Use a sincronia límbica e aumente suas vendas, negócios ou carreira

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Da infância à idade adulta

Como profissional de marketing e vendas, a arte de espelhar, cientificamente conhecida como sincronia límbica, é parte integrante de qualquer apresentação de negócios que já fiz. Tenho usado isso como uma forma de construir relacionamentos, gerar rapport e fazer as pessoas com quem trabalho se sentirem confortáveis. Quando feito corretamente, o espelhamento pode ser uma ferramenta poderosa para avançar sua agenda de negócios, bem como contribuir muito para a criação de um ambiente de trabalho amigável.

Sincronia límbica ou espelhamento é um fenômeno interessante que começa antes mesmo do nascimento, no útero. É quando o batimento cardíaco, bem como outras funções corporais da mãe e de seu filho por nascer, começam a se sincronizar logo após a concepção.

Depois que nascemos, começamos a espelhar não apenas nossos pais, mas virtualmente todos os outros humanos com quem interagimos de maneira positiva. Imitamos suas expressões faciais; tentamos copiar seus movimentos corporais, até mesmo combinar seus humores.

Conforme começamos a envelhecer, o processo continua, refletindo aquelas pessoas que gostamos, respeitamos, estamos interessados ou com quem concordamos. Ajustamos o tom e o tom de nossa voz e até adotamos um pouco da linguagem ou vocabulário que eles usam.

Freqüentemente, ajustamos nossa postura ou a maneira como andamos para combinar com a deles. Ao fazer tudo isso, estamos sinalizando para a outra pessoa que estamos conectados e que nos unimos.

O espelhamento está em nossos genes

O espelhamento é um importante processo de desenvolvimento infantil inerente. Está em nossa composição genética imitar outros humanos ao nosso redor como uma forma de aprender, expressar certos sentimentos e eventualmente entrar na sociedade com sucesso. Você pode ver os efeitos do espelhamento observando o maneirismo e as expressões faciais dos pais e das crianças.

Ou observando de perto irmãos que foram criados juntos e compartilham um bom relacionamento. Amigos que se conhecem bem, muitas vezes entram em um padrão de comportamento de espelho mútuo a partir do momento em que se encontram.

Foto de Jorge Saavedra no Unsplash

Ele se origina no sistema límbico de nosso cérebro

O termo sincronia límbica refere-se à atividade que se origina no sistema límbico de nosso cérebro e apóia processos como emoção, comportamento, motivação, memória de longo prazo e olfato. Esta é a área do cérebro que coleta informações significativas a partir da observação do comportamento social de outras pessoas, permitindo-nos eventualmente espelhar e imitar as pessoas ao nosso redor. Shir, A, Talma, H, Feldman, R. (2014) R. A base do cérebro da sincronia social. Oxford Academic Volume 9, Issue 8.

No entanto, o espelhamento não para depois de atingirmos uma certa idade. Este processo continua ao longo de nossas vidas e pode acontecer subconscientemente ou, em muitos casos, voluntariamente. Acontece que, se usado de forma eficaz, pode ser uma ótima maneira de persuadir, assegurar ou encorajar aqueles com quem interagimos.

Espelho de amigos, parentes, empresários e amantes. - Fonte: Foto de Genessa Panainte no Unsplash

Espelhamento em chamadas de negócios e vendas

Naturalmente, é uma ótima ferramenta para vendedores e também para empresários em geral. Pode ser uma ótima maneira de ter um bom desempenho em uma entrevista, à medida que você cria um relacionamento com o entrevistador e, ao mesmo tempo, aumenta a confiança em seu desempenho.

Negociar um contrato ou participar de uma reunião exploratória na qual você e outra parte procuram um terreno comum em um empreendimento comercial ou aliança estratégica pode ajudá-lo a criar uma atmosfera cooperativa. É óbvio que as possibilidades são infinitas.

Algumas Táticas

Muitas vezes, essa construção de relacionamento começa logo no início de uma reunião. Muitos treinadores ou gerentes de vendas geralmente instruem seu vendedor ou estagiário júnior a não lançar um discurso de vendas imediatamente. Eles sempre enfatizam que é melhor tentar deixar seu cliente e até você mesmo à vontade, encontrando algum terreno comum para discutir e quebrar o gelo proverbial.

Um bom conselho é que, se você for ao escritório do seu cliente para discutir negócios, olhe em volta e observe como ela decora o escritório. Se ela tem fotos de crianças pequenas na parede ou na mesa, é justo supor que sejam dela.

Isso pode ser um potencial iniciador de conversa, especialmente se você tiver seus próprios filhos. Se, em vez disso, você localizar troféus de golfe ou fotos dela no gramado, pode ser uma boa ideia fazer uma pergunta sutil como; “Onde você normalmente joga?”

