Segredos de vendedores automotivos de sucesso na Internet

Obtenha alguns conselhos de um profissional de vendas sobre como lidar com leads de vendas de carros na Internet.

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Como Vender Mais Carros Usando a Internet

Se você é um profissional de vendas automotivo encarregado de lidar com leads de internet, este artigo é para você. Se você é o Internet Manager ou Internet Director, precisa se diferenciar e diferenciar sua loja da concorrência. Veja como. Além disso, se você não está no ramo de automóveis, mas trabalha online com clientes pela Internet e e-mail, algumas das dicas que você está prestes a ver também funcionarão para você.

Minha carreira de vendas

Na minha posição atual, sou Gerente de Vendas e Marketing da Cardone Training Technologies. Antes disso, eu estava no negócio de automóveis. Bem no início da minha carreira, receberia leads de vendas gerados pela Internet - não porque eu fosse bom em vendas, veja bem, mas porque a gerência na época simplesmente não sabia o que fazer com eles. Quando você conseguiu um lead na Internet naquela época, você estava praticamente 50/50 em um negócio. Se você fosse legal, tivesse o carro em estoque e pudesse dar um preço decente, você praticamente venderia um carro. Foi fácil.

Isso foi no início de 2003. Agora, anos depois, a Internet avançou, assim como o consumidor e, portanto, o lead da Internet não é mais o mesmo que usávamos em 2003.

Ou é?

Compreendendo o Internet Buyer

Os consumidores sempre serão "mais educados do que nunca", e a razão para o alto preço das compras é porque nós (a indústria automobilística) os criamos. Talvez não de propósito, mas mesmo assim nós o criamos. Quanto mais cedo assumirmos a responsabilidade e pararmos de olhar para o comprador da Internet como um idiota total, mais cedo poderemos superar essa mentalidade e voltar a ganhar uma vida decente.

Ao ler essas dicas, há uma coisa em que você deve acreditar e concordar comigo; caso contrário, você não vai conseguir:

Se isso soa estranho para você, se você discorda de mim, eu entendo e sinto sua frustração; Estive lá também. Dito isso, muitas vezes a verdade dói e a dor é uma parte necessária do crescimento. Portanto, considere sua própria atitude enquanto segue em frente e, em seguida, considere a implementação dessas dicas para ajustar sua própria atitude.

Abaixo do vídeo, você encontrará algumas dicas de sucesso que você pode usar para criar mais compromissos, clientes leais, referências e, posteriormente, mais negócios.

Dicas de treinamento de vendas para uma ótima atitude

Use o YouTube para se apresentar

Aqui está sua primeira ideia e dica. Qual é a primeira etapa em qualquer ciclo de vendas? A saudação, certo? Um cliente entra no show room e o que você faz?

"Olá, bem-vindo à ABC Motors, meu nome é Dave. Posso obter informações sobre o quê?"

Só porque você está on-line agora, não significa que pule uma etapa. Você ainda precisa cumprimentar seu cliente. O contato humano ainda precisa acontecer, então vá e compre uma câmera de vídeo digital barata e fácil de usar e grave um vídeo de você mesmo. Coloque esse vídeo no YouTube e envie o link para seu cliente em seu e-mail de abertura.

O que torna um bom vídeo de introdução? Um bom vídeo de introdução deve ser:

• 60 segundos ou menos
• Inclua seu nome e número
• Bem-vindo e agradeça-os por considerá-lo
• Oferecer serviço, informação e assistência
• Mencione seus hobbies

De repente, você passará de "apenas um vendedor de carros" a "ser humano" em menos de 60 segundos.

Isso funciona!

Tolo é permitido

YouTube para percursos virtuais e apresentações

Usar o YouTube para se anunciar, sua concessionária e seu produto é uma das melhores maneiras de competir e se destacar da concorrência.

Também é uma maneira incrível de maximizar o SEO de forma barata. Ou seja, vincular o site do seu revendedor a cada vídeo que você fizer e incluir algumas tags e palavras-chave de qualidade ajudará na sua campanha de SEO.

Mais importante, é divertido. Vamos enfrentá-lo, pessoal, se vocês não estão se divertindo e ganhando dinheiro, qual é o objetivo. Você sabe? A vida é muito curta para ficar sentado diante de um computador o dia todo batendo no teclado e desejando que uma dessas pessoas simplesmente ligasse. Esqueça de entrar. Você está tão perdido que está apenas orando por um telefonema.

