Como fazer agendamentos de vendas facilmente pelo telefone

Marcação de vendas por telefone

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Como abordar clientes de vendas pelo telefone

Se você é novo em vendas ou está envolvido com vendas há anos, muitas vezes pode ter recebido uma lista de clientes anteriores ou apenas uma lista de compradores e tomadores de decisão com os quais marcar um encontro de vendas. Isso deve ser bastante simples, mas às vezes pode dar errado. Aqui estão algumas dicas para definir você no caminho certo ao reservar compromissos de vendas.

Você já deve ter ouvido muitas vezes a frase que 'vendas' é um 'jogo de números'. Em outras palavras, você precisa "vender" seu produto ou serviço para muitos clientes em potencial antes de descobrir uma pequena porcentagem dessas pessoas que realmente se tornam clientes. A primeira etapa no jogo dos números costuma ser entrar em contato com as pessoas por telefone para marcar uma reunião de vendas.

Faça seu primeiro contato eficaz

Essa chave, o primeiro contato com qualquer cliente potencial, não pode ser exagerada - quanto mais sucesso você tiver em marcar reuniões de vendas, mais desses clientes potenciais você provavelmente converterá em clientes no futuro. Portanto, quanto maior a porcentagem de marcações feitas pelo telefone, em teoria, aumentará exponencialmente suas vendas gerais. Nesse estágio inicial do jogo de números, você precisa aumentar consistentemente a proporção de 'compromissos ganhos' para 'compromissos rejeitados'. A verdade honesta é que você sempre terá muito mais rejeições do que aceitações - é por isso que é chamado de jogo de números.

Quando você estiver tentando marcar uma consulta cara a cara com um cliente em potencial pelo telefone, aplique estas dicas simples que devem ajudá-lo a 'aumentar sua média de acertos' e chegar à frente de mais clientes, com mais frequência.

Como fazer essa primeira chamada fria

• Lembre-se sempre de que, mesmo antes de levantar o telefone, seu único objetivo neste momento é marcar uma reunião para falar com o cliente / cliente em potencial. É isso aí! Nunca tente vender para o cliente pelo telefone.
• Se você tiver a oportunidade, analise todos os detalhes / registros do cliente e mantenha-os na sua frente enquanto estiver fazendo a ligação. Por exemplo, se já contactou a sua empresa ou mesmo foi um cliente anterior.
• Antes da ligação, visualize um resultado positivo. A ligação nem sempre será como você espera, mas usar a visualização positiva antes de ligar para o cliente o deixará em um estado de espírito melhor. O uso da visualização, em última análise, dará a você uma chance melhor de sucesso. Fazer o oposto (isto é, pensar com antecedência que a ligação vai dar errado) provavelmente terá o efeito oposto e a ligação vai dar errado - então não faça isso.
• Faça uma cara feliz. Sorria ao discar o último número do telefone, isso o ajudará a iniciar a troca com uma atitude amigável. Se puder, fique de frente para um espelho ao fazer suas ligações, pois isso o lembrará de sorrir

Preparando-se para fazer a ligação

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Etiqueta para ligações não solicitadas: o que dizer

• Diga a eles seu nome e quem você é. Seja breve e faça isso logo no início da ligação.
• Use referências de terceiros, se as tiver. Por exemplo: “Tom Jones da Jones Foods sugeriu que eu ligasse para você…”
• Imediatamente após dizer a eles quem você é, diga a eles que você sabe que eles estão ocupados (invariavelmente estarão). Deixando-os saber que você sabe que eles estão ocupados; você está inconscientemente dizendo a eles que está respeitando o tempo deles. Consequentemente, é menos provável que fiquem imediatamente na defensiva.
• Diga a eles exatamente e sucintamente por que você os está chamando. Lembre-se de que você já disse a eles que valoriza o tempo deles, então não o desperdice, vá direto ao ponto. Pergunte se eles têm alguns minutos para conversar, se tiverem, então está tudo bem, mas não os deixe ao telefone por uma hora. Lembre-se de que o objetivo é simplesmente conseguir uma reunião cara a cara.

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O que fazer e o que não fazer

• Não use um 'script' para ler. Usar um script pode fazer você parecer 'robótico' ou 'sem vida'. No entanto, fazer tem uma pequena lista de 'pontos de bala' você pode querer mencionar durante a conversa.
• Quando estiver falando com o cliente em potencial, use palavras simples e descomplicadas. Além disso, combine a velocidade da sua voz com a do cliente, o mesmo se aplica ao seu tom de voz. Esse 'espelhamento' de tom e velocidade de fala ajudará a construir um relacionamento inicial com o cliente, mas não exagere, ou ele pode pensar que você está zombando dele.
• Não use jargão técnico, as últimas palavras da moda ou palavrões. O jargão técnico é desagradável para a maioria das pessoas, as palavras da moda são as mesmas e xingar / xingar é totalmente proibido, mesmo que elas comecem a xingar e xingar.

Como pedir uma consulta

• Freqüentemente, você pode delinear um benefício amplo e muito breve de seu produto e imediatamente fazer uma pergunta de qualificação: por exemplo, “Nosso novo produto comprovadamente economiza dinheiro para nossos clientes, é algo em que você está interessado?”. Lembre-se de não entrar em um discurso de vendas. Se obtiver uma resposta positiva, marque uma consulta.
• Quando solicitar uma consulta, dê opções ao cliente: por exemplo, Pergunte “Quando é o melhor momento para si, esta sexta-feira de manhã ou na próxima segunda-feira à tarde?”. Esse tipo de pergunta faz algumas coisas, garante que você está conduzindo a conversa, mas também informa inconscientemente ao cliente que você é bem organizado e que seu tempo, assim como o dele, é valorizado. Ao dar a eles uma escolha de opções, você dá ao cliente algo sólido em que se concentrar. Eles podem então olhar para sua programação e decidir qual das opções é melhor para eles. Nove em cada dez vezes, eles pedirão que você venha em um dos dias que você sugeriu. Mesmo que as duas opções não sejam boas, você faz com que o cliente pense seriamente sobre a consulta. Portanto, dê a eles outras opções de escolha ou pergunte qual dia seria mais adequado para eles.Porém, não aceite a sugestão deles se for no dia seguinte, isso vai minar todas as suas percepções de que você mantém um diário completo.
• Neste ponto da chamada, evite o uso de perguntas 'fechadas', ou seja, aquelas que permitirão ao cliente responder 'Sim' ou 'Não'.
• Informe ao cliente que você está escrevendo a data em sua agenda imediatamente e reconfirme a consulta para ele. Isso os levará a fazer o mesmo.

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Pedindo uma nomeação

Não use uma pergunta 'fechada' como esta:

"Podemos marcar uma reunião para discutir isso mais profundamente?"

Em vez disso, use uma pergunta aberta como esta:

"Seria ótimo ter uma reunião inicial com você sobre. Como a sexta-feira à tarde às 2, ou a próxima quarta-feira pela manhã funciona para você?"

Lembre-se: sua meta é simplesmente chegar à frente do cliente em potencial

Se o cliente estiver cético sobre o motivo do encontro com você, concentre-se nos benefícios que o cliente em potencial obterá da reunião. Você pode ajudá-los a resolver um problema, oferecer conselhos? Lembre-se de não vender o produto pelo telefone.

Espero que essas dicas rápidas ajudem na próxima vez que você marcar uma reunião de vendas pelo telefone.

© 2019 Jerry Cornelius