Índice:
- 1. Marketing = Vendas
- 2. "Produto de nicho" não significa vendas
- 3. Marketing> Rede
- 4. Upline = Boss
- 5. Você é um "Mark Easy"?
- 6. Cuidado com líderes inescrupulosos
- Pessoalmente, eu não iria aderir a nenhum MLM
Marketing de rede, marketing multinível, venda direta - todos esses nomes descrevem o mesmo sistema, que chamaremos apenas de "MLM".
Então, o que é um MLM? Comece com um negócio normal. Uma empresa tem algumas coisas para vender. Antes da existência de meios de comunicação, como TV, rádio, outdoors e assim por diante, a empresa pagava um monte de representantes de vendas (chamados de consultores, assessores, distribuidores, associados, associados, etc.) para vender o produto às pessoas. Esse é um cenário típico de vendas.
A Tupperware já existia muito antes do MLM. Você, como vendedor, compraria produtos da empresa a preços de atacado, venderia localmente no varejo e embolsaria os lucros. Não havia intermediário, então era "venda direta". Como vendedor ambulante, você operava com baixo custo, sem nenhuma loja para se preocupar.
No entanto, pagar uma multidão de representantes de vendas cria um problema para a empresa, pois nem todos os representantes de vendas são iguais. Alguns são bons vendedores; outros não. A empresa precisa gerenciar todos os representantes diferentes, e é complicado. Então, alguém teve a ideia: por que não deixar os representantes gerenciarem outros representantes? Apenas recompense o representante que recrutou bons representantes, dando-lhes uma parte dos lucros. Quanto mais os representantes "mais baixos" (os recrutados) vendem, mais o representante "mais alto" (o recrutador) ganha em bônus.
Portanto, o recrutador tem o incentivo para recrutar boas pessoas, o que beneficia tanto a ele quanto a empresa. Assim nasceu o "marketing multinível" ou MLM. O recrutador ficou conhecido como "upline" e o recrutado tornou-se "downline".
Mais tarde, quando "MLM" tornou-se associado a alguns esquemas de pirâmide disfarçados de MLMs, o termo "marketing de rede" foi usado.
A maioria dos MLMs é mal interpretada, apresentada como esquemas de enriquecimento rápido e desmorona rapidamente, deixando seus representantes rio acima sem remo. Além disso, confunde ainda mais o fato de que muitos golpes se disfarçam de MLMs. Estudos mostraram que nos 30 maiores MLMs, mais de 99% dos participantes realmente registraram uma perda!
Em vista dos riscos, aqui estão algumas coisas que você precisa estar ciente antes de ingressar em um MLM.
Um MLM que enfatiza o recrutamento sobre o marketing pode se transformar em um esquema de pirâmide.
Mypouss via Flickr (CC BY-SA 2.0)
1. Marketing = Vendas
Para ter sucesso no marketing multinível, você precisa vender coisas e muitas coisas. Marketing significa vendas. Se você já tem o dom da palavra e pode convencer as pessoas a comprar coisas de você, parabéns - você pode ter uma chance. Se você não consegue vender e não é uma pessoa do povo, então tem um longo caminho a percorrer antes de ter sucesso em um MLM, e você pode querer considerar outro caminho. E se lhe dissessem que você não precisa vender nada, apenas recrutar, você está em um "esquema de pirâmide " , não um MLM.
Uma das grandes controvérsias com o sistema MLM é o custo do marketing. A empresa está repassando o custo de marketing e parte do lucro para os representantes para que eles possam fazer publicidade. Mas a empresa realmente repassa lucro suficiente para que os representantes o façam?
Você provavelmente pode recrutar os primeiros clientes ou representantes para sua equipe por pouco ou nenhum custo de seu círculo de amigos e familiares, mas a maioria não pode expandir seus clientes ou equipe além disso sem gastar um dinheiro significativo em marketing. Isso leva à acusação de alguns críticos do MLM de que a maioria das empresas de MLM só existe para explorar esse marketing gratuito e o recrutamento do círculo inicial de um representante. Esta não é a verdade completa, mas não está longe da verdade.
