Índice:
O Caráter Humano
Em uma sala com 200 pessoas, se você pedisse o braço no ar de pessoas que não gostavam da palavra grátis anexada a um produto ou serviço que desejavam, menos de 10 pessoas estariam com as mãos levantadas. As pessoas gostam de coisas grátis. A ideia de não dar dinheiro para obter um produto ou serviço desejado resulta em euforia, e várias empresas de negócios de milhões de dólares surgiram por trás dessa característica humana inata.
Mas como eles fizeram isso?
Livre! (Ou é?)
Em seu livro Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers , os autores Alexander Osterwalder e Yves Pigneur explicam três padrões de modelo de negócios através dos quais as empresas tiveram sucesso no negócio do Grátis.
1. Publicidade
A publicidade no início foi deixada apenas para jornais, rádio, televisão e outdoors. Hoje, a publicidade estendeu seu alcance para nossos feeds de mídia social, aplicativos de mensagens instantâneas e similares. A publicidade continua a evoluir e mantém sua relevância porque uma grande parte de suas operações é baseada no fornecimento de conteúdo gratuito.
Qualquer plataforma que dá a indivíduos ou entidades a liberdade de compartilhar e consumir conteúdo livremente é uma plataforma capaz de arrecadar muito dinheiro em receita. Isso ocorre porque o conteúdo gratuito - educacional, informativo ou de entretenimento - é altamente procurado para satisfazer uma série de necessidades e desejos humanos e, assim, atrair a atenção. Se o conteúdo nele contido é de alta qualidade, essa atenção definitivamente cresce infinitamente. Empresas que buscam atrair clientes e organizações simplesmente em busca de conscientização pública estão constantemente em negócios com plataformas como essas, trocando toneladas de dinheiro por privilégios de publicidade.
Como os custos de infraestrutura e manutenção são realmente baixos para essas plataformas multifacetadas, elas podem hospedar muito conteúdo gratuito. E os pagamentos obtidos de anunciantes garantem que a plataforma atenda e satisfaça continuamente todos os grupos de consumidores.
Foto de Joshua Earle no Unsplash
2. Freemium
Freemium é um termo que se refere a modelos de negócios que combinam a oferta de serviços básicos gratuitos com serviços premium pagos. É um modelo adotado principalmente por empresas baseadas na web.
Aqui, uma grande base de usuários tem o privilégio de usar um serviço ou produto baseado na web sem nenhum custo (versão gratuita), mas são apresentados com a opção de maior acesso a mais recursos naquele produto ou serviço, por uma taxa (premium versão).
O fato é que a maioria dos usuários gratuitos nunca atualiza para premium. Pessoalmente, perdi a conta do número de assinaturas gratuitas com as quais estou bastante satisfeito, apesar do grande marketing das versões pagas.
Então, como as empresas que operam com esse modelo ganham dinheiro?
A pesquisa mostra que cerca de 10% desses usuários gratuitos se tornam usuários pagos. Isso parece pequeno para o olho míope, mas lembra da ânsia humana por coisas grátis?
Um exemplo é este aplicativo que uso para ensinar meu filho (veja a imagem abaixo). É uma plataforma divertida para manter seus filhos ocupados, entretidos e educados. Eles tiveram mais de um milhão de downloads. Para o propósito deste artigo, presumiremos que eles tiveram apenas um milhão de downloads (é definitivamente mais). Isso significa que eles têm um milhão de pessoas usando ativamente este aplicativo para seus filhos. 10% de 1.000.000 chega a 100.000. As compras no aplicativo custam NGN 1120 POR ITEM. Basicamente, isso significa que, se você quiser uma versão premium (os anúncios no aplicativo desapareceram e deseja desbloquear outras lições ou recursos), você precisará pagar NGN1120 ou mais, dependendo de suas preferências. Vamos supor que todos os 100.000 usuários que atualizaram para o premium decidam comprar apenas um item. Isso equivale a NGN112, 000.000 por mês. Vou deixar você determinar quanto são os custos de manutenção ou outras operações,e então deduzir sua receita anual.
Porém, vale a pena notar que, para tirar o máximo proveito desse modelo, o custo médio de atendimento a um usuário gratuito deve ser mantido baixo e as taxas de conversão de usuários gratuitos em usuários pagantes devem continuar crescendo.
3. Isca e anzol
Esse padrão, como o nome indica, refere-se à prática comercial de atrair clientes com uma oferta inicial. A oferta, geralmente tão suculenta, acarreta prejuízos para a empresa. Mas isso não é um grande problema, porque as vendas subsequentes como resultado dessa oferta inicial são responsáveis pelas perdas e logo a empresa atinge o ponto de equilíbrio.
As empresas de telecomunicações (provedores de rede móvel, para ser mais específico) são um excelente exemplo de negócios que adotam esse padrão. Os telefones celulares com assinaturas de serviço são oferecidos aos clientes gratuitamente ou a preços muito baixos, e as vendas subsequentes em tempo de transmissão e dados acumulam receita.
Por exemplo, certa vez comprei um telefone Android de última geração por um quarto do preço original de uma empresa de telecomunicações. A ressalva era que o telefone está configurado para funcionar apenas quando um cartão SIM daquela empresa de telecomunicações foi inserido nele, caso contrário, não funcionará. Consegui o telefone por cerca de NGN 20.000 (normalmente deveria custar-me NGN 80.000), mas acabei gastando centenas de milhares em ligações e dados nos 2 anos que usei o telefone e 7 anos usei o cartão SIM. Agora, esta estatística é apenas de uma pessoa - eu. Pense em milhões de outros usuários com experiências semelhantes. Você vê o valor cumulativo?
A chave para operar com sucesso com esse padrão de modelo é garantir um vínculo estreito e indispensável entre a oferta inicial gratuita e a proposta de venda ou produto subsequente. Deve haver uma relação quase simbiótica entre os dois produtos, onde um não pode funcionar sem o outro (como o telefone e o sim no meu caso). A compra contínua do produto ou serviço de acompanhamento é o principal gerador de receita.
Conclusão
Os humanos são dinâmicos e mudam muito rápido; é quase difícil acompanhar. Mas, uma vez que representam uma grande porcentagem da base de consumidores de muitas empresas, é pertinente que modelos de negócios sejam continuamente inovados, e o livro Geração de modelos de negócios: um manual para visionários, modificadores de jogos e desafiadores é um passo perspicaz nessa direção.
A adoção de qualquer um dos modelos de negócios acima para o seu start-up ou novo negócio é uma ótima ideia, mas você deve estar adequadamente informado sobre o que fazer e como fazer. O Business Model Canvas oferece uma direção visual e mentalmente estimulante.