Livros de geração de leads não aumentam as vendas ... e aqui está o porquê

Heidi Thorne (autora) via Canva

Recentemente, conversei com alguns empreendedores que estão pensando em escrever e publicar livros por conta própria para ajudar a divulgar seus negócios e gerar oportunidades de vendas. Eu disse a ambos que não acho que valeria a pena o investimento deles agora, dadas as circunstâncias e o que esperavam realizar.

Os livros que esses empreendedores queriam publicar são comumente chamados de livros de geração de leads. Eles podem ser ótimas ferramentas de marketing para construir seu status de especialista em sua área e podem - com ênfase em “poderia” - ajudar a gerar leads de vendas. Mas eu vi tantos empresários e autores de pequenas empresas ficarem sobrecarregados e investindo demais com esses livros, apenas para ficarem desapontados.

Como funciona um livro de geração de leads… ou não?

Os livros de geração de leads geralmente não são de ficção. O autor pode oferecer dicas, explicações ou usar sua história pessoal para ilustrar pontos importantes. A esperança é que os leitores associem o livro e o autor como recursos úteis. Então, quando os leitores precisarem dos produtos ou serviços que o autor oferece, eles podem se conectar com o autor para fazer negócios.

É assim que deveria funcionar na teoria. Mas, na realidade, esses livros não são uma fonte confiável de leads de vendas, pelo menos não são atualmente.

Anos atrás, quando os autores tinham que conseguir um contrato para um livro de uma editora tradicional, a influência atribuída a esse negócio definitivamente aumentaria a autoridade do autor em seu campo. Naquela época, os editores podem ter tido mais interesse em promover o autor e seu trabalho também. Portanto, esses tipos de livros têm um impacto de marketing.

Mas então a Amazon e o movimento de autopublicação aconteceram. Agora, qualquer pessoa pode publicar um livro por conta própria. Isso é bom e ruim. É bom que os autores que possuem negócios possam empacotar seu conhecimento na forma de livro para compartilhar com clientes potenciais e seu setor. Ruim porque agora existem literalmente milhões e milhões de livros autopublicados. Portanto, se destacar em meio à competição acirrada de empresas como a Amazon é quase impossível. Provavelmente existem dezenas de milhares de outros livros semelhantes, tanto tradicionalmente quanto autopublicados, na maioria das categorias de tópicos da Amazon.

Você deve se lembrar, também, que as pessoas que estão usando seu livro como um recurso provavelmente são pessoas do tipo faça você mesmo. Você pode fornecer informações suficientes para que eles façam isso sozinhos. Eles podem comprar seu livro e terminar com você.

Mesmo de uma perspectiva conceitual, os livros de geração de leads são um pouco risíveis, dada a mentalidade de gratificação instantânea de hoje. Se as pessoas têm um problema que precisa ser resolvido, você está me dizendo que eles irão para a Amazon, selecionar entre possivelmente milhares de livros sobre o problema, comprar o livro e, em seguida, ler um livro de 100-300 páginas para encontrar alguém que pode ajudá-los? Acho que não. Provavelmente, eles vão ao Google e procuram alguém que possa resolver o problema agora! Se os leads de vendas e a conversão de vendas online são o que você deseja, invista em SEO, publicidade online e certifique-se de que seu site seja voltado para a conversão de vendas.

Um livro de geração de leads também é um movimento de relações públicas difícil de rastrear. Praticamente não há como avaliar com precisão os resultados das vendas.

O mito do incentivo ao livro gratuito

Eu ouço alguns dizerem: “Bem, vou dar meu livro de graça”. Como? Eletronicamente, como um PDF, você oferece um incentivo para se inscrever em seu boletim informativo por e-mail? Boa sorte com isso hoje em dia. Na minha experiência, as pessoas geralmente se inscrevem no brinde e depois cancelam a inscrição. Muitas pessoas, inclusive eu, nem sequer se preocupam em se inscrever porque já recebem muitos e-mails.

Outros autores dizem que darão uma cópia impressa gratuitamente como um incentivo para que as pessoas os encontrem. Oh, eu também tentei isso. Era um programa de divulgação caro que incluía ligações frias, mala direta, etc. Foi um desperdício. Tive um cliente que nem deu certo, exceto por uma consulta inicial.

Distribuir seu livro e esperar que ele incentive ou obrigue as pessoas a fazer negócios com você é um mito. Hoje em dia, há muitas informações boas disponíveis em todos os lugares. Oferecer mais informações apenas aumenta a sobrecarga de informações das pessoas. Portanto, seu livro de brinde não tem tanto valor quanto poderia ter no passado.

O que os autores empreendedores desejam secretamente da autopublicação de um livro

Para agravar o problema, a maioria desses empresários-autores está secretamente esperando que seus livros tenham um enorme sucesso por conta própria, não apenas como geradores de leads. Eles estarão na rua fácil então! Isso raramente acontece.