Se o seu conhecimento de golfe for sólido, esta pode ser uma conversa curta, mas produtiva, para estabelecer uma conexão que pode levar a outras técnicas de espelhamento envolvendo linguagem corporal e / ou expressões faciais. Lembre-se de que uma grande porcentagem das decisões de compra são feitas com base na emoção e na percepção de confiança.

Embora possa parecer um tanto manipulador, a verdade é que o objetivo de curto prazo de uma chamada de vendas para novos clientes em potencial ou até mesmo clientes estabelecidos é induzi-los a acreditar subconscientemente que você é exatamente como eles e, portanto, seu amigo ou até mesmo seu aliado. No entanto, em um ambiente comercial, convencer um cliente em potencial ou cliente não é o único objetivo que pode ser alcançado com o espelhamento. As técnicas de espelhamento que podem ser empregadas em um ambiente comercial são quase infinitas.

Algumas dessas táticas podem ser tão simples quanto levantar ou abaixar nossa voz para corresponder às pessoas que estamos encontrando, ou colocar nossos corpos diretamente em quadratura com a pessoa com quem estamos nos encontrando, a fim de fazer o contato visual adequado. Acenar três vezes consecutivas enquanto ouve alguém em uma reunião de negócios ou chamada de vendas pode fazer o palestrante se sentir mais importante, muitas vezes gerando conversas mais longas e talvez mais reveladoras.

Em um ambiente de trabalho, os empresários não são os únicos que podem se beneficiar do espelhamento. Os políticos são notórios no uso de excelentes técnicas de espelhamento. Da próxima vez que você estiver lendo um noticiário ou assistindo a um canal de notícias em seu aparelho de televisão, preste muita atenção aos políticos que estão fazendo um anúncio amigável ou em uma oportunidade de foto. Você verá como eles se posicionam ou se sentam de uma maneira que está em total congruência com a mensagem de amizade que estão tentando transmitir.

Políticos e pessoas famosas sabem espelhar

História da Amizade de George W. Bush e Michelle Obama. Imagens de Saul Loeb / AFP / Getty

Anunciantes, amantes, amigos

Os anunciantes experientes usam várias formas de espelhamento para transmitir a mensagem a seus clientes ou consumidores em potencial que apelam ao seu sentimento de pertencimento. Eles fazem isso apelando para as atitudes das pessoas, senso de igualdade e seus autoconceitos. Em alguns casos, os profissionais de marketing se esforçam para convencer os consumidores a usar os mesmos produtos que as pessoas ao seu redor, enquanto em outras situações eles tentam mostrar que a empresa, o produto ou as pessoas que administram a empresa são exatamente como você, o consumidor potencial.

Quantas vezes vimos CEOs de empresas conhecidas anunciando seus produtos com a imagem de que são pessoas normais como você?

Surpreendentemente, o fenômeno do espelhamento vai além de nossos impulsos dominantes de ser aceito na sociedade, de nos relacionarmos com nossos pais e irmãos e até mesmo de nosso desejo de criar estratégias para avançar em nossas carreiras. A sincronia límbica também impulsiona amizades fortes e relacionamentos amorosos.

Da próxima vez que você for a um shopping, parque ou área pública, observe atentamente amigos ou casais românticos e notará uma profunda afinidade um com o outro. Você notará como cada par está se espelhando enquanto interagem. Seja caminhando em sincronia ou sincronizando sua conversa em um ritmo de troca ou quando eles se olham em movimentos perfeitamente sincronizados.

Cognição incorporada

O quanto esse comportamento sincrônico se torna importante tem a ver com o que os cientistas chamam de cognição incorporada. Esta é a "ideia de que a mente não está apenas conectada ao corpo, mas que o corpo influencia a mente." McNerney, S. (2011) Um breve guia para a cognição incorporada: por que você não é seu cérebro. Scientific American .

Em essência, isso cria um processo pelo qual corpo e mente entram em um conjunto de comportamentos recíprocos ou que se reforçam mutuamente, nos quais quanto mais espelhamos nosso parceiro, mais o cérebro age para criar mais apego. Por outro lado, quanto maior o apego ou amor, mais nos espelhamos.

Por trás do processo de sincronia límbica está o que os pesquisadores identificaram como neurônios-espelho, que são amplamente responsáveis não apenas por simular a ação, mas também pela conação, que é a faculdade mental de propósito, desejo ou vontade de realizar uma ação. Isso aponta para a noção de que talvez as pessoas não usem a análise e a lógica para fazer conexões humanas tanto quanto se pensava originalmente.

Em vez disso, parece que nossas decisões quando se trata de apegos pessoais são mais impulsionadas pela emoção, o que se reflete em nossa linguagem corporal e expressões faciais.

Talvez o que possamos aprender com esse comportamento humano muito interessante que chamamos de espelhamento, é que corpo e mente parecem ter uma relação interdependente ou sinérgica poderosa que afeta a socialização, as atitudes em relação aos outros e até o amor. Sem dúvida, pode ser uma boa ideia prestar mais atenção a ele.