Como sombrios agentes imobiliários trapaceiam

Recebi muitas reclamações de corretores de imóveis sobre este artigo! Eles afirmam que todos os corretores de imóveis são Honest Johns e têm os melhores interesses de seus clientes no coração.

HÁ muitos corretores imobiliários bons e honestos. Mas cada setor tem sua parcela de profissionais tímidos - infelizmente, isso é apenas a natureza humana. Pegue qualquer grande grupo de pessoas e você encontrará uma porcentagem que está preparada para torcer as regras em seu próprio benefício. E, como todos sabemos, as pessoas mais charmosas e de rosto novo também podem ser as mais tortuosas, então não podemos assumir que os caras legais são realmente os caras legais!

Para a maioria das pessoas, sua casa é o maior investimento que farão na vida, então vale a pena estar ciente dos truques que os sem princípios podem fazer.

Os corretores de imóveis podem ganhar mais dinheiro vendendo várias casas baratas, do que uma casa com o melhor preço

Por que os corretores de imóveis da Shady querem vender barato

Na raiz do problema está um grande equívoco: que você e o corretor de imóveis têm o mesmo objetivo em mente, que é vender seu imóvel pelo preço máximo possível. Isso simplesmente não é verdade. Você deseja vender pelo preço mais alto possível. O corretor de imóveis só quer vender.

Você pode estar se perguntando, por que diabos um corretor de imóveis não quer o melhor preço? Afinal, sua comissão é baseada no preço de venda, portanto, quanto maior o preço, maior sua comissão.

A resposta é simples: velocidade. Se ele busca o preço mais alto que o mercado pode suportar, isso significa mais e mais inspeções. É verdade que ele receberá menos comissão se o preço for mais baixo, mas também terá gasto muito menos tempo e poderá passar para a próxima casa muito mais rápido.

Ele pode vender seis casas abaixo do preço no mesmo tempo que leva para vender três casas com preço normal, e o resultado será mais comissão para ele!

Claro, legalmente o corretor de imóveis tem que concordar com um valor com você e cumpri-lo: ele não pode vender o imóvel se você não concordar com o preço. Mas o suspeito corretor de imóveis tem meios de trabalhar com você, o vendedor, para persuadi-lo a aceitar um preço mais baixo no final.

Como um corretor de imóveis obscuro reduz seu preço de venda

Quando o corretor de imóveis vem ver sua casa, ele aponta todas as boas características do seu imóvel e dá um preço impressionante.

Depois de se inscrever, o agente começa a mostrar os possíveis compradores em sua casa. Depois de cada inspeção, ele liga para dizer como foi. Para sua surpresa, ele diz que está desapontado por estar recebendo feedback negativo (o que, estranhamente, ele nunca mencionou - ou descartou como sem importância - em sua primeira visita!).

Na primeira semana, ele pode dizer que alguns compradores não gostaram da decoração e teriam que repintar toda a casa. Na segunda semana, ele mencionará compradores que acharam que a cozinha precisaria ser substituída. Na terceira semana, pode ser um tapete gasto ou um pedaço de calha danificado. Como alternativa, ele pode alegar que está recebendo comentários constantes sobre uma única, mas importante, falha, como a falta de luz do sol na sala de estar ou o deck que precisa ser substituído.

Ele também pode dizer que os compradores disseram o que poderiam pagar, por exemplo, "Estou ganhando alguns juros na casa dos US $ 300" significa que as pessoas disseram que pagariam de $ 300.000 a $ 350.000 pela casa. Qualquer que seja o intervalo, está sempre substancialmente abaixo do valor que ele citou primeiro. Se você expressar preocupação, ele dirá: "bem, você deve ter em mente que eles não gostaram de…" (seja qual for a última falha).

