Índice:
O que é marketing de entrada e como ele é o paradigma do futuro? Descobrir!
Heidi Thorne (autora)
O que é marketing de entrada?
A idade de ouro da chamada fria acabou! Bem-vindo ao admirável mundo novo do marketing de entrada! "Corajoso" não é eufemismo. Esse novo paradigma de vendas e marketing exige coragem e paciência porque coloca os clientes e clientes em potencial no comando do processo de vendas.
Essencialmente, o marketing de entrada significa que o pessoal de vendas responde a consultas de clientes em potencial interessados, em vez de entrar em contato com clientes em potencial por meio de ligações e mensagens de texto não solicitadas, visitas pessoais não anunciadas, mala direta ou e-mails não solicitados. Tudo isso seria considerado marketing de saída . Chamadas telefônicas não solicitadas automatizadas ou "robo" e mensagens de texto para fins de marketing agora são até ilegais de acordo com os requisitos da FCC (Federal Communications Commission) TCPA (Telephone Consumer Protection Act) que entraram em vigor em 16 de outubro de 2013.
Portanto, o objetivo principal do marketing de entrada é preencher o topo do funil de vendas da empresa com uma quantidade suficiente de clientes potenciais qualificados para atender às metas de vendas e lucro. Isso é realizado por meio de uma variedade de esforços, incluindo:
- Publicidade de difusão
- Publicidade em jornal
- Publicidade na internet
- Publicidade nativa
- Mídia social
- Estratégias de SEO (search engine optimization)
- Blogging e guest blogging
- Marketing de conteúdo (artigos, relatórios, vídeos e outros materiais úteis ou divertidos)
- Relações públicas (incluindo comunicados à imprensa)
- Feiras, conferências e eventos de networking
- Falar em público
Como pode ser visto na lista acima, muitos desses esforços são baseados na Internet. Portanto, o inbound marketing também representa desafios para muitas empresas que tradicionalmente são vendidas e atendidas offline.
Entrada, não apreensão
Embora haja exceções, os revendedores de automóveis costumam usar uma estratégia de marketing de entrada porque esperam que os clientes entrem em seus showrooms.
No entanto, nesta ocasião, os métodos de inbound marketing foram por água abaixo quando meu marido e eu chegamos a uma concessionária.
Tínhamos visto um anúncio de jornal de um veículo que estava muito próximo de nossa faixa de preço e especificações. Foi até a concessionária. Não éramos muito sérios, mas o vendedor estava mesmo!
Ele nos perguntou se o revendedor poderia atender às nossas necessidades, caso estivéssemos interessados em fazer um acordo com eles. Claro, por que não? Então, o vendedor pediu as chaves de nosso veículo atual para uma avaliação de troca.
Depois do que pareceu uma eternidade, fomos levados para o escritório do "cara das finanças". O vendedor retorna com "o veredicto". Estava tudo bem, mas, novamente, não estávamos olhando tão seriamente. Então, dissemos que precisaríamos considerar isso mais detalhadamente. O cara das finanças não ficou feliz. E o vendedor enlouqueceu dizendo que nos comprometemos a comprar hoje. O que??? Pedimos nossas chaves de volta para que pudéssemos sair. E eles nos fizeram esperar… e espere… e espere… essencialmente mantendo-nos e nosso veículo como reféns. Tive vontade de chamar a polícia.
Entrada não significa "apreender!" Os consumidores estão cada vez mais sensíveis às técnicas de manipulação de vendas. Não destrua os efeitos positivos que o inbound marketing mais recente oferece, usando táticas mais antigas e negativas depois que os clientes em potencial se conectam.
Caça, Coleta, Agricultura e Pesca para Venda
A analogia entre vendas e caça foi usada por décadas. E, como caçadores, os vendedores se tornaram conhecidos por sua abordagem às vezes predatória para lidar com clientes e clientes potenciais. À medida que mais leis e movimentos de proteção ao consumidor são adotados, essas táticas de caça estão perdendo a preferência. Alguns desses métodos até parecem risíveis no ambiente de marketing de entrada de hoje.
Mas isso não significa que a profissão de vendedor está morta. Na verdade, hoje, como observa o economista Daniel Pink em seu livro To Sell is Human , todo mundo faz algum tipo de venda nos negócios e na vida.
Enquanto o vendedor de ontem pode ter sido mais um caçador, os profissionais de vendas de hoje são mais como coletores, fazendeiros e pescadores.
- Coletores. Os profissionais de vendas de hoje estão em busca de comunidades viáveis. Por meio de veículos como mídia social e redes offline, os vendedores reúnem novas conexões valiosas que podem, ou não, levar a uma venda. As conexões, independentemente de seu potencial de vendas, são vistas como fontes de referência.
- Agricultores. Durante seus esforços de coleta, os vendedores plantam sementes sobre a experiência e as ofertas da empresa sutilmente entrelaçadas em mídias sociais, artigos, vídeos e outras informações valiosas.
- Pescadores. As sementes plantadas no modo de cultivo agem como iscas no anzol do pescador, atraindo clientes em potencial e conexões úteis. A chave para isso é plantar as sementes certas para fornecer uma isca adequada para as espécies-alvo do cliente. E se o pescador vendedor pega contatos que não são viáveis ou desejados, eles os jogam de volta na piscina da comunidade. Talvez eles estejam certos para a próxima vez.
Como observado anteriormente, o marketing interno exige paciência, apoiando ainda mais a analogia dos pescadores. Os pescadores podem esperar horas e horas, esperando por uma mordida. Eles não mergulham na água na tentativa de caçar e pegar peixes! (Só os ursos fazem isso. Mas eles são caçadores!) Não só é improdutivo, mas também não é sustentável a longo prazo. Caçar assim exigiria uma grande quantidade de energia e recursos. E apenas um ou alguns peixes por vez podiam ser perseguidos.
Compare isso com várias varas de pesca com iscas empoleiradas. Esses postes podem permanecer ali por horas, exigindo apenas monitoramento e atenção ocasionais quando uma consulta de vendas é ativada.
Isso é difícil para muitos proprietários de empresas e gerentes de vendas encarregados de prever e obter resultados de vendas. Isso torna o conhecimento do funil de vendas da empresa muito importante para determinar o progresso. Mas ainda mais importante é desenvolver paciência e estratégias para lidar com os ciclos de vendas mais longos e as quedas atuais.
© 2013 Heidi Thorne