O problema com "compras por conveniência" e "compras por pena"

Às vezes, o fator "conhecer, gostar e confiar" é na verdade prejudicial para as vendas. Explore os aspectos negativos das compras por pena e por conveniência.

Heidi Thorne (autora) via Canva

Já foi dito várias vezes: as pessoas compram daqueles que conhecem, gostam e confiam. Às vezes, porém, as vendas que são feitas apenas por causa dos fatores "conhecer, gostar e confiar" podem ser prejudiciais às vendas futuras.

A Compra De Conveniência

Eu costumava ser um distribuidor de brindes promocionais, que são itens impressos com logotipos para ajudar a anunciar um negócio. Como eu já estava vendendo publicidade impressa, parecia um ajuste natural. Por muitos anos, vender esses produtos e serviços relacionados me ajudou a maximizar minhas vendas para um nicho rico em dólares de publicidade cooperativa para gastar.

Então, a editora de publicidade impressa que representei fechou. Embora eu tenha mantido parte da base de clientes de publicidade impressa como clientes promocionais por alguns anos depois disso, esse lado do meu negócio também acabou.

Por que esses clientes não continuaram? O fato era que meus clientes de publicidade impressa estavam comprando produtos promocionais de mim simplesmente porque era conveniente para eles fazerem isso junto com seus anúncios impressos. Quando eles não tinham mais um motivo para comprar meus anúncios impressos para usar seus fundos de publicidade cooperativa, muitos transferiram suas compras de produtos promocionais para o mercado aberto, às vezes indo para fornecedores online ainda mais convenientes.

Meu ego de vendas foi atingido. Era difícil para mim admitir que algumas dessas pessoas estavam comprando de mim apenas por conveniência.

The Pity Buy

Embora a compra por conveniência faça algum sentido do ponto de vista prático, outra "venda de conveniência" não faz: comprar por piedade.

Como a compra de conveniência, os compradores e vendedores lamentáveis estão em uma proximidade conveniente, tanto física quanto virtualmente. Eles podem até ter relacionamentos amigáveis um com o outro. Para mostrar apoio, eles podem comprar produtos e serviços uns dos outros, independentemente da existência de uma necessidade real ou não. Essa situação é comum em redes, especialmente em grupos de leads em que dar ou indicar vendas a outros membros é um requisito.

Além disso, essas vendas não são baseadas em uma necessidade genuína. Essas compras são feitas por pena da situação ou dos sentimentos do vendedor. Como resultado, o vendedor tem uma falsa sensação de sucesso e segurança. Então, quando esses clientes param de comprar, o vendedor fica confuso, emocionalmente ferido, lutando e, às vezes, quebrado.

Referências de vendas de conveniência e piedade

Às vezes, o que está sendo "vendido" é uma referência ou lead. No networking, especialmente em grupos de leads, as referências de vendas podem ser fornecidas a um colega simplesmente porque ele está convenientemente no grupo. Os grupos de networking também podem sentir que precisam ajudar membros novos ou problemáticos, passando referências legítimas e idiotas de "pena" para eles.

Em ambas as situações, os leads geralmente são mal qualificados, o que pode fazer com que o vendedor busque negócios ruins ou não lucrativos. O vendedor que recebeu a oportunidade de indicação também pode se sentir socialmente obrigado a buscar o negócio, independente de seu valor.

Dicas para evitar vendas de conveniência e piedade

Não implore por compras. Mendigar pode funcionar para cães. Mas ambos os lados perdem quando implorar se torna parte do processo de venda. O comprador não ganha nada - e pode até perder - ao ceder a uma venda implorável. O vendedor pode ganhar essa venda, mas a próxima não é garantida, pois esta não foi baseada no fornecimento de valor para o comprador. Só foi vencido usando táticas coercitivas, como piedade, pressão de grupo ou culpa.

Não leve para o lado pessoal. Se um amigo, familiar ou cliente "conveniente" não comprar de você ou parar de comprar de você, não leve para o lado pessoal. Eles estão apenas tomando a decisão certa para eles. Você deseja que os clientes comprem de você porque precisam e valorizam a solução específica que você oferece - não apenas porque se sentem obrigados, sentem pena de você ou acham que você é uma solução conveniente no momento.

Não se sinta obrigado a retribuir o favor. Virando o jogo, aqui está uma técnica de torcer o braço que os vendedores podem usar para obter vendas. Isso pode acontecer facilmente em grupos de rede coesos, onde vendedores e compradores são convenientes e estão em contato frequente. Os vendedores, disfarçando-se de compradores, podem fazer uma pequena compra ou simbólica de você, na esperança de que você se sinta obrigado a retribuir o favor e comprar algo (geralmente maior) deles. Recuse-se a retribuir o favor e você poderá receber uma boa dose de culpa desse "vendedor / comprador". Se você receber uma venda de um comprador muito improvável ou impróprio, tome cuidado, pois pode haver segundas intenções no trabalho.

Não faça "trocas" de vendas. Tive uma experiência muito estranha que é uma variação do cenário anterior. Fui abordado por outro freelancer, que sugeriu que comprássemos um pequeno serviço um do outro por meio de um site que ambos usamos. O objetivo da "troca" de compra era que cada um de nós recebesse uma classificação positiva (forçada) e aumentasse nosso histórico de vendas, melhorando, assim, nossas chances de ser encontrado e contratado. Acho que isso poderia ser arquivado como uma compra de conveniência e pena - e enganar o sistema. (Recusei educadamente, é claro.)

Não se refira a menos que seja qualificado. Se um lead de vendas ou o destinatário pretendido não for qualificado, ninguém ganhará. A parte referente parece não ter noção ou ser pouco profissional. O cliente em potencial pode se sentir frustrado quando a conexão é infrutífera ou mesmo negativa. E o vendedor perde tempo perseguindo o negócio errado. Aprenda a avaliar com precisão todas as oportunidades de vendas que você indicar e as pessoas que você está conectando. Se você está recebendo uma indicação de má conveniência ou pena, reúna a coragem de ser honesto com as partes envolvidas e evitar fazer negócios que não deveria.

The Bottom Line

Entenda por que seus clientes compram e não compram de você. Se uma parte significativa de suas vendas é alcançada por conveniência ou piedade, saiba que você está em uma situação muito precária que pode impactar sua receita de vendas e futuro.