Por que a chamada fria está morrendo e o que isso significa para as vendas

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Chamada não solicitada é velha chamada

Chamada fria. Ugh! A simples ideia de fazer uma ligação indesejada para um novo cliente em potencial - seja pessoalmente ou por telefone - causaria medo até mesmo em alguns dos vendedores mais experientes. Mas funcionou e costumava ser uma das principais formas de angariar novos clientes em um território de vendas.

Hoje, porém, não está funcionando tão bem. Por quê? É porque os vendedores são menos corajosos ou menos qualificados para transformar clientes potenciais em clientes? Não! Curiosamente, foram as mudanças nos clientes e no comportamento deles que eliminaram as ligações não solicitadas do manual de vendas. Além disso, novos regulamentos para proteger os consumidores estão tornando-o ainda ilegal em alguns casos.

Quais são essas mudanças? E o que os vendedores e proprietários de pequenas empresas podem fazer para conseguir novos clientes e combater quedas nas vendas que não envolvam ligações não solicitadas?

Tempo e espaço

Infelizmente, parte da reputação negativa que a profissão de vendedor tem é bem merecida. Truques ao telefone, como deixar mensagens misteriosas (etiqueta ao telefone, não, não!) São facilmente ignorados ou até mesmo recebidos com hostilidade que hoje em dia pode se espalhar na web e nas redes sociais.

Mas existem razões ainda mais fundamentais pelas quais a chamada fria está se tornando um dinossauro.

Os clientes de hoje, seja na área de B2B (business to business) ou B2C (business to consumer), desejam ser atendidos em seu horário e onde for conveniente para eles. Em um artigo da Wired.com , Três comportamentos emergentes que estão remodelando a marca , ele relata que, à medida que as demandas por atenção continuam a aumentar, os clientes estão se tornando mais inflexíveis sobre como recuperar seu tempo. Portanto, fazer ligações frias para os vendedores, seja ao telefone ou pessoalmente, é uma intromissão indesejada no tempo das pessoas.

Existem também dois problemas significativos relacionados ao local onde os vendedores entram em contato com clientes em potencial, o que está tornando as ligações frias cada vez menos eficazes.

Primeiro, os telefones e dispositivos móveis permitem que as pessoas trabalhem e lidem com negócios pessoais a qualquer hora e em qualquer lugar. Assim, eles não precisam ficar em casa ou no escritório. E muitas pessoas se recusam a atender chamadas de pessoas não reconhecidas em seus telefones celulares.

Em seguida, maiores preocupações com a segurança de residências e prédios de escritórios podem impossibilitar ligações físicas frias. As portas não podem ser atendidas ou a segurança pode escoltar o pessoal de vendas para fora das instalações se não for convidado ou não programado.

Para os vendedores, questões de tempo e espaço também entram em jogo, especialmente para vendas B2B. De acordo com um relatório de junho de 2016, o Escritório de Advocacia da Administração de Pequenas Empresas dos Estados Unidos, o número de empresas domiciliares tem sido constante na última década em cerca de 50% das empresas ALL. A ênfase está em "todos", o que inclui grandes empresas. Portanto, há muitos negócios baseados em casa! Isso torna as estratégias de vendas de chamadas não solicitadas ineficazes, uma vez que atender a um território de vendas cheio de muitas contas pequenas ou contatos de compradores domésticos amplamente dispersos pode consumir muito tempo e ser improdutivo.

Cold Calling Killers, Parte I: Internet Marketing e Inbound Marketing

No ambiente de vendas atual, os clientes preferem iniciar o contato com varejistas e fornecedores. Parte disso pode ser em resposta a técnicas de vendas agressivas do passado. A postura "não ligue para nós, nós ligaremos para você" é comum. Vender e atender clientes permitindo que eles iniciem o contato é conhecido como marketing de entrada .

Alimentando a tendência do inbound marketing está a evolução da Internet. Na Internet, os clientes podem pesquisar informações sobre produtos ou serviços 24 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias por ano, até mesmo iniciar o contato por e-mail e formulários de envio online. Às vezes, eles podem concluir uma compra inteira no meio da noite, independentemente de o negócio estar aberto ou não. Não é necessário vendedor!