Se você não pode vender o produto para um estranho, considere se você pode vender o produto. Vender para amigos e familiares não conta como venda. A maioria dos amigos e familiares vai comprar algo de você porque você pediu, mas isso vai custar de alguma forma, só não em $$$.
Muitos estudos proeminentes mostram que a grande maioria dos representantes de MLM (> 99%!) Realmente PERDE dinheiro, pois subestimam o custo de marketing e superestimam o tamanho do mercado potencial ou pool de clientes potenciais para o produto que estão tentando vender.
Exemplo: programa de TV a cabo de Penn & Teller BULLS ***! O episódio 5 da 8ª temporada, intitulado "Easy Money", é uma condenação do MLM. Veja o representante do ManCave, por exemplo. Ele deve ser o anfitrião da festa, fornecer todas as bebidas e carnes e lanches e outros enfeites. Mesmo com as margens altas nos poucos itens que vende, ele mal atinge o ponto de equilíbrio naquele evento de vendas. Quando você acrescenta o tempo gasto, o tempo de preparação e a limpeza, ele provavelmente se sairia melhor trabalhando no McDonald's. Outro cara passa 12 horas por dia promovendo essa bebida nutricional durante 9 meses e, na verdade, perde dinheiro em vez de ganhar - e esses são resultados típicos.
2. "Produto de nicho" não significa vendas
Só porque o produto é "legal" ou "único" (ou seja, nicho) não significa que você pode vendê-lo. Você pode não ter a combinação certa de clientes em potencial em sua área ou simplesmente pode não ter acesso a esse grupo de clientes em potencial. É melhor você descobrir isso antes de entrar e gastar dinheiro para o kit de introdução.
Novamente, considere: Como você acessaria esse pool de clientes em potencial? Quanto tempo e dinheiro em marketing você teria de gastar? Qual você espera que seja a taxa de conversão (ou seja, quantos argumentos de vendas acabarão resultando em uma venda)? Você ganhará o suficiente com as vendas para justificar os dólares gastos em marketing e terá lucro?
A maior parte da literatura sobre produtos sempre faz com que o produto pareça a Segunda Vinda. Se for um suplemento nutricional, vai curar todas as doenças existentes, da AIDS à gota (brincadeira). Se forem cosméticos, você ficará 20-30 anos mais jovem.
Mas pense em um produto assim. As pessoas realmente precisam disso ou só querem isso?
Este é o perigo daqueles MLMs de sucos / pílulas milagrosos. Esses produtos são, na verdade, itens de luxo . As pessoas querem o produto milagroso, mas não precisam dele. Você tem que convencer as pessoas de que elas precisam deste produto para seu bem-estar. Em uma economia deprimida, o mercado de itens de luxo seca, mas é durante esses tempos que o recrutamento atinge o auge, provavelmente porque os candidatos são mais vulneráveis e mais suscetíveis a discursos de recrutamento sobre ter uma "fonte secundária de renda".
Além disso, considere o tipo de produto. O produto se esgota ou apenas é usado? Cosméticos, suplementos nutricionais e assim por diante são consumidos, então as pessoas que gostam do produto sempre pedirão mais. Por outro lado, alguns produtos simplesmente não se prestam a repetir negócios. De quantos brinquedos sexuais ou alarmes pessoais alguém precisaria?
Exemplo: Tive um amigo que foi recrutado para vender itens de segurança pessoal do Quorum, como travas para bicicletas e sirenes pessoais. Vender esses itens é um beco sem saída, pois cada pessoa só precisa de um, por isso tem que estar sempre em busca de novos clientes. Praticamente não há negócios repetidos. É um trabalho muito mais difícil do que ele imaginava.
Além disso, lembre-se de que a oportunidade de negócio em si não é o produto. Se alguém está vendendo a oportunidade como produto, é uma farsa. Eles estão vendendo membros para vender… mais membros.
O produto faz toda a diferença. Calcule o mercado para o produto e desconte qualquer hipérbole ou projeções de vendas de seu upline ou da empresa. Eles são sempre muito otimistas. Em seguida, calcule o custo para atingir esse mercado em sua área.
