Vender seu livro publicado por você em eventos e exposições

Heidi Thorne (autora) via Canva

Surgiu uma postagem no grupo do Facebook que hospedo para autores pedindo informações sobre a venda de livros em eventos, exposições etc. Esse é um cenário de venda completamente diferente da Amazon ou das livrarias de varejo. Tendo experiência em feiras e tendo sido expositor / apresentador em muitos eventos (para livros e outros produtos), aqui estão alguns insights que descobri.

Valor de RP versus valor de venda

Quando você expõe seus livros ou outras mercadorias em um evento ou exposição, há dois grupos de valor que você receberá com sua participação: valor de RP (relações públicas) e valor de venda. Normalmente, os expositores, não apenas os autores, ficam desapontados quando esperam mais valor de venda.

Eventos, exposições e feiras comerciais variam amplamente em sua capacidade de entregar compradores e clientes em potencial. Embora todos os eventos forneçam algum nível de valor de RP, alguns são configurados para fazer vendas reais no próprio evento. Outros são principalmente eventos de geração de leads, nos quais os expositores fazem conexões e a venda é feita posteriormente. Os eventos de venda no local geralmente são voltados para baixo valor em dólares e compras no nível do consumidor. Os eventos do tipo geração de leads são mais adequados para vendas de alto valor monetário e B2B (business to business).

Como um autor que espera fazer e entregar vendas em eventos e shows, é de vital importância que você determine se as vendas reais são permitidas. Quando vendi espaço para exposições em grandes feiras de tecnologia de informática, tive uma batalha com expositores que eram editores e queriam vender seus livros aos participantes. Eu entendi seu desejo de vender para esse público ideal. Mas eles queriam entregar mercadorias aos participantes ali mesmo no show. Nós permitíamos que eles recebessem os pedidos de venda, mas a entrega tinha que ser feita depois (embora eu tenha certeza que isso nem sempre foi observado, apesar dos nossos constantes lembretes).

Você também precisa entender a situação da tributação sobre vendas. Com a decisão da Suprema Corte de 2018 ( South Dakota v. Wayfair, Inc. ) que permite que os estados coletem impostos sobre vendas para todas as vendas enviadas ou entregues a pessoas e empresas em seus estados, você pode ser responsável por relatar, coletar e pagar as vendas impostos para qualquer estado em que você expõe e efetua vendas reais. É uma situação complicada! (Falo por experiência própria.) E não se esqueça que essas vendas também estão sujeitas ao imposto de renda. Consulte seu contador ou consultor tributário sobre como cumprir as leis de imposto de renda e vendas.

Como Encontrar Eventos, Exposições e Feiras Comerciais

Eu não deveria ter que dizer a você que a Internet é sua melhor amiga na pesquisa sobre possíveis eventos, exposições e feiras de negócios. O que descobri também é que eventos de todos os tipos aparecem com frequência nas redes sociais.

Mas vou jogar isso lá fora. Se você é ativo nas comunidades de seus leitores ideais, provavelmente já está ciente dos eventos principais. Caso contrário, você precisa começar a se informar e se envolver!

Os organizadores de eventos geralmente não conhecem seus participantes

Não há nada mais frustrante para os expositores do que gastar centenas ou milhares de dólares para expor em algum evento ou exposição, e então o público não é como anunciado ou esperado.

O que descobri em anos de participação em feiras de negócios e networking é que os organizadores de eventos muitas vezes não sabem quem realmente são seus participantes. Por exemplo, participei de muitos eventos que promovem a atração de "pequenos empresários". Isso é tão amplo e pode incluir desde representantes de vendas multiníveis em casa (Mary Kay, Amway, etc.) até fabricantes que contratam 500 funcionários.

Você pode ter que sondar o organizador do evento para obter uma imagem mais precisa de quem realmente estará presente. Às vezes, eles não podem ou não querem compartilhar essas informações. Nesse caso, é melhor você mesmo comparecer ao evento para ver quem vai, tanto como participantes quanto como expositores. Isso pode evitar que você gaste muito dinheiro em um evento que não produzirá os compradores de que você precisa.

Outro segredo é que a contagem de participantes pode ser inflada. Os organizadores do evento geralmente contam todos os corpos calorosos presentes como “participantes”, mesmo que uma parte significativa (às vezes uma parte muito significativa!) Deles sejam expositores. Sim, existe um valor de rede (que é um valor de RP) em se conectar com outras editoras ou expositores de autores como você. Mas você realmente deseja saber quantos participantes com valor potencial de vendas são esperados. Tal como acontece com o perfil do participante, os organizadores do evento também podem não ter um bom controle sobre isso.

Além disso, nem todos os participantes do valor de vendas irão parar em seu estande. Quando eu estava no ramo de jornal de comércio e apresentava um estande na mostra da indústria primária de nossa região, previa que apenas cerca de 10 por cento ou menos dos participantes esperados pegariam uma cópia gratuita do jornal, especialmente porque muitos receberam a publicação em o Correio. No entanto, mesmo se não o fizessem, eu não descobriria mais do que isso.

Um erro que os expositores novatos cometem é que eles sentem que não terão brindes ou produtos suficientes e acabam trazendo muito, o que é um aborrecimento e pode aumentar os custos. Com o tempo, você descobrirá quanto trazer para cada tipo de programa.