Você já deve ter adivinhado que os compradores provavelmente não disseram nada do tipo ou, se disseram, foi um comentário casual. Ele está inventando isso para criar dúvidas em sua mente, para minar sua confiança naquele preço impressionante que ele citou originalmente. Semana a semana, ele alimenta você com feedback negativo sobre a propriedade, visando diminuir suas expectativas. Enquanto isso, ele também está trabalhando nos compradores…

Fique de olho nos agentes que não têm uma bússola moral ideal.

"Enganchando" o Comprador

É ilegal citar um preço com o qual o vendedor não concordou, mas se o agente está tendo uma conversa particular com um comprador em potencial e não há testemunhas, é a palavra dele contra a deles - então você não pode provar nada e irá provavelmente nunca saberá de qualquer maneira.

Se o seu imóvel está à venda a um preço fixo, durante as fiscalizações o corretor dirá aos compradores que você é "muito negociável" (seja ou não). Se sua propriedade for leiloada, o corretor nomeará em particular uma faixa de preço bem abaixo do que você espera obter.

Eu peguei mais de um corretor fazendo isso, porque adoro ver uma propriedade, então, quando um conhecido coloca uma casa à venda, eu só tenho que ir e olhar. Antigamente, era um apartamento vendido por $ 380.000. Falei com o agente e ele me disse: "Se você estiver interessado, tenho certeza que aceitariam uma oferta de $ 340.000".

Da próxima vez que encontrei meu amigo, perguntei como estava indo. "Não é bom", disse ela sombriamente. "O agente está me dizendo que eles estão apenas conseguindo juros nos baixos $ 300. Ele nos disse que conseguiríamos facilmente mais de $ 375.000, então estamos realmente desapontados."

Claro, ele está apenas obtendo juros nos baixos $ 300, se é isso que ele está dizendo aos compradores que vale a pena!

Se você pegar o seu agente fazendo isso, ele lhe dirá: "Nós cotamos um preço baixo para atrair o interesse dos compradores, então podemos negociá-los a partir daí". Não sei por que alguém acredita nisso!

Esta casa foi vendida pelo preço prometido?

Conquistando o Acordo

Eventualmente, você receberá uma oferta pela casa, ou o dia do leilão chegará e alguém fará um lance.

Graças ao agente, é muito provável que a oferta ou lance seja menor do que o esperado. Quando ele o apresentar a você, é bem provável que você diga, ao que o corretor responderá: "ah, sim, mas tenha em mente que todos os compradores ficaram desanimados com a falta de luz solar (ou qualquer que seja o problema) ". Ele lhe dirá como você nunca pode ter certeza de quanto vale uma propriedade, mas agora ela foi "testada no mercado".

Isso tudo é besteira total. A propriedade não foi "testada no mercado" em seu verdadeiro valor, porque o corretor tem dito a todos que vale menos do que realmente vale!

Experimentei exatamente essas técnicas quando vendi minha casa após o meu divórcio. Anos depois, li uma exposição de treinamento imobiliário e truques sujos escrita por Neil Jenman, que fundou um grupo de corretores imobiliários comprometidos com práticas de venda éticas. Recomendo totalmente seus livros a qualquer pessoa que compre ou venda propriedades. O livro que mais me ajudou foi Erros imobiliários (versões kindle e brochura estão disponíveis). O livro foi escrito sobre o mercado imobiliário australiano, mas é igualmente aplicável nos EUA. Eu recomendaria a qualquer pessoa que compre ou venda um imóvel para comprá-lo.

Recebi vários comentários de corretores de imóveis dizendo "Lamento que você tenha tido uma experiência ruim" e me garantindo como a maioria dos corretores de imóveis é maravilhosa. Portanto, devo esclarecer que este artigo não se baseia em uma experiência ruim. Desde a leitura dos livros de Jenman, comprei e vendi várias propriedades e me deparei com essas mesmas técnicas repetidas vezes. Felizmente, por causa da minha consciência, fui capaz de usá-los a meu favor, especialmente na hora de comprar. Outros não são tão sortudos.

Não estou negando que existem bons agentes imobiliários por aí. Mas se você embarcar na venda de sua casa imaginando que todos os corretores são anjos, você é um idiota!

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