Acabei de receber uma oferta para comprar meu negócio, e agora?

O segredo do comprador para M&A é comprar na baixa e vender na alta

Todos nós vimos os comerciais e os programas de livro ou curso online sobre venda de casas. O princípio número um em cada um deles, ao que parece, envolve comprar abaixo do mercado. Um curso até apregoa bater em portas e fazer uma oferta de bola baixa várias vezes e alguém aceitará sua oferta. Bem, adivinhe? A chave número um para fazer uma aquisição de empresa bem-sucedida é comprar a um preço atraente. Os bancos de investimento e as empresas de fusão e aquisição estão empenhados em elevar o preço de venda ao envolver vários compradores qualificados em um leilão leve.

Compradores experientes julgam muitos vendedores comerciais

Compradores experientes julgam muitos vendedores comerciais

Os compradores querem limitar o processo de licitação

Os compradores desejam evitar esse processo, então, na maioria das vezes, farão várias consultas não solicitadas sobre alvos potenciais que não estão atualmente à venda ou envolvidos com uma empresa de fusão e aquisição ou banqueiro de investimento. Normalmente, esse comprador se envolveu em dezenas de transações anteriores de M&A. O proprietário da empresa alvo provavelmente nunca vendeu uma empresa antes. Portanto, logo de cara, há uma grande disparidade no nível de experiência entre comprador e vendedor. Quanto maior a complexidade do processo, maior a vantagem que vai para quem tem experiência superior. Como meu pai costumava dizer: "Quando um homem com dinheiro encontra um homem com experiência, o homem com experiência sai com o dinheiro e o homem com dinheiro ganha alguma experiência valiosa."

Em fusões e aquisições: a experiência ganha

Em Fusões e Aquisições - A Experiência Vence

O homem com experiência vai embora com o dinheiro

Vender uma empresa é um processo muito complexo, não tanto como o complexo da física quântica, mas mais complexo experiencialmente. Deixe-me tentar um exemplo do valor da experiência para ilustrar meu ponto. Você já tentou montar uma nova porta? A primeira vez que fiz isso, demorei várias horas. cada etapa era nova para mim e eu não era competente em nenhuma delas. Depois de reconhecer minhas limitações, contratei um faz-tudo que já havia instalado muitas portas antes. Ele terminou minha próxima instalação em cerca de 45 minutos. Para o proprietário de uma empresa, a venda da sua empresa é a sua primeira porta. Essa porta é provavelmente seu maior ativo.

Se você comparar a venda de um negócio com o projeto de montagem de portas, eu tinha algumas centenas de dólares em risco. Na venda de uma empresa, a má execução por parte do vendedor pode resultar em deixar centenas de milhares a milhões de dólares na mesa (dependendo do tamanho da empresa e potencial de valor estratégico). No meu projeto de montagem de porta, eu não tive um oponente que contestasse minha conclusão bem-sucedida do projeto. Em uma venda de negócios, você tem um oponente muito digno que quer pagar a você o preço mais baixo e fará todo o possível para alcançar esse resultado. Uma venda comercial é um jogo de soma zero e cada dólar que o comprador economiza em sua compra é um dólar removido do preço de venda do seu negócio.

Eu mesmo farei isso, obrigado

Os proprietários de empresas são inteligentes e muito competentes na gestão de suas empresas. Eles acreditam que essa competência se traduzirá diretamente na execução da venda do seu negócio por conta própria. A grande maioria dos proprietários de empresas que são abordados com a oferta não solicitada opta por gerenciar o processo eles próprios. Freqüentemente, recebemos uma ligação de um desses proprietários de negócios depois que eles recebem uma consulta não solicitada para comprar sua empresa. Se a empresa deles se enquadrar em nossos critérios, faremos o possível para garantir um acordo de contratação para fazer o trabalho de M&A. A resposta do proprietário geralmente é algo como: "Bem, eu só quero ver como isso se desenrola."

Mantenha seu olho na bola

Mantenha seu foco no desempenho de sua empresa

Mantenha seu olho na bola

Em um desses cenários exclusivos de comprador, abaixo está uma descrição representativa de "como isso funciona".

• Não se engane, o comprador tem mais conhecimento sobre o valor da empresa-alvo do que o proprietário dessa empresa. Ele não tem intenção de pagar um preço de mercado e está tentando se engajar exclusivamente como único comprador. É por isso que, na oferta não solicitada, eles entram em contato com empresas que não estão formalmente à venda.

• O proprietário imagina que irá sacar uma grande quantidade, embora o comprador não tenha feito ofertas concretas.

