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Sem dúvida, você já ouviu o termo chave inglesa aplicada a algo diferente de ferramenta para encanadores! A referência da gíria se refere a um obstáculo ou desafio que impede o progresso. Mas estou aqui para dizer que você pode usar o conceito para tornar as vendas de sua pequena empresa mais produtivas e lucrativas.
Vejamos alguns exemplos.
A técnica de vendas "chave inglesa" em ação
Exemplo # 1: Eu ofereço serviços de edição freelance online. Ocasionalmente, sou abordado por um cliente em potencial que deseja negociar o preço, embora meus preços sejam muito razoáveis. Portanto, uso a chave inglesa de permanecer firme no meu preço para eliminar essas perspectivas de baixo pagamento e potencialmente problemáticas.
Exemplo # 2: Um amigo meu, um guarda-livros profissional muito ocupado, decidiu atender apenas clientes virtualmente. Essa é a primeira chave inglesa. Mas então ela adiciona mais algumas, orientando os clientes em potencial a responder a uma série de perguntas sobre suas necessidades (essa é uma) antes de entrar em contato com ela. Então, se suas respostas forem relevantes, eles são convidados a marcar uma breve ligação por meio do agendamento de consultas on-line (duas). Somente se a ligação for bem-sucedida ela os aceitará (são três). Mas e se o cliente em potencial falhar nas perguntas ou for considerado um péssimo ajuste durante a chamada? Conforme apropriado, ela os encaminhará a colegas talentosos e mais adequados em sua rede (são quatro).
Exemplo # 3: Enquanto estou fazendo a transição de meus serviços offline para online, ainda tenho uma rede offline significativa que está acostumada a pegar o telefone ou enviar um e-mail para falar comigo sobre seus próximos projetos de livros. O que descobri é que essas ligações para esclarecer necessidades consomem muito do meu tempo. Alguns querem validação para seus projetos de estimação. Outros são completamente ignorantes sobre como escrever um livro e precisam mais de um coach (para negócios ou livros) do que de um editor. Outros ainda querem pegar meu cérebro. Portanto, antes de pegar o telefone, mando todos para minha página de vendas para meus serviços de edição para que saibam exatamente o que estou disposto a oferecer (em termos de serviços e preço) e como ofereço. Alguns passaram a fazer reservas comigo. Mas os outros? Bem, se e quando eles estiverem prontos, pelo menos eles sabem quem eu sou e onde me encontrar.
Exemplo # 4: Escrever um livro é difícil! Obter feedback valioso pode ajudar enquanto um livro está sendo desenvolvido. Portanto, recomendo que os autores façam uma crítica barata de seu trabalho antes de investirem em uma edição mais cara e completa. Isso não só me ajuda a obter clientes de autores que estão preparados para um trabalho mais rigoroso, mas também os ajuda a economizar dinheiro e tempo. Portanto, esta chave inglesa serve bem a todos!
Integrando uma chave inglesa em seu processo de vendas
Para pequenos empresários, a ideia de criar uma curva no processo de vendas pode ser assustadora. As vendas podem ser escassas e eles temem que não serem vistos como orientados para o serviço ao cliente afaste os clientes em potencial. Na verdade, isso pode acontecer. Mas atender clientes que não são ideais pode reduzir tanto as receitas quanto os lucros. Atender clientes inadequados pode muitas vezes resultar na tentativa de fazer o impossível, o que aumenta os custos e priva os proprietários de negócios do tempo que poderia ser gasto na procura ou no atendimento aos clientes ideais.
A chave inglesa pode ser uma ferramenta valiosa em sua caixa de ferramentas de vendas e atendimento ao cliente. As maneiras de se integrar à sua pequena empresa incluem:
- Auto-Seleção. Ser muito claro em seu site e nos materiais de marketing sobre quem você atende, o que você faz e como atende os clientes pode fazer com que muitos clientes em potencial inadequados sigam em frente e não desperdicem seu tempo.
- Tratando uma conversa de vendas como uma "entrevista" do cliente. Qualquer conversa de vendas (como a conduzida por meu amigo contador) é tecnicamente uma "entrevista" com o cliente. A maioria das pessoas já ouviu falar sobre a necessidade de demitir clientes com problemas físicos. Mas a mudança mental de tratar esses contatos iniciais como entrevistas de contratação ajuda os pequenos empresários a evitar tentar "vender" para todos.
- Procedimento de integração. Mesmo que um cliente menos do que ideal consiga passar pelo pipeline da chave inglesa, um procedimento de integração sólido pode ajudar qualquer uma das partes a ir embora antes que muito tempo ou dinheiro seja investido. Peça a um advogado que redija um contrato e / ou termos de serviço que inclua uma linguagem sobre como encerrar o relacionamento. Usando novamente o exemplo de meu amigo escriturário, se uma cliente não fornecer os documentos necessários e o acesso de acordo com os termos acordados, ela pode ter uma conversa honesta com eles sobre o futuro ou o término de seu relacionamento.
© 2017 Heidi Thorne