Bem, você tem que dar a eles um motivo para ligar. O You Tube permite que você venda a si mesmo, seu nome, sua caneca, e então você também vende o produto e a localização. Eu tenho alguns bons exemplos aqui das possibilidades que você tem à sua disposição.

Vamos dar uma olhada em algumas dicas para um vídeo eficaz:

• Destaque o produto
• Personalize quando apropriado (Para a câmera, “John, acabei de receber sua pergunta sobre esta Hyundai Sonata 08, vamos dar uma olhada!” Agora faça sua apresentação como se John estivesse lá.
• Mantenha em menos de 3 minutos
• Venda seu nome e número
• Peça um telefonema ou uma reunião
• Seja bobo quando sentir vontade (no entanto, mantenha-o limpo)

Há toneladas de ótimos exemplos espalhados pela Internet, se você apenas olhar ao redor. Ironicamente, ainda é uma aposta muito segura que NINGUÉM de seus concorrentes tenha sequer pensado nisso, mais ou menos está fazendo isso, de modo que realmente vai separar você de sua loja na mente de seu consumidor.

É sempre melhor dar do que receber, dizem. Podemos ser capazes de argumentar com sucesso sobre esse ponto, mas o que é certo é que você precisa dar antes de receber. Antigamente, eles diziam que se você tinha um carro de $ 15.000, você precisava fazer uma demonstração de $ 30.000. Esta é uma regra e princípio fundamental que é violado diariamente nas vendas pela Internet. Só porque o cliente está online não significa que você pode pular as etapas.

Pense nisso, se o cara estivesse no showroom, você começaria a falar em números antes de apresentar seu produto? Claro, a Internet mudou um pouco a ordem das coisas, mas existem algumas constantes que você, como vendedor, deve a si mesmo e ao seu cliente e uma delas é apresentar seu produto.

O cliente ainda está no showroom, VIRTUALMENTE. A Internet, o site do seu revendedor e tudo o que está associado à sua empresa on-line é o seu SHOWROOM VIRTUAL. As etapas básicas de venda ainda estão em vigor.

Leia o inquérito

Desculpe se isso parece um acéfalo, mas isso parece uma falha comum varia. Caso em questão, minha esposa e eu temos um pequeno SUV e o aluguel termina este mês. Queremos arrendar um novo ou comprar o que temos porque gostamos deste e tem tudo o que precisamos e o residual está de acordo com o Livro Azul. Então, estamos em um bom lugar. Falei com vários revendedores para ver que tipo de resposta eu receberia. Aqui está o que encontrei:

• Os vendedores estão mais preocupados em eu comprá-los do que realmente preocupados em me ajudar a decidir relançar ou comprar.
• Ninguém sabe realmente o que há de novo no modelo de 2011 versus 2008.
• Consegui os preços, mas não imediatamente. Nada específico ou baseado no inventário real
• Muitos pedidos para "entrar"
• Perguntas como "Em que tipo de pagamento você precisa estar?" e "Quanto você está colocando". NOTA: Se essas perguntas não funcionarem bem no lote, o que o faz pensar que serão eficazes online?

Resumindo, apenas uma concessionária me deu uma resposta direta. Originalmente, eu iria com a primeira pessoa a entrar em contato comigo, mas eles estragaram tudo porque não responderam às minhas perguntas sem eu primeiro entrar.

O cara que conseguiu o negócio, em primeiro lugar respondeu à minha consulta inicial, ofereceu-se para me ajudar a decidir o que fazer, me deu todas as informações que eu pedi e ficou feliz em fazê-lo. Nesse ponto, vou pagar um pouco a mais porque ele facilitou e foi legal.

Isso vai longe, gente.

Não envie apenas um preço

Quando uma solicitação de orçamento chega, mostre ao comprador várias opções Se você está vendendo Hondas e o cara está procurando um Civic EX, envie esse preço e depois envie um LX, um Accord e um usado. Tudo em um e-mail. As escolhas apoiam a tomada de decisões e reduzem a necessidade de fazer compras. Além disso, mostra que você é fácil, transparente e flexível.

Quantas vezes um cliente entrou procurando um sedan preto de quatro portas e foi para casa em um cupê conversível branco? Todos os dias isso acontece. Só porque o seu comprador está online não significa que ele pousou (liquidou) em um carro. Especialmente agora. Há 7 anos, um lead de Internet geralmente significava que o comprador estava pronto para prosseguir. Hoje em dia, o seu comprador na Internet é apenas isso, um comprador. Só porque eles dizem que querem um preço por uma coisa, não significa que não estejam abertos para outra coisa. Savvy?