Não aqui, não agora

Uma das autoras do meu grupo no Facebook observou que, embora alguns eventos em que ela expôs atraíssem o tipo de pessoa que ela queria, eles compareciam ao evento para ver e comprar outras coisas. Portanto, não ocorreram muitas vendas de livros. Minha experiência pessoal é semelhante. Qual é a desconexão? Acho que essa situação é causada por expectativas de ambos os lados da mesa de exposição.

Como expositores, esperamos que as pessoas que são nossos clientes ideais se interessem por nossos produtos, sejam livros ou produtos relacionados. E eles podem ser… apenas não durante um show.

Os participantes do evento ou da exposição geralmente comparecem com a intenção de verificar ou comprar um determinado produto ou serviço. Eles estão focados nisso. Se o que você oferece não é isso, você e suas ofertas podem ser mentalmente arquivados para outro dia, talvez até mesmo ignorados totalmente.

Os participantes também podem estar em busca de brindes promocionais gratuitos, não coisas que eles precisam comprar. Você vai frequentemente encontrá-los perguntando: "Isso é grátis?" Se o que está em sua mesa não estiver, eles não estão interessados.

Fazendo sua lição de casa

Especificamente para autores que desejam fazer vendas reais em eventos ou exposições, observe quantos expositores estão realmente fazendo vendas durante sua visita investigativa. Se parecer que ninguém está realmente vendendo livros ou produtos semelhantes aos seus no local, pode não ser um bom local.

Durante sua visita, não custa perguntar casualmente aos expositores como a feira está indo para eles. Não compartilhe que você está pensando em expor, já que algumas pessoas se fecham se pensam que podem estar conversando com um concorrente.

O que descobri é que se o evento for um fracasso, os expositores contam a todos e a quem pede. Como alguém que costumava vender espaço de exposição para viver, eu sei que isso é verdade. A dor de um grande investimento desperdiçado geralmente está muito próxima da superfície emocional.

Outra dica para sua visita seria ir no último dia ou última hora do evento. Às vezes, a abertura está lotada de participantes. Então, no final, os participantes são poucos. Você receberá um feedback mais preciso sobre o seu "Como foi o show?" consulta do expositor.

Aproximando visitantes na Expos

Tive uma grande pergunta em um dos meus vídeos do YouTube sobre a venda de livros em eventos e exposições. O autor queria saber como abordar os visitantes e fazer mais vendas. Se serve de consolo, não se trata apenas de uma pergunta para os autores. Muitos donos de empresas e vendedores também têm esse problema.

Já que trabalhei na indústria de feiras por vários anos e já expus em muitas feiras para minha empresa, aqui estão algumas das coisas que aprendi e observei.

Não crie uma barreira entre você e os visitantes

Quando perambulo por uma feira, posso dizer aos novatos e aos expositores menos habilidosos apenas pela localização da mesa de exposição. Eles geralmente colocam na frente do estande, como se fosse uma venda de garagem ou mercado de pulgas, ou a fila do caixa no supermercado.

Coloque sua mesa no fundo de sua exposição e destaque-se na frente dela para que você esteja disponível para conversar um a um com os visitantes. Isso é assustador para muitos autores introvertidos. Mas, se você está escrevendo e publicando livros por conta própria para fazer vendas, precisa ser um vendedor.

Não faça perguntas sim ou não

Se eu disser a um autor que saia de trás do estande, a próxima pergunta provavelmente será mais ou menos do tipo: “O que devo dizer?” As perguntas são a melhor maneira de manter a conversa. Mas eles têm que ser o tipo certo de perguntas.

Pense em uma pergunta que não tenha uma resposta sim ou não. Não pergunte se eles já ouviram falar do seu livro, se gostariam de saber mais sobre o seu livro, etc. Essas são perguntas fáceis para um visitante responder com um irreverente "Não" ou "Não, obrigado". Você deseja obter respostas "sim", qualificatórias e de coleta de informações. Mas não faça a pergunta tão instigante que o visitante tenha medo de responder.

Aqui está um exemplo de script que pode funcionar.

Para ficção, você pode perguntar se o visitante é fã de qualquer gênero que você escreva. Se não, novamente, é agradecê-los por compartilhar e educadamente mandá-los embora. Se sim, não pergunte por que seu livro deve ser o próximo a ser lido (embora seja isso o que você realmente deseja). Pergunte a eles sobre quem é seu autor favorito no gênero. Você pode perguntar a eles o que eles mais gostam no trabalho desse autor. Se você leu o trabalho daquele autor favorito, pode compartilhar como se sente a respeito. Por que você faria isso? Bem, você quer engajamento e interação, não apenas uma transação. Além disso, você deseja reunir algumas informações de mercado sobre pessoas como as do seu mercado. Depois de uma breve interação, você pode dizer a eles que tem um livro que eles podem querer adicionar à lista de leitura. Você pode perguntar se eles estão interessados em comprar agora. E se não (e tudo bem),tenha algum material impresso para dar a eles o título, onde comprá-lo mais tarde e onde encontrá-lo online. Ou peça que eles optem por entrar em sua lista de e-mail.

Uma palavra de cautela. Embora queira envolver essas pessoas, você não quer que elas monopolizem todo o seu tempo no show! Mantenha-o amigável, focado e breve.

Tudo isso requer muito script e prática para que seja confortável quando você estiver no local do show. Esta é uma habilidade que você precisa desenvolver e, aliás, que você pode apreciar em muitas áreas de sua vida.