O guia abc para terminologia de vendas

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Se você está pensando em seguir uma carreira em vendas, então terá muito em que pensar. Ficar confuso sobre os termos comumente usados ​​em vendas é algo que você deseja evitar. Saber algumas das frases-chave que são freqüentemente usadas pode evitar que você seja pego com aquela expressão de 'cervo nos faróis' em seu rosto e também ajudá-lo a parecer mais conhecedor e confiante.

Neste artigo, reuni (em ordem alfabética) alguns dos termos mais comuns usados ​​no mundo da arte de vender, junto com uma breve descrição do que eles significam e um exemplo estranho.

Visita acompanhada, conta e publicidade

Visita acompanhada: Esta é uma visita a um cliente ou vários clientes acompanhados por seu gerente ou outra pessoa de sua organização (por exemplo, um gerente de produto, treinamento ou marketing). Se acompanhado pelo gerente de vendas ou treinador, um relatório de visita é frequentemente produzido durante a (s) visita (s) para acessar o desempenho do vendedor no campo e concordar com quaisquer requisitos de treinamento adicionais, etc.

Conta: outra forma de dizer cliente, embora seja um termo geralmente mais usado no campo business-to-business.

Publicidade: este termo é usado para descrever como uma empresa promove seu produto para seu público-alvo. A publicidade geralmente incorpora vários veículos de mídia diferentes, dependendo do produto, do orçamento de publicidade disponível e do grupo-alvo. Normalmente, anúncios de TV e rádio ou internet junto com artigos online / jornais / revistas são usados ​​quando um novo produto é lançado ou a empresa está procurando construir ou manter uma imagem de marca forte.

Benefícios, compradores e sinais de compra

Benefício: é o ganho percebido que um cliente obtém de um produto ou de uma das características desse produto. Por exemplo, o benefício obtido com a compra de uma impressora ultrassilenciosa é que ela não perturba a concentração dos funcionários de escritório próximos (o que provavelmente faria se fizesse barulho).

Comprador: no setor de vendas ou business-to-business, eles são geralmente conhecidos como comprador (gerente de compras, etc.) Às vezes, o comprador tem responsabilidade / conhecimento limitado ao fazer um acordo de compra e pode ter que consultar alguém (ou mais de uma pessoa) em sua organização antes que a aprovação de compra seja concedida. O comprador geralmente garantirá que o pedido seja feito assim que a decisão de compra for tomada.

Sinal de compra: podem ser indicações verbais ou não verbais de que o cliente em potencial está tomando uma decisão de compra. É uma habilidade fundamental para todos os bons vendedores serem capazes de reconhecer os sinais de compra.

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Chamadas para retenção de clientes

Telefonema: geralmente uma visita pessoal a um cliente. Freqüentemente usado como abreviatura para todo o processo de reunião com um cliente para promover o produto ou serviço de uma empresa.

Encerramento: parte final de uma chamada, onde o vendedor e o cliente chegam a um acordo.

Comissão: um pagamento feito a um vendedor com base nas vendas que ele fez em relação a uma meta pré-determinada. A maioria das funções de vendas em empresas maiores funciona com base no salário mais comissão; no entanto, os agentes independentes que 'vendem' os produtos de várias empresas podem trabalhar apenas com base em comissão.

Cliente: O comprador de um produto, mas nem sempre um indivíduo, na venda industrial ou business-to-business, este termo pode significar simplesmente a empresa ou organização para a qual está sendo vendida. Os clientes também são conhecidos como contas.

Retenção de clientes: Esta é uma área chave para vendas repetidas (por exemplo, na venda de commodities). Reter bons clientes é essencial para vendas saudáveis ​​a longo prazo.

Tomador de decisão para influenciador

Tomador de decisões: geralmente um indivíduo, é a pessoa que tem autoridade para concordar com uma venda.

Detalhe: um termo frequentemente usado em vendas de produtos farmacêuticos para descrever o processo de venda face a face durante uma chamada.

Característica: geralmente, uma característica física de um produto. Exemplo: A pia (produto) é de aço inoxidável (recurso).

Campo: Termo usado para descrever qualquer lugar fora do ambiente normal de escritório.

