Tipos de previsão de vendas

Aprender os tipos de previsão de vendas pode torná-lo um funcionário e líder melhor.

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Importância da previsão de vendas

1. A oferta e a demanda dos produtos podem ser facilmente ajustadas, superando a demanda temporária, em função da estimativa antecipada e o abastecimento regular é facilitado.
2. Um bom controle de estoque é vantajosamente beneficiado, evitando-se a fraqueza da falta e excesso de estoque.
3. A alocação e realocação de territórios de vendas são facilitadas.
4. É um planejamento avançado, pois todos os outros requisitos de matéria-prima, mão de obra, layout da fábrica, necessidades financeiras, armazenamento, facilidade de transporte, etc., dependem de acordo com o volume de vendas esperado com antecedência.
5. As oportunidades de vendas são pesquisadas com base na previsão e, assim, a descoberta do sucesso de vendas é feita.
6. É uma engrenagem, pela qual todas as outras atividades são controladas como uma base de previsão.
7. os programas são ajustados de forma benéfica com todas as vantagens para a empresa.
8. É um indicador para o departamento de finanças de quanto e quando o financiamento é necessário e ajuda a superar situações difíceis.
9. É uma medida que mede a eficiência do pessoal de vendas ou do departamento de vendas como um todo.

Fatores que influenciam uma previsão de vendas

Um gerente de vendas deve considerar todos os fatores que afetam as vendas enquanto prevê as vendas de sua empresa no mercado. Uma previsão de vendas precisa pode ser feita se os seguintes fatores forem considerados cuidadosamente:

1. Condição econômica geral

É essencial considerar todas as condições econômicas relativas à empresa e aos consumidores. O previsor deve ver a tendência econômica geral - inflação ou deflação, que afeta o negócio de forma favorável ou adversa. Um conhecimento profundo da tendência econômica, política e geral do negócio facilita a construção de uma previsão com mais precisão.

2. Consumidores

Produtos como vestuário, artigos de luxo, móveis, veículos, o tamanho da população por sua composição de clientes por idade, sexo, tipo, condição econômica etc., têm um papel importante para determinar o volume de vendas.

3. Comportamento Industrial

Os mercados estão repletos de produtos semelhantes fabricados por empresas diferentes, que competem entre si para aumentar as vendas. Como tal, a política de preços, design, melhorias tecnológicas avançadas, atividades promocionais, etc., de indústrias semelhantes devem ser cuidadosamente observadas. Uma nova empresa pode apresentar produtos aos mercados e, naturalmente, afetar a participação de mercado das empresas existentes.

4 . Mudanças dentro da empresa

As vendas futuras são muito afetadas pelas mudanças na política de preços e publicidade. qualidade dos produtos, etc. Um estudo cuidadoso em relação às mudanças no volume de vendas pode ser estudado com cuidado. As vendas podem ser aumentadas por um corte de preços, aprimorando as políticas de publicidade, aumentando as promoções de vendas, concessões aos clientes etc.

5. Períodos

As informações necessárias devem ser coletadas com base em previsões de curto, médio ou longo prazo.

Tipos de previsão de vendas

As abordagens às técnicas e procedimentos de previsão variam de empresa para empresa. Existem muitos métodos. Uma empresa pode fabricar os produtos ou distribuí-los. A seguir estão os vários métodos de previsão de vendas.

Métodos de previsão de vendas

1. Júri de Opinião Executiva.
2. Opinião da força de vendas.
3. Resultado de marketing do teste.
4. Plano de compra do consumidor.
5. Análise de fator de mercado.
6. Opinião de um 'expert.
7. Construção de modelo econométrico.
8. Vendas anteriores (método histórico).
9. Outros fatores.

1. Júri de Opinião Executiva

Este método de previsão de vendas é o mais antigo. Um ou mais executivos, com experiência e bom conhecimento dos fatores de mercado, fazem as vendas esperadas. Os executivos são responsáveis ​​pela previsão de vendas por meio de estimativas e experiências. Todos os fatores internos e externos são levados em consideração.

2. Opinião do Salesforce

Segundo este método, os vendedores ou intermediários são obrigados a fazer uma estimativa de vendas em seus respectivos territórios para um determinado período. Os vendedores estão em contato próximo com os consumidores e possuem bons conhecimentos sobre a tendência da demanda futura.

3. Resultado de teste de marketing

De acordo com o método de teste de mercado, os produtos são introduzidos em uma área geográfica limitada e o resultado é estudado. Tomando esse resultado como base, é feita a previsão de vendas. Este teste é realizado como amostra ou pré-teste para entender a resposta do mercado.

4. Plano de compra do consumidor

O consumidor, como fonte de informação, é abordado para conhecer as suas prováveis ​​compras no período sob um determinado conjunto de condições. Esse método é adequado quando há poucos clientes. Esse tipo de previsão é geralmente adotado para bens industriais. É adequado para indústrias que produzem bens caros para um número limitado de compradores - atacadistas, varejistas, consumidores em potencial, etc. Uma pesquisa é realizada pessoalmente ou pelo método de pesquisa. É porque as mudanças são constantes, enquanto o comportamento do comprador e as decisões de compra mudam com frequência.

5. Análise de fator de mercado

As vendas de uma empresa podem depender do comportamento de certos fatores de mercado. Os principais fatores que afetam as vendas podem ser determinados. Ao estudar o comportamento dos fatores, a previsão deve ser feita. Correlação é a análise estatística que analisa o grau em que duas variáveis ​​flutuam em relação uma à outra. A palavra 'relacionamento' é importante e indica que há alguma conexão entre a variável em observação. Da mesma forma, a análise de regressão é um dispositivo estatístico que nos ajuda a estimar ou prever o valor desconhecido de uma variável a partir dos valores desconhecidos de outra variável.

6. Opinião de especialista

Muitos tipos de agências de consultoria entraram no campo das vendas. A agência de consultoria conta com especialistas especializados na respectiva área. Isso inclui revendedores, associações comerciais, etc. Eles podem conduzir pesquisas de mercado e possuir dados estatísticos prontos. As empresas podem fazer uso das opiniões desses especialistas. Essas opiniões podem ser analisadas criteriosamente pela empresa e uma boa previsão é feita.