Estandes de feiras comerciais: o que os seus dizem sobre você

Nada diz nada como nada! Um estande sem equipe ou "minimalista" não dá aos visitantes do programa motivo para parar.

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Como veterano da indústria de feiras e profissional de marketing, participei de exposições e eventos de todos os tipos e tamanhos ao longo dos anos. Posso dizer que se a única impressão que tive de uma empresa foi seu estande, seu pessoal e como o estande foi montado, posso garantir que não estaria fazendo negócios com muitos deles. Classifiquei vários dos piores estandes "não deixe isso acontecer com você" - e maneiras de evitá-los - da seguinte maneira:

A cabine fala por si mesma

A empresa investiu alguns dólares na compra do espaço do estande e pode até ter uma tela de fundo elaborada. O único componente que falta é o pessoal do estande. Eles estão verificando o resto do andar (principalmente as barracas de comida grátis), se encontrando com amigos, etc. Eles estão esperando que a barraca fale por si. Tem que ser, já que não há ninguém lá.

O que este estande diz sobre você: Todo o resto é mais importante do que reunir-se ou recrutar clientes.
Estratégia de prevenção de estandes : Equipe o estande com pessoal comprometido e estabeleça procedimentos específicos e objetivos de desempenho para eles.

O minimalista

O estande contém a mesa com cortinas, duas cadeiras e a placa de papel indicando o número do estande - todos fornecidos pela feira. Folhetos e cartões de visita (às vezes apenas cartões de visita) são deixados sobre a mesa. O pessoal do estande se pergunta por que ninguém está aparecendo.

O que este estande diz sobre você: "Os clientes não valem nosso tempo ou investimento."
Estratégia de destruição de estandes: Se você não está planejando se comprometer totalmente com o investimento de tempo, dinheiro e pessoal que uma experiência de feira comercial de sucesso exige, considere canais de marketing alternativos.

A pia da cozinha

Essas pessoas são o oposto de O minimalista . Eles trazem TUDO. Os participantes encontrarão algo que gostem, certo? Infelizmente, sua abordagem desfocada faz com que seu investimento em exposições gire o dreno proverbial, uma vez que os participantes não conseguem descobrir o que devem olhar.

O que este estande diz sobre você: "Estamos desesperados e não temos a menor ideia."
Estratégia de Rebatimento de Estande: Concentre-se em um ou alguns produtos ou serviços para apresentar no estande. Escolha apenas aqueles de maior importância para o segmento de mercado primário desejado.

Apenas outro dia no escritório

Se não fosse por aqueles participantes irritantes, o pessoal do estande poderia realizar um trabalho de verdade. (O sarcasmo deve ser devidamente anotado.) Com o celular na mão, esses funcionários costumam ficar completamente afastados do corredor do show. Meu favorito foi em um show de produto promocional que participei, onde o representante (meu representante designado pessoalmente) interrompeu sua conversa comigo para atender uma ligação no celular. Desculpe incomodá-lo. Desculpe, você não receberá mais nenhum dos meus negócios.

O que este estande diz sobre você: O mesmo que o estande fala por si mesmo , mas com um toque rude.
Estratégia de destruição de estandes: pessoal de vendas e proprietários de pequenas empresas podem cair na armadilha da multitarefa. Faça da participação na feira uma prioridade para TODOS que trabalham no estande. Deve ser uma prioridade, porque as vendas mantêm o negócio em funcionamento! Encontre maneiras alternativas de lidar com as operações do dia-a-dia enquanto o show continua.

Meu turno é das 13h às 16h

Pobres coisas. Esses recrutas que esquentam cadeiras nem gostam da ideia de, eeewww, vendas. E o aquecimento de cadeiras é exatamente o que eles fazem. Não posso culpá-los. Seus gerentes apenas os enviaram como corpos quentes para cobrir a mudança.

O que este estande diz sobre você: O mesmo que apenas mais um dia no escritório , o minimalista e o estande fala por si mesmo . O pessoal está na cabine fisicamente, mas não mental ou emocionalmente. Era melhor simplesmente jogar brochuras sobre a mesa e deixá-la vazia.
Estratégia de contenção de estandes: planeje ter os membros mais talentosos da equipe de vendas pessoalmente no estande. Esta é uma oportunidade de venda valiosa! Não é o mesmo que "cobrir os telefones".

Buracos negros de cabine

O pessoal que comanda esses estandes entende que eles estão lá para fazer vendas, às vezes sob coação. Eles estão desesperados para fazer seus números e, como um buraco negro, atrairão qualquer visitante do show que, mesmo acidentalmente, pise no perímetro do estande da exposição. Sem qualificação do visitante. Basta fazer o lance e fazer os números.

O que este estande diz sobre você: O mesmo que a pia da cozinha . Desesperado e sem pistas.
Estratégia de destruição de estandes: Estabeleça metas realistas para cada membro da equipe de vendas da feira. Considere também a inclusão de algumas metas menos orientadas para a quantidade para o programa, que podem incluir a obtenção de feedback sobre produtos ou serviços existentes. Convidar visitantes para oferecer feedback pode ser uma abordagem de venda mais suave.

Ooo, equipamento mais indefinido (ou serviços de consultoria)

Eu fico na frente da cabine. E fique aí. E eu realmente tento descobrir o que essas pessoas estão vendendo. Se for um produto físico, eles vão trazer algum dispositivo semelhante a uma caixa que o faça… hum, o que? Ainda melhores são os consultores. Normalmente, eles têm um backwall de aparência nítida com alguns gráficos bacanas divulgando palavras-chave como integração, tecnologia, valor agregado, liderança, foco, relacionamentos e futuro . O que eles fazem? Que problemas eles resolvem? Esses expositores provavelmente voltarão ao escritório e lamentarão a falta de tráfego qualificado na feira.

O que este estande diz sobre você: "Nós sabemos o que fazemos, então por que você não consegue descobrir?"
Estratégia de destruição de estandes: analise os benefícios até o ponto em que possam ser expressos em uma ou duas frases curtas. Melhor ainda, desenvolva perguntas sobre os benefícios que o pessoal do estande pode usar para envolver os visitantes da mostra. Por exemplo, digamos que o serviço seja consultoria em estratégia de negócios, geralmente um conceito difícil de transmitir. Uma pergunta baseada em um benefício poderia ser: "Você estaria interessado em descobrir se poderia melhorar suas vendas em 10 por cento este ano?"

Tenho certeza de que há muitos outros grandes sucessos (erros?) Que esqueci. Mas sempre há outra temporada de shows se aproximando e outra oportunidade de ver o que não fazer quando faço minhas próprias exposições.

A melhor maneira de evitar todas essas armadilhas de exibição é conhecer seus objetivos de participação, seus dados demográficos de mercado e o que faz seu público funcionar. Só então você pode criar um estande que atraia os clientes que deseja alcançar. Da mesma forma, o pessoal do estande também deve entender isso e ser devidamente treinado para otimizar seu investimento em feiras de negócios.