Ao mostrar várias opções, você mostra a eles que está procurando por eles e que está aqui para ajudá-los.

Se você quiser um ótimo modelo para uma cotação de preços na Internet, envie um e-mail para [email protected] e eu lhe enviarei um que você pode usar regularmente.

Lembre-se da Regra de Ouro

Lembre-se de que a pessoa do outro lado do computador é um ser humano que vive e respira. Email, mensagens de texto, Facebook, Twitter são todas novas formas de comunicação e interação humana. Não é tão interativa e de alta qualidade quanto uma ligação telefônica ou comunicação pessoal, mas interação e comunicação, no entanto.

Como voce quer comprar um carro? Como você gostaria de ser tratado quando for à concessionária? A maneira como você olha para os outros e a maneira como trata as outras pessoas estarão em proporção direta com a maneira como você é visto e tratado por outras pessoas.

Portanto, primeiro lembre-se de que você é um ser humano, assim como seu cliente, que precisa de sua ajuda para comprar um veículo.

Se você precisar, "e se" você mesmo. E se fosse minha mãe? E se fosse minha filha ou genro? O melhor e se, se fosse a cunhada do proprietário.

Grant Cardone lhe dirá: "Trate-os como milionários." Cada cliente, cada vez, cada situação.

Observe a Regra de Ouro em todos os momentos e observe a mágica acontecer. Todo mundo ganha.

Envie um aplicativo de crédito

Em sua cotação, certifique-se de ter um link para o site do seu revendedor para um aplicativo de crédito. Torne mais fácil para eles fazerem negócios com você e dê-lhes a oportunidade de conduzir o processo por conta própria.

Comodidade, rapidez e alto nível de serviço é o que faz os clientes felizes agora. Acredite em mim, se você está em uma área de tamanho decente, sempre há alguém disposto a vender mais barato. Se você é uma loja da Toyota, quantas White Camry's existem em um raio de 30 milhas? Seriamente. É por isso que você precisa entender que um cliente pagará mais por uma boa atitude o dia todo, quando não vai dar um centavo para a outra concessionária.

Esteja prestativo, seja rápido, seja conveniente.

Enviar depoimentos

Saiba disso, uma pessoa feliz contará a uma ou duas pessoas e então recomendará você quando o assunto for abordado, mas um cliente irritado diz a TODOS!

Então você tem alguns clientes satisfeitos ou deveria pelo menos. Como você está compartilhando isso com o mundo?

Agora todos nós sabemos que você não pode agradar a todos e lidar com isso pode aparecer em outro artigo muito em breve. Dito isso, a melhor maneira de garantir que as críticas negativas não afetem tanto é garantir que você tenha mais críticas do que críticas negativas.

A primeira coisa que você precisa fazer é pedir! Então, uma vez que você conseguiu? Então o que?

Idéias de baixa tecnologia

• Happy Customer Binder, onde você tem cartas reais em papel.
• Fotos Polaroid no momento da entrega para uma parede do Cliente Feliz.

Idéias de tecnologia média

• Fotos da câmera digital no site
• Testemunhos colados de e-mails no site (veja o exemplo nos links ali)
• Copie e cole comentários do Dealer Rater, Yahoo Autos, Edmund's e do Yelp.

Melhores práticas de alta tecnologia

• Obtenha um videoclipe de 30 segundos do seu cliente satisfeito (quer ele compre de você ou não) respondendo à seguinte pergunta: Como é lidar com a ABC Motors?
• Obtenha esse vídeo no You Tube imediatamente. Faça upload no Facebook e marque o cliente. enquanto você está nisso.
• Quando você tiver depoimentos em vídeo suficientes, reúna um rolo de 2:30 de clientes satisfeitos para o seu site.
• Tire fotos digitais também, coloque-as na página do revendedor no Facebook e marque-as também.
• Tweet e Facebook "Parabéns a John e Jane Doe por seu novo Nissan Maxima" Certifique-se de que eles vejam. Copie qualquer resposta positiva para a página de depoimento.

Agora que você realmente tem alguns depoimentos de qualidade de outros clientes satisfeitos, certifique-se de que todos os seus clientes novos e potenciais estão totalmente cientes de que você é um Rockstar em sua área.

Conclusão por enquanto

ESTÁ BEM! Portanto, você tem algumas dicas do que as pessoas de vendas pela Internet e gerentes de vendas de sucesso fazem para se manter no topo e à frente do jogo.

• O que você acha?
• O que você aprendeu?
• O que você vai tentar?
• Quer mais?

Deixe um comentário abaixo, eu adoraria ouvir de você!