Dicas de networking: como dar uma boa referência

Heidi Thorne (autora) via Canva

Grande abraço ou grande encolher de ombros?

Fico muito honrado quando um contato de rede me indica alguém. Só quero dar a eles um grande abraço para agradecer por pensar em mim e, em alguns casos, direcionar algumas oportunidades de vendas para mim.

Mas para algumas referências, odeio dizer que eu realmente não as quero. Realmente, eu não. E não é que eu não queira referências. Só não quero referências ruins que só vão desperdiçar meu tempo, bem como possivelmente arruinar minha reputação e a do remetente.

Então, o que é uma boa referência?

O que é uma referência?

Muitos grupos e associações de rede diferenciam entre "leads" e "referências".

Um lead é considerado uma oportunidade não comprovada que meramente aponta o potencial para outro. Por exemplo, alguém percebe que um novo restaurante está abrindo e alerta um consultor de marketing em sua rede sobre o novo restaurante. Normalmente, nenhuma apresentação pessoal é feita. A pessoa que recebe a liderança freqüentemente a persegue às cegas. Este é um passo à frente de uma chamada fria. Da mesma forma, a pessoa que está passando o lead pode nem mesmo ter permissão para compartilhar qualquer informação com o vendedor. Mais tarde, discutiremos por que isso também é um problema.

Uma indicação é considerada uma oportunidade de vendas genuína e identificada onde alguém sabe de uma necessidade atual e real de um amigo, membro da família ou colega que poderia ser tratada por um parceiro de rede. Nestes casos, as duas partes são apresentadas uma à outra, identificando a necessidade a ser tratada. O consentimento para apresentar é um elemento-chave dessas apresentações e é o primeiro elemento na fórmula a seguir para referências mais bem-sucedidas.

A fórmula CARE para uma boa referência

Fazer uma referência é um sinal de que você se preocupa com as pessoas a quem está se referindo. Mas uma referência deve atender a alguns critérios para ter valor para todos. Portanto, aqui está uma fórmula rápida para testar uma oportunidade potencial de referência ANTES de envolver alguém.

Usando CARE como um acrônimo, aqui estão os elementos de uma boa referência:

"C" é para consentimento. Antes de disparar às cegas um e-mail ou conexão de mídia social para duas conexões de referência em potencial, obtenha o consentimento de ambas. Por exemplo, digamos que você saiba que o Parceiro de Referência A seria um excelente fornecedor ou recurso para o Parceiro de Referência B. Antes de enviar por e-mail as informações de contato para qualquer um dos parceiros, pergunte separadamente e em particular se eles estão interessados ​​em se conectar. Se ambos concordarem, então uma conexão é garantida. Além disso, na era atual de preocupação com a privacidade de dados e o compartilhamento de informações pessoais, esse aspecto do compartilhamento de referências é crítico e não pode ser ignorado!

Você pode estar pensando: "Por que o parceiro A não estaria interessado em se conectar com o parceiro B como um cliente em potencial?" Sério, recebi inúmeras referências forçadas ao longo dos anos que eram clientes em potencial totalmente inadequados para mim. Essas referências inúteis não apenas desperdiçaram meu tempo, mas também prejudicaram minha reputação, já que eu era visto como alguém incapaz de atender às necessidades do cliente em potencial do Parceiro B. Da mesma forma, o Parceiro B poderia identificar a pessoa que fez a indicação como alguém que não tem uma rede competente e / ou que não pode avaliar profissionalmente as oportunidades de vendas. O que nos leva ao próximo elemento da fórmula…

"A" é para real. Às vezes, as pessoas querem impressionar a pessoa a quem estão se referindo ou a pessoa que receberá a referência. Assim, eles conectam colegas em sua rede, independentemente da existência de uma oportunidade real ou não. Isso pode levar a vendas em algum momento no futuro? Claro, é possível. Mas às vezes é um tiro longo. Se não houver necessidade imediata ou iminente, não conecte pessoalmente as partes.

"R" é para Relevante. Assim como com a necessidade real, uma referência deve ser relevante para ambas as partes. Por exemplo, sou um treinador de autopublicação de livros de negócios. Portanto, as pesquisas de pessoas que procuram um agente autoral de ficção não são relevantes para mim, embora o agente autoral e eu trabalhemos com autores em livros. Certifique-se de compreender as necessidades de seus amigos ou colegas e a fonte de referência a eles.

"E" é para sair e avaliar. Depois de apresentar adequadamente as duas partes, geralmente é melhor você sair do cenário da transação e deixá-las explorar por si mesmas a oportunidade potencial. No entanto, não custa acompanhar e avaliar se a indicação foi um sucesso após um período de tempo suficiente para o tipo de negócio e pessoas que você está indicando. Você quer saber se deve encaminhar essas pessoas a outras pessoas no futuro. Além disso, você quer ter uma ideia se seu radar de referência está funcionando corretamente. Se não for, você vai querer conhecer sua rede muito melhor!

Dica importante

Ao entrar em contato com cada uma das partes para a referência, NÃO revele o nome ou as informações de nenhuma das partes até receber permissão em particular de cada uma.

Lista de verificação para uma boa referência

Aqui está uma lista de verificação de itens que constituem uma boa referência.

• Nome da (s) pessoa (s) encaminhada (s).
• Método preferido de contato para todas as partes (e-mail, telefone, mídia social, etc.).
• Informações de contato para o método preferido.
• Melhor horário para chegar (se conhecido).
• Produto ou serviço exato de interesse e / ou outro motivo de contato.
• Melhor maneira de agendar consulta (se conhecida).
• Orçamento para compra (se aplicável e conhecido).

© 2016 Heidi Thorne