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Mantenha-se humilde e seja humano ao se comunicar com outras pessoas
Eu tinha parado, ligado, enviado por e-mail, conectado no LinkedIn ……. E enviou várias mensagens. Eu estava acompanhando e oferecendo o que considerava um motivo convincente para me encontrar. Por que ele não se encontrou comigo ???
A organização era uma faculdade particular de arte localizada na cidade de Nova York, mas também uma das melhores escolas de design do mundo. Por alguns motivos, eu tinha uma afinidade particular em trabalhar com eles, e a pessoa com quem precisava me encontrar era o vice-presidente sênior / CIO - não necessariamente uma pessoa fácil de marcar uma reunião. Ele respondeu que estava ocupado, que tinha apresentações para fazer, mas para dar seguimento em uma data posterior. Enquanto ele continuava me empurrando, ele me revelou que não apenas não despertei seu interesse, mas, mais importante, não havia me tornado humana para ele. Provavelmente havia pelo menos 50 outros representantes de vendas entrando em contato com ele semanalmente, talvez mais.
Meu chefe na época realmente enfatizou a importância de pensar fora da caixa, criando nostalgia e, seguindo seu conselho, enviei ao SVP (vou chamá-lo de Sr. A) um bilhete atencioso, escrito à mão. Ainda tive que gravar uma mensagem do LinkedIn "Feliz Dia de Ação de Graças A" para gerar uma resposta, mas depois de meses ligando para o Sr. A, finalmente vi o seguinte em minha caixa de entrada:
Ao longo de minha carreira em vendas, recebi muitos conselhos, tanto solicitados quanto não solicitados. Eu li os melhores livros, tive treinamento de classe mundial de empresas Fortune 500 - você escolhe. Algumas coisas funcionaram para mim, outras não, outras eu provavelmente nem dei tempo suficiente para ver se funcionava. Agora que sou um treinador de vendas nacionalmente para uma empresa Fortune 500, descobri que, contanto que você tenha uma estrutura de vendas adequada internalizada, terá sucesso quando se tornar humano para seu cliente em potencial, sempre seguindo a referida estrutura.
Se você tem um conhecimento sólido das habilidades de vendas profissionais 101 (o que significa que você sabe como criar um relacionamento profissional genuíno que o levará ao estágio de qualificação), mas simplesmente não consegue que ninguém se encontre com você para mostrar essas habilidades, você pode estar faltando o aspecto humano . Quando eu estava entrando em contato com o Sr. A, estava dizendo as coisas "certas" em relação ao que aprendi com minha experiência e treinamento. O que eu não estava comunicando é que sou apenas uma pessoa, tentando entender se existe uma oportunidade mutuamente benéfica para trabalharmos juntos. Eu precisava traduzir isso de alguma forma.
Fazendo o que outros profissionais de vendas não estão fazendo. Notas manuscritas. Enviar um link para um cliente em potencial que você acha que pode ser interessante para ele, sem pedir nada em troca. Além disso, você se torna humano ao ter a confiança de dizer a um cliente em potencial após duas ou três objeções: "Sra. Cliente, entendo o que você está dizendo. Com isso dito, meu trabalho é reunir-se com todas as empresas da minha área para explorar possíveis oportunidades para uma parceria mutuamente benéfica. De um profissional para outro, o que poderia prejudicar em se encontrar, mesmo que seja apenas para fazer contatos? No melhor caso, descobriremos uma oportunidade de trabalhar juntos, no pior caso, vamos apenas compartilhar ideias. algo no calendário para o início da próxima semana! "
Enviar uma nota manuscrita personalizada, enviar uma mensagem ao seu cliente com um link com o qual ele se identifique e falar com segurança e franqueza com o seu cliente após algumas rejeições são apenas alguns exemplos. Existem maneiras ilimitadas de ser criativo com isso, e você começará a ver resultados positivos.
Qual é a estratégia que você usou pessoalmente para se tornar "humano" para um cliente em potencial a fim de avançar no processo?
© 2018 Megan Metcalf