E se minha pesquisa Thorne Self Publishing Survey em 2016 e 2018 for algum indicador, cerca de 73% dos autores que publicaram suas próprias receitas ganham menos de US $ 1.000 por ano em royalties e receita de seus livros. Além disso, isso nem leva em consideração o custo de produção do livro. Não é um fabricante de dinheiro e pode custar mais do que as receitas que pode gerar para o negócio.

Minha experiência de livro de geração de leads

Eu brinquei com a autopublicação por muitos anos, publicando livros ou outros produtos multimídia sobre tópicos de negócios. Eles trabalharam para mim?

Meu primeiro livro oficial publicado pela própria empresa na era Amazon / Kindle Direct Publishing foi projetado para gerar leads de vendas para meu negócio de produtos promocionais. Comprar itens promocionais, como canecas e canetas impressas, parece uma compra simples, mas tem muitos custos e detalhes ocultos. Achei que as pessoas gostariam de aprender como comprar essas coisas para economizar dinheiro e, ao mesmo tempo, construir de maneira eficaz sua marca de marketing. Bem, eles querem comprar produtos promocionais a um custo menor, mas não querem “aprender” como fazer isso. Portanto, esse livro gerou apenas leads de vendas para falar em conferências promocionais do setor, não vendas para clientes.

Até mesmo meus clientes existentes naquela época tiveram uma reação “isso é legal” ao meu livro, e não poderiam se importar menos. Eles já tinham me encarregado do trabalho pesado quando se tratava de lidar com os detalhes de suas compras promocionais.

É verdade que meu livro de geração de leads ainda é meu livro mais vendido muitos anos depois. Mas aqueles que o estão comprando provavelmente são pessoas da indústria promocional ou os raros poucos que investem em aprender sobre o negócio.

Por que eu disse aos empreendedores para reconsiderar a publicação automática de um livro sobre geração de leads?

Empreendedor # 1

O primeiro empresário tem uma comunidade próspera que paga uma taxa mensal para fazer parte de sua tribo. Ela também vende produtos que desenvolveu e fabrica. Ela seria a inveja de muitos dos meus amigos pequenos negócios e consultores.

No entanto, ela sente que ter um livro lhe ofereceria mais oportunidades de relações públicas e mídia, e alcançaria ainda mais pessoas com sua mensagem. Talvez.

Ela também se sente oprimida com a perspectiva de terminar a redação e publicação do livro. Seu negócio é exigente e é difícil se concentrar na escrita. Ela ouviu todos os conselhos “você tem que se comprometer em fazer isso” e se estressa por não ser capaz de fazer isso.

Mesmo que ela conseguisse terminar o livro, isso não significa automaticamente que as oportunidades de mídia e RP aparecerão magicamente. A quantidade de competição por livros como o dela é impressionante. Ninguém está procurando o próximo livro publicado por ela mesma neste campo, independentemente de quão bom seu livro ou mensagem possam ser. Para obter grande cobertura da mídia, ela teria de contratar alguns profissionais que saibam como levá-la aonde ela quer.

A menos que ela esteja disposta a cortar no negócio que está ganhando a vida para ela, e também esteja disposta a fazer um sério investimento em relações públicas, ela pode estar fazendo seu negócio e sua comunidade um verdadeiro desserviço ao mudar de marcha para se concentrar em um livro.

O que as pessoas não percebem é que, mesmo que você obtenha alguma cobertura momentânea de RP, ela é passageira e precisa de esforço constante para manter uma presença contínua na mídia. Na minha experiência, escrevi artigos para a imprensa especializada que me deu um pouco de notoriedade. Mas isso não resultou em uma massa de leads de vendas de qualidade vindo em minha direção.

Então, eu disse a ela que, quando chegar o momento certo e ela se sentir capaz de lidar com o desafio de escrever o livro, as oportunidades ainda estarão lá para serem exploradas.

Empreendedor # 2

Este empresário não gosta realmente do aspecto de marketing dos negócios. Então, quando ela participou de um seminário / webinar em que o apresentador enfatizou que os livros ajudariam na geração de leads de vendas, ela se interessou. Ela me disse que o livro não precisava gerar dinheiro inicialmente, mas ela o usaria para gerar leads.

Conforme discutido anteriormente, todo o conceito do livro gerador de leads é falho. Ter um livro não irá - repito, não! - gerar automaticamente oportunidades de vendas para você. No caso desse empresário, seria melhor investir em alguma ajuda profissional para construir uma estratégia de vendas e web.

O que também me preocupou nesta empreendedora foi que ela disse que o livro não precisava ser um gerador de dinheiro "inicialmente". Eu li nas entrelinhas sobre isso. Lamento ter de prever que pode não ser um fabricante de dinheiro, inicialmente ou eventualmente.

Existe alguma justificativa para um livro de geração de leads para as empresas?

Se você está escrevendo e publicando um livro como parte de sua estratégia geral de relações públicas e marketing e tem a capacidade e o dinheiro para fazer isso, vale a pena considerar um livro de geração de leads. Mas não pode aumentar as vendas milagrosamente. E não espere que funcione como métodos de construção de vendas mais quantificáveis e eficazes, como publicidade Pay Per Click (PPC), SEO e vendas pessoais.