Embora a Internet tenha acabado com as chamadas não solicitadas como a conhecemos, ela é também o início das novas estratégias de marketing alternativas a seguir.

Cold Calling Killers, Parte II: Regras FCC TCPA

Em 16 de outubro de 2013, as novas regras da FCC (Federal Communications Commission) TCPA (Telephone Consumer Protection Act) entraram em vigor que eliminarão as ligações não solicitadas por telefone e mensagens de texto. Basicamente, as novas regras FCC TCPA (artigo de Klein, Moynihan, Turco LLP) especificam o seguinte:

"Consentimento prévio inequívoco por escrito" deve ser obtido antes de fazer chamadas de telemarketing ou mensagens de texto. Chamadas que são discadas automaticamente ou usam software para exibir números de telefone, ou são chamadas pré-gravadas "robo", são especificamente visadas nas regras.
Estar na lista de telemarketing não pode ser uma condição de compra.
O consumidor deve especificar o número em que essas ligações de telemarketing serão permitidas. Em outras palavras, um formulário de consentimento na web ou em papel não pode preencher previamente um número de telefone.
A isenção de "relação comercial anterior" não se aplica mais. Os operadores de telemarketing costumavam justificar essas ligações afirmando que o consumidor havia feito negócios com eles.

Esta é outra maneira que a chamada fria seguirá o caminho do dinossauro.

Estratégias de vendas alternativas para ligações não solicitadas

E agora? Como os vendedores e as pequenas empresas podem se conectar com novos clientes em potencial se a chamada fria não é mais uma opção viável?

Marketing de conteúdo. O marketing de conteúdo é a criação de postagens em blogs (no blog da empresa ou em outras pessoas), relatórios, artigos, vídeos, listas de verificação e outros recursos úteis para atender às necessidades de informação de clientes e clientes potenciais. O objetivo é se tornar o especialista procurado na indústria ou mercado-alvo que pode levar a consultas de vendas. Hoje em dia, o conteúdo é normalmente fornecido na Internet (o que torna fácil clicar para comprar online!). No entanto, o conteúdo offline, como materiais impressos, falar em público ou seminários, também podem ser alternativas poderosas para ligações não solicitadas. O segredo desses materiais, seja online ou offline, é que NÃO são apresentações de vendas ou brochuras de marketing. Um híbrido de marketing de conteúdo e publicidade, conhecido como publicidade nativa, é um subconjunto emergente do marketing de conteúdo. No entanto, isso deve ser feito com cuidado.
Publicidade na Internet . O Google AdWords e programas semelhantes de publicidade na Internet costumavam ser estratégias de marketing inbound baratas para chegar à frente de clientes em potencial que buscavam soluções online. Ultimamente, isso se tornou mais concorrido e competitivo, tornando-se muito caro para muitas empresas menores. No entanto, ainda representa um bom valor se as palavras-chave e os canais forem escolhidos com cuidado.
Marketing de email. Independentemente de qual rede de mídia social é popular, as pessoas AINDA lêem seus e-mails! O maior desafio de usá-lo como uma alternativa de chamada fria é coletar endereços de e-mail. Deve ser opt-in, o que significa que os interessados inserem voluntariamente seu endereço de e-mail para receber e-mails de uma empresa. Fornecer um incentivo para se inscrever, como um e-book gratuito, relatório ou desconto, pode ser eficaz. Isso torna o marketing por email um parceiro perfeito para estratégias de marketing de conteúdo. O conteúdo gratuito os atrai; o marketing por e-mail os mantém presentes.
Mídia social. As redes de mídia social são os novos locais de encontro virtuais. Curiosamente, muitos dos relacionamentos construídos online movem-se offline em eventos como conferências, encontros e tweetups. Infelizmente, as vendas nas redes sociais podem ser lentas ou mesmo inexistentes. Isso exige que as empresas avaliem seriamente seu tempo e investimento em mão de obra nas mídias sociais. O objetivo final dessas atividades sociais deve ser incentivar as pessoas interessadas a ingressar na lista de marketing por e-mail da empresa.