Métodos de cálculo da margem de lucro

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As margens de lucro necessárias para que uma empresa sobreviva (ou prospere!) São métricas primárias que tanto os proprietários das empresas quanto os vendedores devem conhecer. Existem vários métodos de cálculo da margem de lucro. Cada método fornece uma métrica diferente que ajuda as empresas a tomar melhores decisões.

Todos esses cálculos começam com a demonstração de lucros e perdas.

O que é uma declaração de lucros e perdas?

A demonstração de resultados (muitas vezes referida como uma declaração P & L ) é um relatório de um negócio operando renda bruta, o custo dos produtos vendidos e despesas gerais… nessa ordem.

O que é receita bruta? A receita bruta é todo o dinheiro que uma empresa recebe das vendas ou outras receitas da operação do negócio. Receitas diversas, como juros sobre contas bancárias, normalmente não são incluídas nesta figura, uma vez que não é um produto das operações da empresa.
O que é o custo das mercadorias vendidas? Também conhecido como "CPV", são todos os custos incorridos para produzir os produtos e serviços da empresa. Os materiais necessários para fazer um produto seriam um exemplo.
O que são despesas gerais? Ao contrário do COGS, as despesas gerais são todos os custos incorridos para administrar o negócio. Estes não são diretamente atribuíveis à produção de produtos ou serviços. Os itens incluem serviços públicos, folha de pagamento, telefones, etc. Alguns desses custos são fixos e outros são variáveis. Importante: nos relatórios, observe se as despesas gerais totais são ANTES ou DEPOIS dos impostos. Em outras palavras, eles excluem (antes dos impostos) ou incluem (depois dos impostos) impostos? As métricas antes e depois dos impostos devem ser monitoradas, pois os impostos podem ser um enorme custo anual que deve ser considerado. Consulte um profissional de contabilidade para determinar uma taxa tributária estimada com base nas leis tributárias atuais e aplicáveis.

Usando esses três números, as margens de lucro do negócio podem ser calculadas. Recomenda-se sempre consultar um profissional de contabilidade na preparação de demonstrações financeiras e relatórios.

Calculando o lucro bruto

O lucro bruto, seja em dólares ou porcentagem, é o valor do lucro antes da dedução das despesas gerais. O cálculo da margem de lucro bruto é feito usando a seguinte fórmula:

O resultado é o lucro bruto em dólares. Esta é uma métrica importante, mas para a previsão de vendas, o custo dos produtos vendidos e o lucro bruto em porcentagens são mais úteis.

Infelizmente, muitos empresários e vendedores olham apenas para o lucro bruto ao tomar decisões. O mais importante é o lucro líquido.

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O que é a margem de lucro líquido?

O lucro líquido é a quantidade de dinheiro que sobra após o custo dos produtos vendidos (CPV) e as despesas gerais serem deduzidas da receita bruta.

A fórmula para o lucro líquido em dólares é:

Então, para calcular a margem de lucro líquido como uma porcentagem, uma fórmula é:

Para o planejamento de vendas, as despesas gerais também são expressas como uma porcentagem, calculada da seguinte forma:

Duas fórmulas percentuais de margem de lucro líquido mais fáceis para uso em vendas e planejamento, que apresentam a mesma resposta são:

Isso torna mais fácil calcular ao preparar orçamentos ou avaliar o desempenho. Veja a discussão e os exemplos mais adiante neste artigo.

* Conforme discutido anteriormente, deve-se observar se esse valor é antes ou depois dos impostos. Ter as duas figuras em mãos é útil.

Juntando tudo

Agora que os números necessários foram calculados para a avaliação da margem de lucro, como eles são usados para previsão e planejamento de vendas?

Em geral, as despesas de CPV variam com o nível de vendas. Por outro lado, as despesas gerais são freqüentemente incorridas, independentemente do nível de vendas. Portanto, cada venda deve contribuir para o financiamento de despesas gerais. Isso é freqüentemente esquecido por muitos em vendas, fazendo com que façam cotações e descontos inadequados.

