O único método testado e comprovado para a prospecção de novos negócios que ainda é incomparável

Descubra qual método é mais eficaz!

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Qual é a prospecção mais eficaz para representantes de vendas iniciantes?

À medida que as mídias sociais se tornam cada vez mais populares em termos de prospecção, você pode estar se perguntando qual método é mais eficaz quando se trata de gerar o máximo de oportunidades.

Como um executivo de contas que se tornou instrutor nacional de vendas, chegar ao fundo dessa introspecção comum de vendas foi fundamental para ensinar os novos contratados a construir seus negócios. A última coisa que qualquer líder de vendas deseja é que seus representantes de vendas iniciantes se acostumem a um método ineficaz, desanimem e, inevitavelmente, abandonem a organização.

Se as pequenas e médias empresas se enquadram na sua categoria de clientes em potencial, a prospecção pessoal pesquisada ainda é o método incomparável de escolha. Um verdadeiro profissional de vendas pode criar um caso atraente para maior interação com uma apresentação simples e rápida em uma chamada fria que pode levar rapidamente a uma reunião e possível encerramento.

Quanta atividade é necessária para gerar reuniões?

Os representantes de vendas sem experiência construirão um pipeline gerando muita atividade em seu território ou mercado vertical. Na verdade, para representantes de vendas iniciantes, pode levar de 20 a 25 toques antes de você se encontrar na frente da pessoa certa. No entanto, se você não tem valor a agregar e não está confiante em seu conjunto de habilidades, produto ou serviços, será incrivelmente óbvio para quase todas as pessoas com quem você interage. A chave para evitar essa situação embaraçosa é treinar e ser o especialista em consultoria e o que você tem a oferecer.

Praticar com seus colegas sua apresentação, lidar com objeções, etc. é a única maneira de se tornar o mestre de seu ofício e o tipo de parceiro que seus clientes merecem e com quem pagarão para trabalhar. Além da ligação não solicitada, o acompanhamento é tudo, pois em média você tem 19 interações presenciais por dia que não tiveram progressão na ligação inicial. Utilizar e-mail, telefones, mídia social e redes é importante aqui.

Eu dividi em sete toques para uma reunião:

1. Chamada de Vendas Pessoal
2. Email de acompanhamento, mesmo dia
3. Telefonema de acompanhamento no dia seguinte
4. Conexão LinkedIn com mensagem, mesmo dia
5. Email de seguimento, dia seguinte
6. Mensagem de acompanhamento do LinkedIn, basta enviar "Algum interesse?"
7. Nota manuscrita

Se você trabalhar nesses sete toques e ainda assim não receber nenhum interesse, pode se sentir bem em dar espaço a esse cliente e revisitar a organização em um mês.

Profissionais de vendas talentosos geram novos negócios de maneira consistente

Profissionais de vendas verdadeiramente talentosos geram novos períodos de negócios. Atualizar e manter os clientes atuais certamente requer técnica, mas não descoberta. Não há nada como descobrir uma oportunidade por conta própria e usar um processo consultivo baseado em perguntas para identificar se há uma oportunidade e acompanhá-la desde o telefonema até o fechamento.

A única maneira verdadeira de identificar novos negócios e manter a concorrência mínima é descobrir você mesmo a oportunidade e usar um processo consultivo estruturado. A chave é criar urgência, identificando a dor e usando isso para acelerar o processo. O segredo é ter uma estratégia de vendas que atraia tanto os compradores de recompensa positiva quanto os que aversão ao risco.

É preciso dedicação e um bom momento para identificar consistentemente novos clientes em potencial - na verdade, sem uma estrutura para o seu processo, sempre será um jogo de adivinhação e você sempre estará girando as rodas. O objetivo é criar uma renda consistente e previsível para você. A única maneira de ser consistente na geração de novos negócios é aplicar um processo testado e comprovado e segui-lo dia após dia, mesmo quando você for rejeitado.

Quando você está em um novo setor ou novo em vendas, é importante entender a lei das médias que o ajuda a prever qual será sua taxa de fechamento. Normalmente, 20 ligações pessoais = 1 novo cliente potencial no mercado = 5 novos clientes potenciais no mercado por semana = 20 clientes potenciais no mercado por mês. Em média, os novos representantes de vendas fecham uma em cada cinco oportunidades.

À medida que novos representantes de vendas ganham experiência e compreensão, a taxa de fechamento se torna maior e será necessária menos atividade para gerar a mesma quantidade de vendas.

A chave para construir resistência suficiente para encontrar seu impulso é encontrar seu "Por quê?". A resposta para a pergunta "Por que faço isso? Por que trabalho?" e apegue-se a isso quando estiver se sentindo rejeitado e quiser desistir. Para um profissional experiente, a rejeição é apenas uma parte do esporte e, depois de um tempo, não terá tanto efeito negativo.

Se você puder comemorar suas vitórias diárias, como descobrir uma nova oportunidade ou ter uma reunião bem-sucedida, será mais fácil permanecer positivo e continuar.

Método de escolha de prospecção

© 2018 Megan Metcalf