Como ser mais inteligente ao comprar ou vender um produto ou serviço

Foto de Collis

Você se pega comprando algo sem querer?

Bem, o vendedor provavelmente usou uma técnica psicológica com você - apenas para fazer você comprar ou pagar por mais do que o valor de um produto.

Você quer ser mais esperto ao comprar ou vender? Depois de ler isso, você saberá sobre a psicologia da compra e reconhecerá quando um vendedor ou anúncio de marketing está tentando psicologicamente você. Então, você aprenderá como se proteger dos truques de seu comércio. Se você sempre quis, isso é.

1. O efeito de ancoragem

Em 2003, os pesquisadores Dan Ariely, George Lowenstein e Drazen Prelec provaram que algo tão simples como um número de seguro social pode ser usado como ponto de ancoragem.

Os pesquisadores perguntaram aos entrevistados se eles estavam dispostos a comprar produtos como trackpads sem fio, teclados e uma caixa de chocolates belgas por um preço equivalente aos dois últimos dígitos do seu número de seguro social.

Além disso, qual é o valor máximo que estão dispostos a pagar por cada item?

O resultado?

Os participantes que possuíam número de segurança com últimos dígitos baixos também deram preços baixos. Os participantes com últimos dígitos altos também deram preços altos.

Comprar um carro ou um gadget de última geração é outra situação em que você vê o efeito de ancoragem em ação.

O revendedor provavelmente perguntará primeiro quanto você está disposto a distribuir. Se você disse que quer um carro que não custe mais do que $ 20.000, a concessionária começará a mostrar modelos mais caros, digamos $ 30.000 ou mais. O revendedor acabou de lhe dar uma âncora.

Inconscientemente, você usará o preço de $ 30.000 como referência quando o revendedor finalmente lhe mostrar outros carros na faixa inferior.

Digamos que a concessionária ofereceu um carro por US $ 23.000. Ainda é mais alto do que o preço de compra original. Mas porque você já usou um valor de $ 30.000 como uma âncora alta, você acabará pensando que é um bom negócio.

Parabéns, a manipulação de ancoragem acabou de fazer efeito.

2. A técnica porta-na-cara

Um experimento de 1975 mostrou que fazer uma solicitação irracional logo no início pode desligar a maioria das pessoas. Porém, no momento em que você fizer um pedido mais razoável, as pessoas estarão mais dispostas a atendê-lo.

Robert Cialdini e seus colegas perguntaram a um grupo de participantes se concordariam em ser mentores de prisioneiros por um mínimo de dois anos, duas horas por semana e sem remuneração.

A maioria deles disse não. Apenas duas pessoas (3% do grupo) aceitaram o desafio.

"Se você não fizer o primeiro pedido, prefere acompanhar as crianças em uma viagem ao zoológico?" veio a próxima pergunta. Voila, mais pessoas concordaram em fazer este segundo pedido mais razoável, embora também custasse tempo e esforço.

Como o vendedor inteligente usa a técnica em você?

Por exemplo, se você acabou de ver uma camisa bonita em um mercado de pulgas e o vendedor lhe deu o preço de $ 500, você compraria?

Se você acha que a camisa provavelmente vale apenas $ 50 e $ 500 é muito, mesmo para uma camisa, você vai bater a porta na cara do vendedor. No momento em que você for embora, o vendedor gritará!

"Irmão, por hoje estou dando a você por apenas 100 dólares!"

Pegar! Você rapidamente retorna e compra a camisa porque $ 100 é mais razoável, certo?

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3. A técnica do pé na porta

Se há uma porta na cara, há também sua irmã gêmea - a técnica do pé na porta.

Um estudo da Universidade de Stanford provou a eficácia de pedir um pequeno favor primeiro. Em seguida, faça uma solicitação maior.