Frequência (das chamadas): É o número de vezes que um cliente seria chamado em um determinado período (por exemplo, um ano). Clientes de alto valor podem ser chamados com mais frequência do que clientes de baixo valor.

Influenciador: geralmente é um indivíduo que possui conhecimento especializado em um determinado campo e cuja opinião pode ser fundamental quando o tomador de decisão está decidindo se vai comprar.

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Ouvindo as perguntas

Ouvir: uma habilidade-chave de vendas, que não deve ser subestimada. Freqüentemente, essa habilidade-chave é chamada de 'passiva - onde o ouvinte / vendedor está simplesmente ouvindo (provavelmente um cliente) ou' ativo ', onde o ouvinte / vendedor assume um papel mais ativo na conversa, geralmente com o objetivo de eliciar mais informações sobre as necessidades e requisitos do cliente.

Marketing: Um termo abrangente que abrange a pesquisa de mercado de novos produtos e seu desenvolvimento até a promoção, previsão de vendas e lançamento no mercado.

Necessidades: Uma exigência ou forte desejo do cliente. Geralmente, isso está relacionado a um benefício que o cliente está buscando em seu produto ou serviço.

Negociação: parte do processo de venda, a negociação geralmente envolve preços e 'fechar' acordos ganha / ganha com o cliente (por exemplo, um desconto percentual para um primeiro pedido grande).

Objeções: Uma objeção é levantada quando o cliente percebe algo negativo sobre seu produto ou serviço (geralmente pode ser o preço).

Lucro: em termos básicos, geralmente é a diferença entre o custo de fabricação do produto e o valor pelo qual ele é vendido.

Proposta: um documento confirmando preços, códigos de produtos e quaisquer termos especiais, etc.

Cliente em potencial : um cliente potencial.

Perguntas: Outra parte importante do processo de venda. Estas geralmente se enquadram em duas categorias: perguntas 'abertas' que geralmente começam com Quem, Por quê, O quê, Quando ou Como e são usadas para descobrir informações de fluxo livre, ou perguntas 'Fechadas' que tendem a começar com É ou Quantos e são frequentemente usado para obter uma resposta Sim ou Não, mas também pode ser uma data ou um número.

Registros para USP

Registros: Detalhes manuais ou informatizados de visitas de clientes, acordos, propostas, etc.

Representante: Outro termo para um vendedor

Relatórios: um componente essencial do trabalho diário de um vendedor, todos os vendedores usarão algum tipo de documento ou software de relatório para detalhar as visitas aos clientes.

Auxiliares de vendas: termo geral usado para literatura de marketing etc.

Ciclo de vendas: um período de tempo definido dentro de um ano em que as vendas são medidas (por exemplo, um trimestre comercial)

Previsão de vendas: normalmente uma previsão no futuro (trimestral, anual) da demanda de vendas de um determinado produto, geralmente com base nas vendas do ano anterior e no que se sabe sobre o mercado. A previsão de vendas é essencial para o planejamento de quanto estoque será necessário em um determinado período.

Incentivo de vendas: Em dinheiro ou na forma de um presente (por exemplo, feriado) para incentivar uma equipe de vendas a gerar mais vendas (por exemplo, no lançamento de um novo produto).

Gerente de vendas: isso pode assumir várias formas, mas os gerentes de vendas geralmente são responsáveis ​​por uma equipe de vendedores individuais que cobrem uma grande área geográfica.

Meta: o nível de vendas em relação ao qual um vendedor é avaliado - geralmente, isso tem uma correlação direta com o bônus recebido.

Território: o termo para a área geográfica pela qual um vendedor é responsável.

USP: um termo que significa um ponto de venda exclusivo (ou proposição) e geralmente é um recurso (e benefício associado) que os produtos concorrentes não possuem, portanto, é exclusivo.

Em conclusão

Espero que essas frases e definições sejam úteis em sua futura carreira de vendas. Embora as definições acima não sejam uma lista de todos os jargões de vendas que você encontrará, haverá centenas de frases mais específicas relacionadas a diferentes campos, e espero que isso lhe dê uma boa base para trabalhar.

© 2019 Jerry Cornelius