Alguns exemplos ajudarão a ilustrar isso. Estaremos usando a segunda fórmula de margem de lucro líquido para uso de vendas observada acima, que é:

Margem de lucro bruto = 60%
Porcentagem de despesas indiretas = 30%

Conectando isso à fórmula, o resultado seria:

60% - 30% = 30% LUCRO Líquido

Um resultado como esse indicaria uma operação ou venda que dá lucro.

Margem de lucro bruto = 30%
Porcentagem de despesas indiretas = 60%

Conectando isso à fórmula, o resultado seria:

30% - 60% = (30%) PERDA Líquida

Este negócio ou venda está perdendo $ 0,30 por cada dólar que ganha e provavelmente irá fechar se não puder: 1) Aumentar a margem de lucro bruto; ou, 2) Reduzir despesas gerais.

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Vendas ganhando e perdendo negócios

Como é óbvio nos exemplos anteriores, é possível fazer vendas, mas perder negócios. Portanto, é essencial compartilhar as necessidades e metas de lucratividade com todo o pessoal de vendas e pessoal relevante.

Algumas empresas têm medo de compartilhar suas porcentagens de despesas gerais. No entanto, ao não fazer isso, eles estão incentivando suas equipes a tomar decisões do dia a dia que podem prejudicar os negócios. Além disso, compartilhar uma porcentagem geral de despesas gerais dificilmente divulgará informações financeiras confidenciais.

Em empresas onde as cotações e estimativas de vendas são a norma, é fundamental definir as margens de lucro bruto e líquido para o pessoal de vendas atender a cada venda.

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O que significam "In the Red" e "In the Black"?

Em muitos programas de contabilidade, uma perda líquida em uma declaração de lucros e perdas é mostrada em tinta vermelha para chamar a atenção para ela. Portanto, quando uma empresa está "no vermelho", significa que está sofrendo perdas.

Se uma empresa está tendo lucros, o lucro líquido é mostrado em tinta preta no demonstrativo de resultados. Portanto, um negócio que está "no preto" está indo bem… talvez. Conforme observado no segmento "Evite roubar Peter para pagar Paul", até mesmo um lucro líquido pode ocultar perdas dentro da empresa.

Curiosidade: A sexta-feira após o Dia de Ação de Graças nos Estados Unidos é frequentemente chamada de "Black Friday", porque é quando muitos negócios de varejo passam de "no vermelho" para "no preto".

Evite roubar Peter para pagar Paul

O mero exame da margem de lucro líquido em dólares para todo o negócio pode ocultar o fato de que as perdas de alguns centros de lucro ou vendas estão sendo absorvidas por outros, basicamente criando um cenário de "roubar Peter para pagar Paul". Caso o centro lucrativo do negócio seja descontinuado, o negócio pode sofrer grandes perdas ou até mesmo fechar as portas.

Se todas as vendas, independentemente da fonte, estiverem sendo agrupadas em um grande total, esse cenário desigual é muito mais provável. Antes de ser capaz de prever as vendas com precisão, uma empresa precisa segmentar e rastrear a receita de cada um de seus centros de lucro. Se isso não foi feito no passado, pode ser um projeto e tanto filtrar as receitas de vendas históricas e determinar as vendas de cada centro, embora o exercício possa ser muito esclarecedor e útil.

Da mesma forma, o COGS de cada centro de lucro precisa ser avaliado, uma vez que custos mais baixos para alguns produtos podem estar escondendo custos muito altos para outros.

O que é necessário para evitar essa situação é uma declaração de lucros e perdas (P&L) separada ou relatório mostrando a margem de lucro líquido para cada centro de lucro.

Perguntas e Respostas

Pergunta: O que é margem de lucro líquido?

Resposta: Deixe-me responder primeiro confirmando que a Margem de Lucro Bruto é a Receita Bruta menos o Custo dos Produtos Vendidos. Em seguida, as despesas indiretas são deduzidas da margem de lucro bruto para obter sua margem de lucro líquido.

No entanto, existem duas maneiras de analisar a margem de lucro líquido: antes e depois dos impostos. Antes dos impostos é a margem de lucro líquido de base, calculada conforme observado acima. Mas, uma vez que a maioria das pessoas e empresas tem que pagar impostos sobre a margem de lucro líquido, subtrair impostos da margem de lucro líquido dirá quanto resta que você realmente terá em dinheiro depois de pagar os impostos.