Qual é o melhor tipo de trabalho de vendas para você?

Que tipo de vendedor você deseja ser?

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Qual é o trabalho de vendas certo para você?

Você está procurando seu primeiro emprego em vendas… ou já está no primeiro degrau e quer subir na carreira, mas não sabe onde seu próximo passo deve ser?

Nos últimos anos, muitas empresas pararam de se referir a seus vendedores como 'representantes de vendas' e, em vez disso, diversificaram o 'representante de vendas' em várias funções distintas, muitas vezes incorporando a frase 'desenvolvimento de negócios' ou semelhante, talvez tentando ser menos ' salesy. ' No entanto, isso complica as coisas se você está desenvolvendo uma carreira em vendas - o que são todas essas novas funções? Espero que este artigo esclareça quais são exatamente as funções principais em vendas, onde são encontradas e o que abrangem.

Mercados para funções de vendas

Todas as empresas que vendem um produto ou serviço incorporam as vendas em seus modelos de negócios. Afinal, é crucial procurar e encontrar as pessoas ou empresas que eventualmente se tornarão seus clientes pagantes. Sem vendas, não existe empresa. Portanto, as funções de vendas são encontradas em todos os lugares, mas o mercado no qual você está vendendo influencia o tipo de vendedor em que você se torna, quais serão suas perspectivas de carreira e, em última análise, quanto você ganhará. Abaixo estão alguns dos mercados gerais onde você encontrará posições de vendas.

Vendas Business to Business

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Empregos de vendas business-to-business

A pista está no nome com este, já que esta função se concentra na venda para pequenas ou grandes corporações / empresas. Todas as organizações empresariais exigem uma vasta gama de produtos para garantir a continuidade de seu trabalho diário - esses produtos podem variar de sistemas de computador inteiros, passando por mesas e cadeiras, até o humilde clipe de papel.

Empregos de vendas business-to-consumer

Também conhecido como B2C, é onde as mercadorias são vendidas ao 'público em geral'; frequentemente, esses produtos são apoiados por fortes campanhas de marketing (TV / rádio / revistas) e buscam estabelecer uma marca forte, que uma vez estabelecida é a chave para ganhar vendas (pense em: xampus, sabonetes, pasta de dente, alimentos etc.).

Empregos de vendas de vendas para a indústria

Isso está vinculado ao Business-to-Business, mas a venda para a indústria tende a ser para mercados muito mais especializados, geralmente nichos de mercado - como tal, é o oposto total da venda ao consumidor. Vender para a indústria pode muitas vezes envolver meses de negociações / licitações para fornecer um 'widget' especial, que será usado em um processo de fabricação ou máquina. Campanhas publicitárias amplas seriam uma perda de tempo e um desperdício de dinheiro em um mercado especializado. Negociações cara a cara com o cliente seriam a chave para o sucesso nesta área (pense: engenharia pesada, fabricação de automóveis, materiais de construção etc.).

Como você ganha em uma função de vendas?

A maneira como você é remunerado ou pago por sua função em vendas depende de onde você trabalha e do tipo de função que assume. Então, por exemplo, se você trabalha no varejo, provavelmente receberá um salário fixo com comissão zero, ou poderá estar em uma função exclusivamente baseada em comissão; isso, é claro, envolveria um alto grau de risco, mas se você for bom em vendas, isso pode ser muito lucrativo. A maioria das funções fica em algum lugar entre oferecer um salário-base combinado com uma comissão ou bônus baseado em metas.

Papéis comuns em vendas

Abaixo estão alguns dos títulos mais comuns para posições em vendas. Esteja ciente de que essas posições podem ser bastante fluidas e muitas vezes você pode se deparar com uma posição que é um híbrido de duas ou mais funções, especialmente em empresas menores, onde podem não ter o orçamento ou a necessidade de uma equipe de vendas totalmente desenvolvida.

As diferentes funções de vendedor

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Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR) / Gerente (BDM)

Também conhecido como representante de desenvolvimento de vendas. Algumas das principais responsabilidades de um BDR é 'qualificar' leads procurando 'clientes em potencial' que eventualmente se tornem clientes. Nesta função, você pode usar uma combinação de ligações não solicitadas (no telefone, por e-mail ou cara a cara). Em algumas funções, você fará vendas pessoalmente para clientes em potencial ou, uma vez que um cliente em potencial for qualificado, passará a liderança para um executivo de contas para fechar a venda - seu sucesso nesta função dependerá de conseguir novos negócios de forma consistente.