Aqui está o pequeno pedido. Os pesquisadores pediram ao primeiro grupo de mulheres que respondesse a perguntas sobre o uso de sabonetes. Em seguida, os pesquisadores perguntaram às mulheres se elas permitem que os homens entrem em suas casas e façam o inventário de seus próprios produtos.

Para o segundo grupo de mulheres, os pesquisadores entregaram apenas o pedido maior.

Adivinha o que os pesquisadores descobriram?

Jonathan Freedman e Scott Frazer descobriram isso. O primeiro grupo foi mais propenso a concordar com a solicitação maior em comparação com o segundo grupo.

Os profissionais de marketing usam a técnica do pé-na-porta com você de muitas maneiras mais sutis. Por exemplo, eles pedem que você forneça seu endereço de e-mail ao visitar um site?

Se você concordou com aquele favor inicial simples, eles simplesmente entraram com os pés na sua porta. Posteriormente, eles solicitarão a compra de um produto ou serviço. Se as cartas de vendas deles forem realmente boas, você será obrigado a comprá-los.

Essa é a técnica do pé na porta em ação.

4. A Técnica de Estímulos Supernormais

Os vendedores de alimentos, em particular, consideram essa técnica útil.

Você já entrou em uma padaria, notou um biscoito excessivamente grande e começou a comprá-lo? O biscoito puxou você. Ou melhor, seus estímulos reagiram ao tamanho além do normal do cookie.

É exatamente essa atração que a psicóloga Deirdre Barrett discutiu em seu livro Supernormal Stimuli . Ela descobriu que as pessoas tendem a ser puxadas para objetos incomuns, como um biscoito excessivamente grande ou um animal com olhos anormalmente grandes.

Seu livro corrobora um estudo anterior em 1951 por Nikolaas Tinbergen.

Tinbergen descobriu que as mães das aves tendem a focar a atenção no maior de seus ovos. Essas aves sábias gostam de pensar que o ovo maior será a ave mais saudável e provavelmente sobreviverá.

Incrível, não é?

5. Técnica de construção de sua curiosidade

Nossos cérebros adoram ser curiosos. Min Jeong Kang, junto com outros cientistas, descobriu que certas regiões do cérebro tornam-se ativas sempre que processam perguntas de alta curiosidade (por exemplo, qual livro é o mais furtado em lojas no mundo?)

Estas são as regiões relacionadas aos centros de recompensa e memória do cérebro:

núcleo caudado
córtex pré-frontal bilateral
giros parahipocampais
putâmen
globus pallidus.

Como um profissional de marketing induz essas seções cerebrais a funcionarem?

A maneira mais simples é criar títulos curiosos e cativantes em seus sites para fazer você clicar e descobrir o que está dentro. E porque você clicou, eles capturaram uma dica de seus interesses. Eles prepararão uma trilha para você e farão com que você clique em sites e conteúdos semelhantes em breve.

Essas cinco técnicas psicológicas para fazer você comprar podem ou não funcionar com as pessoas o tempo todo. O próximo vendedor pode estar usando qualquer um desses em uma de suas compras. Se você não tem ideia alguma, é muito fácil cair na armadilha do consumismo indesejado.

Então, como você se protege da próxima vez?

Antes de entrar em uma loja ou comprar qualquer coisa online, faça sua pesquisa.
Decida se você realmente precisa ou se adquirir o produto agregaria valor à sua vida.
Não confie apenas no preço para tomar decisões. Considere também os aspectos qualitativos do produto.
Desconfie de prostitutas aleatórias que posam para fazer uma pergunta e, mais tarde, oferecem para você comprar um produto ou aproveitar um serviço.
Resista à tentação de clicar em qualquer coisa simplesmente porque você estava curioso.
Aprenda a identificar o verdadeiro do falso.

Se você for um vendedor, empregar as técnicas acima não faria mal. Apenas certifique-se de vir preparado com contra-argumentos eficazes para o caso de o comprador conhecer os truques do seu negócio.

Compre e venda com sabedoria!