A rede não é tão importante quanto o marketing.
3. Marketing> Rede
O marketing é mais importante do que a rede. No termo "marketing de rede", a palavra principal é marketing. "Rede" é um adjetivo que modifica "marketing" e, portanto, é secundário. O objetivo principal do marketing de rede é comercializar um produto e, em última instância, vender um produto. O objetivo secundário do marketing de rede é estabelecer uma rede de representantes para formar uma equipe a fim de expandir as vendas.
É fácil para aqueles que apresentam a oportunidade de dar a ênfase errada, de retratar a vida fácil: "Apenas sente-se e deixe sua equipe fazer as vendas e você ganhará o $$$." No entanto, esta imagem é uma mentira. Encontrar as pessoas certas para recrutar não é tão simples. É preciso mais do que paixão para vender, e vender grandes quantidades não é fácil. A maioria desses bônus é inferior a 10%. Se sua downline vende $ 1000 em mercadorias, você pode embolsar até $ 100. No entanto, se você mesmo vender a mesma quantidade de mercadorias, provavelmente poderá embolsar um pouco mais, já que a margem dos produtos MLM é normalmente de 100% (ou seja, lucro de $ 500 sobre vendas de $ 1000).
Os MLMs legítimos, a fim de reduzir a dependência de seus uplines nas comissões de vendas e encorajar o upline a realmente vender algo, limitam o nível de compartilhamento de downline. Eles fazem isso usando uma escala de redução (quanto mais distante a linha descendente, menor a participação) ou impondo um corte (sem compartilhamento após o 5º nível, por exemplo). Se você vir um MLM que promete compartilhar "níveis infinitos" ou que permite "empilhar" (ou seja, comprar várias posições), é muito provável que seja uma fraude, porque enfatiza o recrutamento em vez da venda real.
Se alguém que está tentando recrutá-lo enfatiza o recrutamento em vez do marketing de um produto, esse recrutador está fazendo isso ERRADO, a menos que a própria empresa também dê a mesma ênfase em networking e recrutamento em vez de marketing, caso em que toda a empresa provavelmente é uma fraude.
Exemplo: TVI Express, cujo FAQ afirma especificamente "Você não precisa vender nenhum produto", foi declarado um esquema de pirâmide em três continentes. Não teve vendas e foi só recrutamento.
A American Federal Trade Commission (FTC), que supervisiona os assuntos do consumidor nos Estados Unidos, tem um "Teste Koscot"; exige que qualquer MLM nos Estados Unidos baseie seu bônus em pelo menos 70% nas vendas reais (por uma linha descendente) e menos de 30% com base no recrutamento (na linha descendente). Um MLM que não esteja em conformidade com este critério corre o risco de ser regido por um esquema de pirâmide e encerrado.
A ênfase em uma rede de vendas deve estar sempre nas vendas, não no recrutamento. Qualquer pessoa que mudar essa ênfase está fazendo seu trabalho errado ou está trapaceando.
4. Upline = Boss
Seu upline é seu chefe neste negócio, e seu sucesso depende de encontrar o correto. Ele (ou ela) deve ensinar o que você precisa fazer para ter sucesso. Para isso, ele deve mostrar, por exemplo, como se faz. Eventualmente, você precisará passar o conhecimento para aqueles que você mesmo recrutar.
Se ele não está lhe ensinando, não está organizando reuniões de equipe onde técnicas possam ser compartilhadas, fazendo mais recrutamento do que vendas ou outras coisas que o deixam desconfortável, você está com o upline errado ou no negócio errado.
Seu upline ou chefe também deve ser ético. Todos os MLMs legítimos têm um "código de ética" com o qual todos os representantes devem concordar ao ingressar, onde qualquer desvio pode resultar em investigação e até mesmo demissão. Se seu chefe estiver usando falácias lógicas, alegações não verificadas ou qualquer comportamento antiético para conseguir uma venda ou conseguir um recruta, você deve fugir o mais rápido possível. Esse comportamento pode ser endêmico na empresa ou pode ser apenas seu upline, mas, em ambos os casos, cuidado.
