Dicas de vendas: você está acompanhando ou errando?

Aprenda a diferença!

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Persistente ou praga?

Fui a um almoço de negócios onde as pessoas da minha indústria foram convidadas a conversar sobre vendas e marketing. No evento, um cavalheiro contou a história de como ele visitou um cliente em potencial todos os meses por cerca de três anos antes de se tornar um cliente. Se fosse uma ligação mensal, seriam cerca de 36 ligações. E essas ligações aparentemente foram pessoalmente.

Então, o vendedor estava apenas sendo persistente ou uma praga? (Pese na enquete incluída aqui.)

Um acompanhamento, o processo de conectar e mover o processo de vendas para mais perto de um fechamento, é um elemento necessário para o sucesso de vendas. No entanto, muitos vendedores acompanham tanto, ou de maneira tão irritante, que eles estão realmente sujando e afastando as vendas.

Esforçar-se para conseguir que os clientes em potencial comprem pode ter funcionado no passado. Mas agora não. O livro de Daniel Pink, To Sell is Human , oferece uma excelente discussão sobre o ambiente de vendas atual.

Curiosamente, embora o cenário de vendas tenha mudado drasticamente ao longo dos anos, as táticas de acompanhamento ineficazes não mudaram. Aqui está o que está acontecendo…

The Followup Fallacy

7 pecados posteriores com sujeira mortal

Aqui estão algumas formas comuns pelas quais os vendedores cometem erros ao prosseguir no processo de venda com os clientes:

"Você se esqueceu de mim?" Esses intrépidos vendedores ligam ou enviam e-mails para o cliente repetidas vezes, esperando que no próximo contato o cliente diga sim como um passe de mágica. No fundo, eles estão pensando que os clientes podem simplesmente ter se esquecido deles ou de sua oferta. Na realidade, isso provavelmente é verdade. As pessoas ficam sobrecarregadas em casa e no trabalho. Mas aqui está o problema: se os clientes estiverem realmente interessados, eles não se esquecem, mesmo que não ajam imediatamente. Portanto, se a apresentação ou oferta de um vendedor for esquecida, provavelmente não é atraente o suficiente para que os clientes em potencial tomem uma decisão de compra. Emocionalmente, esse é um fato difícil de engolir em vendas. É hora de esquecer os esquecedores e seguir em frente.
Qualificação inadequada. Não ser capaz de qualificar os chutadores de pneus dos realmente qualificados faz com que muitos vendedores sigam incessantemente todos os leads errados que não levam a lugar nenhum.
Presumindo que todas as vendas são boas vendas. Alguns vendedores e empresas se apegam a todos os leads de vendas, independentemente de serem ou não impossíveis de atender. Eles presumiram que toda e qualquer venda é boa. Então, eles prosseguiram com seu seguimento sem fim, perseguindo negócios que seria melhor deixar para trás.
Apenas fazendo os números. Outros vendedores realmente não se importam se uma venda fecha ou não. Eles só precisam fazer o número necessário de ligações de acompanhamento de leads de vendas para manter seus empregos intactos.
Não falando com o verdadeiro tomador de decisões. Semelhante àqueles que não conseguem distinguir os leads qualificados dos não qualificados, alguns vendedores se arrastam por um pool de contatos, nenhum dos quais tem autoridade para tomar decisões. Eles entrarão em contato com essas pessoas várias vezes, na esperança de um dia serem apresentados aos figurões da assinatura de cheques. O que eles falham (ou se recusam) a reconhecer é que esses contatos inúteis são os guardiões, impedindo que a gentalha das vendas passe. O que muitas vezes atrapalha essas pessoas é que os porteiros podem dar a impressão de que têm mais autoridade do que realmente têm.
Trabalho agitado. Atividades improdutivas de acompanhamento podem fazer os vendedores sentirem que estão fazendo algo. Mas em vendas, o que importa é fazer vendas. É hora de parar de acompanhar as pistas que não estão fechando e procurar pastos mais verdes (do tipo mais verde).
Incapaz de identificar os sinais do cliente. Alguns vendedores sem noção simplesmente não conseguem ler os sinais de compra - ou não - dos clientes. Então, eles continuam sua busca infrutífera de pistas mortas ou moribundas.

Por que os vendedores se enganam

Se esses comportamentos são tão irritantes, por que os vendedores agem dessa maneira? Um grande motivo: medo. medo de que?

Medo de perder vendas. Isso é óbvio. Eles têm medo de não atingir os números ou de não terem sucesso. Portanto, eles continuam martelando as oportunidades que têm, embora possam ser mais aconselhados a encontrar perspectivas mais lucrativas e produtivas.
Medo de perder o controle da venda. Depois que os vendedores fazem suas melhores ofertas e apresentações, o processo de vendas fica fora de seu controle e está no tribunal do cliente. Esta é uma dolorosa realidade para muitos profissionais de vendas. Então, para sentir que ainda estão no controle, eles perseguem incessantemente cada pista que obtêm, até que os clientes parem de se comunicar com eles ou cedam à venda na esperança de fazê-los desaparecer. Observe o termo "ceder", não "aceitar".

Dicas para livrar-se do frenesi de acompanhamento

Para ajudar a evitar que o acompanhamento enlouqueça vendedores e clientes, mantenha estas dicas em mente:

Pergunte o que é apropriado. Se uma oferta é feita e a venda não é fechada imediatamente, o processo de venda está realmente no tribunal do cliente. Pergunte ao cliente qual seria o intervalo de acompanhamento apropriado para verificar o andamento. Confirme também o método preferido de acompanhamento do cliente, seja uma reunião, chamada telefônica ou e-mail. Para vendas online, isso provavelmente seria totalmente concluído por e-mail. Então siga o plano e faça o acompanhamento!
Decida quando parar de seguir. Alguns leads simplesmente não fecham por vários motivos, mesmo após a qualificação e o acompanhamento adequados. Decida em que ponto um lead de vendas será considerado morto. Isso pode ocorrer após um determinado intervalo de tempo ou após um número específico de esforços de acompanhamento. Perseguir leads que não fecham é uma perda de tempo e pode corroer o quadro de vendas e lucros de uma empresa.
Encontre uma maneira de manter contato com leads qualificados que não estão prontos para comprar agora. Existem alguns clientes em potencial que são ideais, mas atualmente não estão em posição de puxar o gatilho de uma venda. Para esses clientes em potencial qualificados, mantenha contato de maneiras menos agressivas, como marketing por e-mail, mídia social ou mala direta. Isso mantém a marca e a empresa de vendas em primeiro lugar na consciência para quando estiverem prontas para comprar.