Melhor roteiro para definir um compromisso de vendas de "seguro de despesas finais"

Apresentando o melhor script de configuração de compromisso de todos os tempos

Este tutorial é para agentes de seguros independentes que vendem as despesas finais. Ele demonstra como você pode transformar um cliente potencial em um compromisso. Isso é útil quando um cliente potencial devolve um cartão postal de lead ou pede mais informações em resposta a uma ligação de um telemarketing.

Palavras, frases e conceitos específicos são usados porque geram a melhor resposta, portanto, você deve prestar atenção e não se desviar muito do caminho ao usar este script.

Dica do dia para o guru de vendas

"Pessoas excelentes têm uma coisa em comum: um senso absoluto de missão." - Zig Ziglar

Zig Ziglar (1926 - 2012) escreveu mais de 30 livros de autoajuda, vendas e inspiradores, foi um orador público inspirador e ajudou milhões de pessoas a alcançar o sucesso.

Dicas de definição de compromisso de despesas finais

Lembre-se de falar devagar (cerca de 50% a 75% mais lento do que o normal), claro e alto, com um tom amigável e alegre. Você pode praticar em alguém ou gravar a si mesmo e reproduzi-lo.

Idealmente, nesta etapa do processo de vendas, sua meta é agendar o agendamento. Você precisa ser claro sobre sua intenção e educadamente persistente.

Você não está tentando pré-qualificar o cliente em potencial pelo telefone ou gasta muito tempo tentando construir um relacionamento porque as pessoas nem sempre gostam de fornecer suas informações pessoais a um estranho pelo telefone. Se você tentar demais, parecerá estranho e desconfortável para você e para o cliente em potencial. Seja amigável e respeitoso, mas vá direto ao ponto.

Apresentando-se à sua perspectiva de despesas finais

Primeiro, faça uma boa introdução. Fale com confiança

Olá, estou falando com _______ (nome do cliente)? Ótimo! Espero que você esteja gostando (do clima) de hoje… pausa. (Isso vai ser sol ou chuva. Se estiver sol, você está dourado, se estiver chovendo, faça uma piada. Você não quer perguntar a uma pessoa como ela está, porque ela pode sair pela tangente sobre como o cachorro deles acabou de morrer e a pia está vazando. Eles podem fazer isso de qualquer maneira, mas é melhor se você não abrir a porta. Diga algo encorajador, gentil ou diga uma palavra empática, se necessário, mas mantenha-a positiva. quanto possível e mantenha-se no caminho certo.)
Ótimo! Meu nome é _______ (seu nome completo) e estou ligando para falar sobre o plano de despesas final sobre o qual solicitou mais informações (devolvendo o cartão-postal) (ou) (no outro dia, quando meu agente ligou para você). Eles podem se lembrar, então você pode apenas diga, “sim, você indicou que estava interessado em ______ (forneça detalhes).

Se eles não se lembrarem ou estiverem confusos, simplesmente lembre-os ou explique, mas seja breve.

Eles responderam a um operador de telemarketing ou cartão postal com perguntas específicas, então você deseja revisar brevemente essas informações com eles. Se eles responderam a um cartão postal, lembre-os das caixas que marcaram. Você deseja que eles reconheçam o fato de que solicitaram mais informações ou demonstraram interesse e lembre-os especificamente de quais foram suas respostas para que possa justificar sua ligação e solicitação de uma reunião. Você também está permitindo que eles saibam que você é quem diz ser e os tranquiliza, dando-lhes detalhes. Seu objetivo de ajudá-los deve ser evidente.

Definir uma reunião de despesas final não está vendendo

"Pare de vender."

"Comece a ajudar."

-Zig Ziglar

Seja específico ao definir um compromisso final de vendas de despesas

Agora que o cliente entende quem você é e por que está ligando, é hora de fechar o negócio. Seu objetivo é conseguir uma consulta, então não seja insosso, ou você pode perder a oportunidade completamente. Seja confiante e mostre o caminho.

Ótimo! Sou o representante de despesas final de _________ (seu condado / área) e gostaria de passar cerca de (15 minutos) com você para qualificá-lo e revisar suas opções de cobertura. Amanhã ou o dia seguinte seria melhor para você? ”

Eles podem se opor (consulte a seção Objeções no final) ou podem concordar com um dia imediatamente. Sua resposta imediata é

"Ótimo, de manhã ou à tarde?" Eles escolherão um e você responderá com "Ótimo, 10 ou 11 funcionam melhor para você?" (ou 2 ou 3, ou qualquer período de tempo que você desejar, apenas ofereça um período de tempo.) Neste ponto, você pode ter o compromisso para poder continuar para a próxima etapa.

Ao oferecer o dia e a hora mais próximos possíveis, você cria um senso de urgência. Eles responderam a uma solicitação, portanto, presume que eles realmente querem ouvir mais e você está aqui para ajudar. Ao mesmo tempo, você deve fazer perguntas do tipo "um ou outro", o que os ajuda a sentir que têm escolhas e isso é importante.