Um bom upline permitirá que você o acompanhe por alguns dias para ver como ele faz negócios e está disposto a responder a perguntas sobre há quanto tempo ele está nisso, quanto ele ganhou com as vendas e assim por diante. A honestidade é importante. Se você está sendo recrutado por alguém que está nisso há apenas três semanas e ainda não fez uma venda, então você está lidando com um golpista.
A forma ética de recrutamento é recrutar apenas um cliente existente. Se alguém apresenta o negócio imediatamente do nada como uma "oportunidade de ganhar dinheiro" e quase não menciona o produto, ele está agindo errado (veja o item 3 acima) e não está se comportando de maneira ética.
Seu upline deve ser um mentor para ensinar e inspirar vendas e deve ser ético e honesto. Trate-o como um chefe. Se o chefe mentir e trapacear, saia.
5. Você é um "Mark Easy"?
Os representantes de MLM muitas vezes comercializam para pessoas que estão desesperadas por mais renda, não têm economias suficientes, não sabem nada sobre possuir um negócio ou franquia, sabem apenas como trabalhar como um funcionário (isto é, cumprindo ordens), não sabem nada sobre vender e quer dinheiro rápido com o mínimo de trabalho. Essas pessoas saltarão em uma "oportunidade de ganhar dinheiro" e serão fáceis de recrutar, e podem até conseguir algumas vendas empurrando o "kit de introdução".
O que os representantes de recrutamento agressivo não percebem é que essas "marcas fáceis" seriam péssimos em representantes de vendas em geral, e de MLM em particular, porque eles não podem vender. Eles vendem as coisas erradas (recrutamento em vez do produto), na hora errada ou na situação errada, para as pessoas erradas, e geralmente deixam transparecer seu desespero, afastando potenciais clientes.
Além disso, uma "equipe" de alvos fáceis muitas vezes se transforma em um culto à personalidade, onde o upline se torna um líder de culto doutrinando todos os downlines, e os desesperados estão ansiosos para abraçar um culto porque precisam seguir um líder, tendo um quadrante E (Personalidade de "funcionário" (de acordo com Robert Kiyosaki no Cashflow Quadrant). Isso geralmente leva a problemas se o líder não for totalmente ético. Semelhante atrai semelhante: essas pessoas desesperadas simplesmente recrutam pessoas mais desesperadas, nenhuma das quais realmente sabe como vender, e a equipe e seu líder simplesmente continuam recrutando pessoas mais desesperadas. Essa degeneração essencialmente transforma um MLM em um esquema de pirâmide, com poucas ou nenhuma venda.
Durante essa espiral, alguns desses líderes podem ordenar que seus downlines ignorem todas as críticas, todas as "negatividades". Não existem dúvidas sobre o MLM e seu líder.
As "marcas fáceis" também são vulneráveis a dogmas e falácias lógicas apresentadas como fatos durante sua reunião de recrutamento e reuniões subsequentes. Então, essas pessoas, quando acordam, culpam seu upline, seu MLM e toda a indústria de MLM por suas falhas e se tornam pílulas de veneno para toda a indústria de MLM.
Se você é um "alvo fácil", não entre. As pessoas simplesmente tirarão vantagem de você. Não entre no MMN se você está desesperado por outra fonte de renda, quer ficar rico rapidamente e assim por diante. Não há nada de errado em ter metas, mas sua vulnerabilidade aparecerá e, a menos que você tenha sorte, será aproveitada.
6. Cuidado com líderes inescrupulosos
MLM é um trabalho "remoto". Qualquer treinamento oficial, se houver, é feito remotamente via fita VHS, DVD e streaming de vídeo pela Internet ou, se alguém tiver tempo, videoconferência ou webcam. Não há polícia de ética envolvida no dia-a-dia para garantir que todos os representantes estejam se comportando de maneira ética. Embora as empresas legítimas de MLM tenham um código de ética com o qual todos os representantes devem concordar ao ingressar, a aplicação é aleatória. Em um local de trabalho mais tradicional, os supervisores da empresa ficarão de olho nos representantes, com relatórios periódicos e um mecanismo para os clientes reclamarem com os superiores. Em um MLM, você deve reclamar diretamente ao painel de ética da empresa ou ao atendimento ao cliente.