Um único comprador supera um vendedor

Se a empresa-alvo se envolver, o comprador já terá vencido, porque a maior influência no preço de venda do negócio fora das finanças subjacentes é um processo de licitação entre três ou mais licitantes qualificados. Os proprietários de empresas já têm um emprego em tempo integral e, portanto, só podem processar uma oferta em série e não de forma competitiva. Assim, eles negociam com um único comprador até que o negócio seja concluído ou que seja destruído.

O outro grande desequilíbrio está na arte de negociar. Existem inúmeros elementos de negócio em que o vendedor tem pouca ou nenhuma experiência, enquanto o comprador tem potencialmente dezenas de aquisições anteriores em seu currículo. Os erros cometidos neste processo irão corroer o valor que o vendedor obtém com o negócio.

Kicker de pneu

O chutador de pneu vai drenar seus recursos

O comprador continua chutando os pneus

• Mesmo que o comprador ainda não tenha fornecido uma oferta por escrito ou uma carta de intenções, ele inicia uma exaustiva fuga de cérebros do vendedor e mantém um fluxo constante de solicitações de dados. Por que o vendedor concordaria em fornecer informações confidenciais da empresa sem saber que preço receberá ao concluir a transação?
• O comprador não parece ter nenhum senso de urgência para concluir sua coleta de dados. Você sabe por quê? O comprador está fazendo a mesma dança com 3 ou 4 outras aquisições em perspectiva. Portanto, o comprador está fazendo um processo de licitação competitivo com vários vendedores, a fim de obter um movimento de preço de compra para baixo.
• Quando o vendedor finalmente cava e insiste em uma oferta, o comprador apresenta uma indicação de interesse que deve ser aberta à interpretação (em favor do comprador) à medida que um processo de due diligence mais formal é realizado.
• À medida que o processo se estende, o vendedor começa a estabelecer alguns parâmetros de tempo com o comprador.

Diligência devida

A devida diligência é precisa e exaustiva

A equipe do comprador ataca o valor da sua empresa

• Em seguida, vem um processo que o vendedor inexperiente não previu. O comprador traz o que eles geralmente chamam de consultores terceirizados independentes para avaliar seu negócio. Em primeiro lugar, eles estão longe de serem independentes. Em segundo lugar, eles estão sob as instruções de seu empregador para encontrar verrugas reais ou imaginárias e apresentar um ajuste de preço de negócio correspondente.
• Não pára por aí. Lembra da carta de intenções que foi escrita com margem de manobra em favor do comprador? Agora, os especialistas colocam uma grande necessidade de capital de giro líquido para a data de fechamento. O especialista pronunciará que um excedente de capital de giro líquido de $ 400.000 é necessário no fechamento. O nível histórico foi de $ 200.000. Portanto, o efeito desse requisito é reduzir o preço de compra que o vendedor pensou que conseguiria em $ 200 K.
• O escalpelamento apenas começou. Profundamente neste processo (geralmente com 6 meses), a equipe do comprador introduz a exigência de financiamento do vendedor, ultrapassagem de representantes e garantias, e uma exigência de retenção de depósito de $ 150 K.
• Se o vendedor ceder, ele provavelmente se contentou com um valor 20% ou mais inferior à oferta original. A oferta original, no entanto, era uma oferta baixa para começar. Se ele capitular, ele pode estar aceitando um preço que está substancialmente abaixo do que um processo de leilão leve conduzido por uma firma de F&A teria produzido.

O vendedor cede

• A outra alternativa é que o vendedor desista do negócio depois de investir seis meses no processo. O comprador está contando com o vendedor protegendo seu investimento no processo e estabelecendo um valor de transação com um grande desconto.
• A empresa provavelmente sofreu durante o processo porque o proprietário dedicou grande parte de seu tempo à venda da empresa e gastou menos tempo administrando a empresa. O dano provavelmente continuará por algum tempo devido à perda de impulso.
• Lembre-se de que o comprador estava envolvido no mesmo processo com 2 ou 3 outras aquisições em perspectiva e está contando com pelo menos uma delas tentando resgatar o que agora se tornou uma pechincha.

Um processo de M&A pobre resulta em dólares pelo ralo

Um processo de M&A pobre resulta em dólares pelo ralo

Não deixe isso acontecer com você

Não esteja meio ou meio que à venda. Ou você está à venda ou não. Se você não está à venda, por favor, envie a embalagem ao comprador. Se você estiver à venda, contrate uma empresa de fusão e aquisição competente e inclua esse comprador na mistura de compradores-alvo. Geralmente é uma lista de 300 a 1.000 compradores estratégicos e grupos de private equity. À medida que o processo se desenrola, é improvável que esse primeiro comprador avance muito no processo porque estava tentando comprar por uma pechincha e não no mercado. Se você concluir o processo com um único comprador que o abordou, as chances são de que ele fez uma compra vantajosa e você deixou um carrinho de mão cheio de dinheiro na mesa.

© 2017 Dave Kauppi