Eles podem responder que o horário específico que você sugeriu não funciona para eles e dar um motivo - eles têm um compromisso ou algo já agendado para esse dia. Eles podem estar saindo de férias ou ter alguns dias de eventos planejados. Se eles fizerem isso, basta selecionar o próximo período de tempo mais próximo possível usando o nome de um dia e dizer

“Quarta ou quinta, então?” Você pode dizer coisas como "Eu entendo, bem (quarta-feira às 10 ou 11) funcionaria melhor para você?" e, nesse ponto, eles podem simplesmente ir em frente e dar a você um dia, ou um dia e um horário que funcione melhor para eles. Em caso afirmativo, vá para a próxima etapa abaixo.

Se eles apenas disserem "quinta-feira" ou "próxima semana", sua resposta é

“Ok, ótimo, manhã ou tarde / segunda ou terça-feira?”

De qualquer forma, você deseja sempre dar a eles uma escolha, usar o dia mais próximo possível e restringi-lo a uma data e hora específicas. A ideia aqui é que você está liderando o caminho, mas não parece agressivo.

Não deixe pedra sobre pedra ao definir uma nomeação de despesas final

Uma vez que a hora e o dia tenham sido combinados, você deve pensar no compromisso real. Uma vez lá, seu objetivo será ajudar o cliente com um produto que atenda às suas necessidades. (Você quer fazer uma venda - esse é o seu negócio.)

Se houver outra pessoa que estará envolvida no processo de tomada de decisão, essa pessoa precisará estar presente. Você também deseja garantir que o compromisso não seja esquecido.

Portanto, sua próxima etapa é simplesmente perguntar:

"Agora, não quero que seu tempo seja desperdiçado, então há mais alguém que precise estar envolvido na sua tomada de decisão em relação a isso?" se eles disserem sim, você pergunta, "ok, ótimo, ele / ela será capaz de ir em ___ às ___?" (indique o dia e a hora em que concordaram) Se não, você precisa ter certeza de que a outra pessoa pode estar presente, então você usará o mesmo processo para pedir um dia e uma hora em que ambas possam comparecer.

Em seguida, você vai garantir que eles anotem o compromisso. Você os deixa saber que você percebe que é importante para eles , e você está colocando isso em sua agenda. Você vai pedir a eles que façam o mesmo.

“Perfeito, eu sei o quão importante isso é para você , então estou colocando nosso compromisso na minha agenda agora. Você tem sua agenda à mão? ” (se não o fizerem, eles podem dizer apenas um segundo, você diz "tudo bem, posso esperar". Depois de escrever, você pode dizer "Ótimo! Obrigado, estou ansioso para vê-lo em ___ às ___ (data e hora.)

Mantenha o foco no cliente em potencial. Deve ter sido importante para eles, ou não teriam respondido à solicitação inicial.

Finalizando com Talento ao Definir uma Compromisso de Despesa Final

Neste ponto, você tem o compromisso, mas não precisa se apressar. Seja amigável e deixe-os com um presente de despedida. Diga algo bom, como você gostaria que todos fossem tão amigáveis / inteligentes / legais quanto eles. E / ou dizer algo que o personalize, como que você dirige um determinado tipo de veículo, que você é o cara / garota com o cabelo (de qualquer cor) e terno / camisa (cinza). Ou você pode querer dizer algo um pouco engraçado, como que prefere chá a café, ou que gosta de bolo de chocolate. Agradeça-os novamente e deseje sinceramente um bom dia. O ideal é que a conversa fique gravada em sua mente e termine com uma nota positiva e entusiástica.

Objeções podem ser superadas ao definir uma nomeação de despesa final

Se, a qualquer momento, o cliente em potencial levantar objeções, como estar ocupado, não estar interessado, ter cobertura ou não ter recursos para isso, você precisará superar essa objeção. Simplesmente tranquilize-os:

“Tudo bem, a maioria das pessoas com quem falo estão (ocupadas / não interessadas, têm cobertura / acham que não podem pagar pela cobertura) - é por isso que peço apenas 15 minutos do seu tempo. Quero dar a você a chance de ver por si mesmo se isso é ou não algo que pode funcionar / funcionar melhor para você / economizar dinheiro / garantir que você esteja coberto / mostrar uma cobertura acessível que se encaixa no seu orçamento. ”

Em seguida, volte ao ponto -

“Então, segunda ou terça é melhor para você? Ótimo, manhã ou tarde, ok manhã, ótimo, 10 ou 11? ”)

Novamente, seu objetivo é ajudar. O cliente em potencial pode se qualificar para um plano que se encaixa em seu orçamento. Eles podem estar ocupados, mas ninguém tem garantia de seu próximo fôlego e, se não tiverem cobertura, sua família terá que se esforçar para pagar o funeral, em vez de poder sofrer como deveria. Eles podem ter um plano em vigor que seja muito caro ou podem precisar de cobertura adicional.

Você deseja dar a eles todas as oportunidades de obter tudo o que precisam. A cobertura de despesas finais não é o tópico favorito de todos, mas eles terão mais tranquilidade quando a implementarem.