Em uma empresa normal, para ser empregado, você precisa passar por uma entrevista e provavelmente por uma verificação de antecedentes, e até mesmo por uma segunda entrevista. Para trabalhar em um MLM, você basicamente compra o kit de introdução, preenche um formulário e pronto. Não existe um processo de seleção inicial em um MLM para eliminar recrutas inescrupulosos. Recrutados sem escrúpulos então se tornam líderes sem escrúpulos ao recrutar pessoas.
A maioria dos representantes de MLM não mentirá completamente, mas muitos se equivocarão, talvez inconscientemente. Eles enfatizam as peças fáceis de vender, ideias como "Sente-se e deixe a equipe vender coisas enquanto você colhe os lucros", e simplesmente deixam de mencionar as partes sobre o trabalho duro vendendo coisas você mesmo.
Os realmente desagradáveis irão recrutá-lo com mentiras, fazer com que você compre o kit de introdução a preços inflacionados e, em seguida, deixar você se virar sozinho e convencê-lo de que é sua culpa não poder vender nada, porque vender é tão óbvio e você já deve ter arrastado todos os seus amigos, vizinhos e família para isso (para que ele possa ganhar seus bônus de vendas).
Uma "equipe" sem supervisão muitas vezes se transforma em um culto à personalidade, onde o upline se torna um líder de culto doutrinando todos os downlines, e os desesperados muitas vezes estão ansiosos para seguir um líder que pode não ser completamente ético. Essa devolução pode transformar um MLM legítimo em um esquema de pirâmide ilegal que ataca novos recrutas.
Outro problema com a falta de supervisão é a falta de uma maneira de uma empresa regulamentar ou fazer algo sobre o que os representantes estão dizendo às pessoas sobre a empresa. Empresas legítimas devem limitar seus representantes apenas a materiais de marketing pré-aprovados. Empresas não muito legítimas permitem que seus representantes digam quase qualquer coisa.
Essa falta de supervisão também levou um grande número de golpes a se disfarçarem de MLMs, adotando os mesmos chavões (matriz, pagamento, upline, trabalho em equipe), enfatizando o recrutamento e quase sem mencionar a venda de qualquer coisa. Você "trabalha duro" recrutando muitas pessoas e ignora as vendas. Isso também leva a um mercado secundário de "treinadores de marketing" que tentam ensinar as pessoas a recrutar. Muitos desses treinadores também são membros do MLM, o que torna suas táticas muito duvidosas. (E um golpista não se importaria com a imagem da empresa.)
Existem muitos uplines inescrupulosos em MLMs legítimos, assim como muitos golpes disfarçados de MLMs. Cuidado com os dois.
Pessoalmente, eu não iria aderir a nenhum MLM
O sistema MLM atrai personalidades inescrupulosas e vulneráveis devido à sua natureza. Eu recomendo que você não se junte a MLMs, apesar do que os recrutadores dizem. Muitos deles estão dizendo meias verdades ou mentiras descaradas para recrutar. Isso, além de todos os outros problemas, torna os MLMs muito perigosos para pessoas que não estão familiarizadas com o modelo de negócios - e aqueles que estão familiarizados com o modelo de negócios nunca se juntariam.
Se, apesar de meus melhores esforços para convencê-lo do contrário, você não for dissuadido de se associar, você deve estudar sua oportunidade por pelo menos uma semana inteira, se não um mês inteiro, antes de ingressar. Você não pode basear seu futuro próximo em uma apresentação curta de uma hora ou apenas nas palavras de algumas pessoas. Sempre seja um cético quando se trata de promessas. Você deve investigar qualquer reclamação por conta própria. Qualquer estatística ou afirmação pode ser falsificada ou menos do que toda a verdade.
Você precisa seguir o upline, aprender como ele ou ela trata seus negócios. Se você tiver alguma dúvida sobre a ética dele, este negócio não é para você.
Se você ainda tiver dúvidas, não participe. Afinal, seu futuro depende disso.