Técnicas de vendas: determinar se os clientes estão prontos, dispostos e capazes

Heidi Thorne (autora) via Canva

Para vendas bem-sucedidas, os clientes devem estar prontos, dispostos e capazes… sim, todos os três! Mas às vezes é difícil para os vendedores determinar se um cliente se qualifica em todos os três níveis. Os clientes podem não ser totalmente diretos quanto à sua capacidade de concluir uma venda. Mesmo perguntando a eles diretamente pode não obter as respostas necessárias.

Vejamos cada qualificação e o que isso significa no processo de vendas…

Clientes Prontos

Os clientes que estão prontos para comprar passaram pelo processo mental de determinar se um determinado produto ou serviço é adequado para eles. Eles reconhecem e desejam os benefícios oferecidos. Eles também podem ser "vendidos" em um determinado vendedor para a compra. Essencialmente, os aspectos de necessidades e desejos de uma compra desejada são satisfeitos.

As pessoas que buscam soluções geralmente entram em contato com uma empresa para obter mais informações ou para iniciar o processo de vendas. Eles se auto-qualificaram como compradores em potencial. Para facilitar esses contatos no mundo atual centrado na Internet, as empresas precisam prestar atenção ao marketing de entrada e às estratégias de palavras-chave de SEO.

Parece que o negócio está quase fechado, certo? Não, ainda não. Todos nós queremos muitas coisas diferentes, mesmo aquelas que são inatingíveis ou inadequadas para nós a qualquer momento.

É aí que "querer" e "capaz" entram em cena.

Clientes dispostos

Os clientes que desejam não apenas perceberam sua necessidade de um determinado produto ou serviço, mas também estão dispostos a desembolsar dinheiro (ou cartão de crédito!) Para concluir a compra.

Ironicamente, embora alguns clientes possam estar desesperados para resolver seus problemas e necessidades, a ideia de abrir mão de seus recursos é tão perturbadora que eles não compram. Os clientes relutantes podem ter medo ou vergonha de comprar o que poderia tornar sua vida ou negócio melhor. Isso pode ser um problema situacional relacionado à compra real ou pode ser uma resposta instintiva para alguns tipos de personalidade.

Às vezes, a falta de vontade é exibida escondendo-se atrás de um contato intermediário. Embora isso aconteça no nível do consumidor ( "Vou ter que perguntar à minha esposa / marido / cachorro / gato." ), Encontrar os verdadeiros tomadores de decisão é um problema comum nas vendas comerciais. O que acontece é que o processo de coleta de informações para uma compra pode ser delegado a um funcionário que é apresentado ao vendedor como o contato da empresa. Então, quando chega a hora da decisão de compra, o vendedor pode ser incessantemente adiado ou receber respostas do tipo "Estou apenas esperando meu gerente" . Tanto no nível do consumidor quanto no nível comercial, esconder-se atrás de "contatos" pode indicar que o verdadeiro tomador de decisões não está disposto (talvez não esteja pronto ou não possa comprar também), mas está interessado em algum nível.

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Clientes Capazes

Determinar a capacidade de compra de um cliente pode ser uma das coisas mais difíceis que um vendedor faz, embora pareça tão óbvio.

Assim como acontece com a boa vontade, os clientes podem não querer revelar que não são financeiramente capazes de fazer a compra desejada que estão prontos e dispostos a fazer. Então, eles seguem os movimentos do processo de vendas e hesitam em realmente fechar o negócio.

De forma relacionada, os clientes também podem não conseguir comprar porque não têm qualificações para comprar. Por exemplo, para comprar mercadorias no atacado para revenda no varejo, um varejista pode precisar configurar um número de imposto sobre vendas em seu estado. Até que isso aconteça, eles geralmente não poderão comprar de atacadistas ou os atacadistas cobrarão preços e impostos sobre vendas mais altos.

A boa notícia é que os clientes incapazes podem se tornar capazes em algum momento no futuro. Dependendo da natureza da compra, a venda também pode ser viabilizada por meio de financiamento ou promoções especiais de vendas. No entanto, se a compra for contínua ou frequente, oferecer descontos ou outros incentivos de vendas pode se tornar uma expectativa para compras futuras. Portanto, avalie cuidadosamente o potencial impacto negativo de oferecer descontos e outras promoções.

Quando "dois em três não são ruins" para vendas

É claro que os vendedores querem clientes que sejam os três: prontos, dispostos e capazes. Porém, é mais provável que os vendedores encontrem aqueles que são qualificados em duas das três qualificações. Mas, como diz a música clássica do Meatloaf, "dois em três não são ruins." Vamos ver como isso se desenvolve no processo de vendas:

• Pronto, disposto, mas não capaz. Assim como na música, esses clientes estão murmurando: "Eu quero você. Eu preciso de você…" Ambos querem e precisam do que está sendo oferecido. Eles simplesmente não podem se comprometer porque não têm as finanças ou a capacidade de comprar (como não ter as qualificações adequadas ou autoridade para comprar). Conforme discutido anteriormente, se a incapacidade for devido a razões financeiras, incluir um financiamento ou outra promoção de vendas no mix pode permitir que eles fechem o negócio, mas proceda com cautela. Certifique-se de que o negócio seja bom para o cliente E para o vendedor. Manter contato ocasionalmente até que essas pessoas resolvam seus problemas financeiros, jurídicos ou outros pode manter o lead vivo. É aqui que programas de marketing e publicidade mais econômicos, como marketing por e-mail, podem ajudar.
• Pronto, capaz, mas não disposto. Eles têm dinheiro e autoridade para comprar. Eles têm a necessidade e sabem que precisam. Mas desistir do dinheiro? Não está acontecendo. Outra coisa está impedindo esses clientes de fechar o negócio. Esse pode ser um dos cenários de venda mais difíceis, pois os motivos podem ser psicológicos. Eles podem estar com medo, envergonhados, distraídos… e pode ser complicado descobrir qual é o problema. Além disso, seus motivos podem não ter absolutamente nada a ver com a empresa de vendas ou o vendedor. É um assunto interno para eles. Pise com cuidado, mas de vez em quando mantenha contato (tradução: não os incomode muito ou você transformará o seu acompanhamento em sujeira!). Um dia, sua mente ou emoções podem clarear e eles estarão prontos para comprar.
• Disposto, capaz, mas não pronto. Os clientes em potencial que ainda não estão prontos ainda não precisam dos produtos ou serviços de um vendedor, embora possam ter uma consideração positiva pelo que está sendo oferecido, a empresa ou o vendedor que está vendendo e podem até mesmo ter o dinheiro para puxar o gatilho de vendas. Este é um cenário comum em grupos de networking ou mesmo nas redes sociais. Esses clientes em potencial conhecem, gostam e confiam no fornecedor e em suas ofertas, mas simplesmente não têm a necessidade no momento… ou talvez nunca tenham. Se esses grupos de segmentos de mercado realmente são clientes em potencial ideais, manter a empresa em mente é essencial para quando essa necessidade surgir.

© 2014 Heidi Thorne