Para esta função, você precisará de boas habilidades de comunicação (escrita e verbal) e estar confiante para falar com os clientes em potencial por telefone ou pessoalmente. É uma boa função começar sua carreira de vendas, pois você pode não precisar de experiência anterior em 'vendas'.

Executivo de Contas

Também conhecido como Representante de Vendas de Campo ou Representante de Vendas Externo, esta função representa a função clássica de representante de vendas, pois quando você assume esta função, você está basicamente na estrada na maior parte do tempo, visitando apenas o escritório principal para reuniões, treinamento, etc. diariamente, você se reunia com clientes em potencial, trabalhava com clientes em suas instalações e frequentemente procurava construir relacionamentos em eventos sociais ou exposições comerciais. Você geralmente terá uma área geográfica definida para trabalhar quando estiver 'no campo'; pode ser uma cidade, parte de um estado ou, na verdade, parte do mundo.

Para esta função, você precisará dos pré-requisitos de habilidades de comunicação, além de ser capaz de construir relacionamentos. Você deve ser organizado e capaz de trabalhar por sua própria iniciativa e manter sua motivação. Esses tipos de papéis tendem a dar a você muita autonomia e liberdade na hora de organizar o seu dia. Os empregadores tendem a procurar alguém com alguma experiência em vendas ao recrutar para essas funções, portanto, isso pode ser um avanço natural de um BDR.

Observe que você também pode encontrar um representante de vendas interno - que é semelhante no escopo de funções, mas como você deve ter adivinhado, essa função seria principalmente baseada no escritório.

Organização é habilidade fundamental para qualquer vendedor

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Gerente de contas

A função de um gerente de contas concentra-se em garantir que os clientes atuais sejam mantidos satisfeitos e, muitas vezes, se tornariam o contato principal do novo cliente depois que os contratos fossem assinados e o negócio inicial ganho por um executivo de contas. Todo mundo sabe que é muito mais inteligente manter os clientes atuais do que apenas tentar constantemente conquistar novos, portanto, a função de um gerente de contas é crucial para o sucesso de qualquer organização - nesta função, seu foco principal é reter clientes. Diariamente você estaria resolvendo problemas, lidando com as preocupações dos clientes e respondendo às perguntas. Mais importante ainda, você terá a tarefa de atingir os clientes atuais com serviços ou produtos adicionais e estar constantemente em busca de novas oportunidades de vendas cruzadas ou incrementadas para aumentar a receita de vendas.

Para esta função, você precisará desenvolver todas as habilidades de vendas mencionadas anteriormente, mas será a chave para desenvolver um entendimento profundo das necessidades de seus clientes, bem como das metas e objetivos de sua empresa. Isso o ajudará a desenvolver relacionamentos duradouros com seus clientes, baseados na confiança, e será essencial para seu sucesso contínuo.

Gerente Regional de Vendas (RSM)

As funções de gerente regional de vendas raramente envolvem qualquer venda direta aos clientes. Nessa função, você geralmente seria responsável pela administração e gerenciamento de uma equipe de vendas. Você também pode razoavelmente esperar estar envolvido na contratação ou demissão de membros da equipe. Você estará envolvido na definição de cotas de vendas individuais de membros da equipe com base nas metas gerais de sua equipe. As avaliações de desempenho também estarão sob sua responsabilidade e é muito provável que você esteja envolvido no coaching e no treinamento dos membros de sua equipe.

Uma posição RSM não é para todos (embora a maioria dos vendedores tenda a aspirar a ela). Para essa função, você precisará de habilidades pessoais excepcionais e de pelo menos três anos em uma função de vendas (você não pode gerenciar uma equipe de vendas se nunca tiver feito parte de uma). Antes de assumir essa função, você precisa se perguntar se será realmente feliz gerenciando outras pessoas: quanto mais pessoas em sua equipe, mais personalidades existem e mais variáveis ​​existirão. Gerenciar uma equipe de vendas envolve muitas peças móveis e você não pode controlá-la da maneira que controlaria o dia-a-dia como fazia quando era um representante de vendas. Quando você assume um papel RSM, você se torna um general, mas algumas pessoas que assumem percebem que preferem ser um soldado humilde.

© 2019 Jerry Cornelius