Estratégia de marketing: evitando o problema do "eu também posso fazer isso"

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Eu estava com pena de um colega profissional de marketing sobre como assumimos projetos que não são lucrativos e insatisfatórios, geralmente como favores a clientes ou amigos leais. "Por que nós fazemos isso?" nós nos perguntamos. Ambos concluímos que estamos sofrendo do problema "Eu também posso fazer isso" com nossas estratégias de marketing.

Sintomas do problema "Eu também posso fazer isso"

O problema "Eu também posso fazer isso" pode se manifestar de várias maneiras:

• A lista interminável "Nós Fazemos". Um site de pequena empresa listando todos os produtos ou serviços possíveis que poderiam (ênfase em "poderia") ser fornecidos pela empresa é o sinal revelador. Certamente, um cliente em potencial precisa encontrar algo que deseja nesta lista, certo? Por exemplo, uma pequena empresa que oferece listas de serviços de marketing que fazem design de site, design gráfico, mala direta, SEO, redação publicitária, relações públicas, marketing móvel, produtos promocionais… a lista é infinita. Ter competência em todas essas áreas seria um truque até mesmo para uma grande empresa!
• Apego à empresa. Muitos proprietários de pequenas empresas e microempresas autônomas são "refugiados" do mundo corporativo. Naquela vida anterior, eles podem ter feito uma ampla variedade de projetos e tarefas, todos sob a bandeira (e orçamento!) De sua casa corporativa. Portanto, sua avaliação dos verdadeiros custos de fazer um bufê de projetos é distorcida e irreal. Eles podem conhecer a mecânica de realizar qualquer um desses projetos. Mas eles deveriam realmente assumir esse trabalho? Provavelmente não, já que pode estar muito além de suas capacidades, tanto financeira quanto logisticamente.
• Vários cartões de visita. "Este é o meu cartão para o meu tal e tal negócio e este é o meu cartão para o meu outro negócio." Essa situação é freqüentemente encontrada em eventos de rede. É preciso perguntar: "Então, em qual negócio você realmente está?" Em muitos casos, isso acontece quando o pessoal da pequena empresa assume outra oportunidade e não consegue misturar os dois negócios, seja por restrições legais ou simplesmente não se encaixa bem com o outro trabalho que eles fazem.
• Aumentos incomuns no CPV e custos indiretos. Aceitar um trabalho que não é ideal para a empresa pode muitas vezes ser muito caro em termos de tempo e custos reais. Se o custo das mercadorias vendidas (CPV) e as despesas gerais estão aumentando fora de controle, assumir um trabalho que não é lucrativo pode ser o culpado. O monitoramento regular das margens de lucro e estratégias de preços pode trazer esses problemas à luz.

O medo por trás de tudo

Uma das maiores razões pelas quais profissionais de marketing inteligentes e pequenas empresas assumem um trabalho menos do que o ideal e buscam estratégias de marketing conflitantes vem do medo da perda:

• Perda de clientes. Em algum nível, eles sentem que se enfrentarem clientes leais e lhes disserem que não podem ou não querem assumir um projeto específico, eles perderão esses clientes. Eles acham que, a menos que vão além do que é realisticamente possível, serão vistos como prestadores de atendimento ao cliente de baixa qualidade.
• Perda de oportunidades. Semelhante ao medo de perder clientes atuais, eles temem perder oportunidades de novas vendas se não assumirem um trabalho não tão ideal.
• Perda de fluxo de caixa. Quando os tempos econômicos ficam difíceis, é ainda mais tentador aceitar trabalhos inadequados para sobreviver.

Infelizmente, o que acontece em todos esses cenários é que esse trabalho impróprio consome o tempo e a energia necessários para encontrar e atender clientes e projetos ideais.

Evitando o mashup e a incompatibilidade da estratégia de marketing

Evitar o mashup e a incompatibilidade de estratégias de marketing conflitantes e mercados-alvo é feito de duas maneiras simples (mas muitas vezes não é fácil!):

• Foco! A dúvida quanto a ser capaz de encontrar clientes e trabalho adequados o suficiente faz com que os proprietários de pequenas empresas corram atrás de tudo que até pareça um lead. Seja absolutamente claro sobre o que constitui um cliente ou projeto ideal.
• Basta dizer não. É essencial aprender a dizer não para liberar tempo, recursos e energia para buscar apenas oportunidades ideais.

© 2015 Heidi Thorne