perder negócios.

A ligação número 2 é para um novo cliente em potencial, e a ligação é basicamente para descobrir quem ele é e qual é o potencial.

O número 3 é para selar um negócio no qual você está trabalhando há alguns meses e que pode lhe render bons negócios.

O número 4 é uma boa perspectiva, mostrou interesse, mas até agora não se comprometeu a comprar.

É assim que você deve priorizar essas ligações de clientes usando a 'Regra de resultados finais'.

• Chamada 1: Prioridade máxima, chame a todo custo, será difícil reconquistar esse cliente se você o perder, e perdê-lo, mesmo que por um curto período de tempo, afetará negativamente suas chances de atingir seu objetivo.
• Chamada 3: Esta é a sua segunda prioridade, este compromisso pode afetar positivamente suas chances de acertar a meta, ganhando mais bônus.
• Chamada 4: Esta chamada é sua terceira prioridade, um negócio potencial, mas ainda não está na bolsa (não se empolgue, um 'Talvez' pode ser muito diferente de um 'Sim').
• Ligação 2: esta ligação é a menos importante do dia, o cliente em potencial não está ganhando nenhum bônus e você não sabe qual é o potencial, pode ser bom ou ruim, então você precisa favorecer as chamadas com potencial garantido sobre este. Se você tiver que fazer alguma reprogramação durante o dia, esta é a única a largar e reordenar para outro horário.

Ao priorizar suas ligações para o dia, sempre implemente a 'Regra de resultados finais' - que afirma que as ligações que têm mais chance de ajudá-lo significativamente a atingir sua meta de vendas (ou no exemplo acima atrapalhar você) sempre têm prioridade.

Acordo

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Seguir as estratégias acima irá garantir que seu tempo com seus clientes seja bem gasto com sabedoria e mantê-lo-á no objetivo de atingir seu bônus de comissão.

© 2019 Jerry Cornelius