Como desenvolver uma boa estratégia de produto promocional

Os produtos promocionais podem incluir bolsas impressas, calendários, blocos de notas, canecas, chapéus, canetas e muito mais!

Heidi Thorne

Produtos promocionais podem fornecer exposição publicitária de longo prazo. Aprender como desenvolver uma boa estratégia de produto promocional pode construir a marca de uma empresa e economizar dinheiro de marketing comprando apenas o que é apropriado para sua finalidade e seu mercado.

Como a maioria dos anúncios, medir os resultados do uso de produtos promocionais pode ser um desafio. Mas seu maior valor está na construção de consciência por meio do aumento das impressões de publicidade.

A única regra simples para produtos promocionais

Existe uma regra simples quando se trata de comprar produtos promocionais:

O maior fator em qualquer estratégia de produto promocional é saber o seu "por quê". Por que você quer usá-los em primeiro lugar? Por que você acha que eles vão funcionar?

8 perguntas para ajudá-lo a encontrar o seu "por quê"

Conforme mencionado anteriormente, se você não tiver um bom "porquê" para usar produtos promocionais, não compre. Mas como você pode descobrir o porquê? Faça a si mesmo as seguintes perguntas ao considerar adicionar esses produtos ao seu mix de marketing:

1. Eles vão usá-lo com frequência? Por que eu acho que eles vão (ou não vão) ? Você pode precisar fazer alguma pesquisa demográfica de marketing para entender os estilos de vida ou trabalho de seu grupo e encontrar uma escolha apropriada.
2. Desejo usar este item para recompensar os clientes atuais? Eles querem ser recompensados ​​desta forma? Ou eles apreciariam algo mais? Se preferirem receber cupons de desconto, ficarão ressentidos em receber um item promocional e não o usarão.
3. Desejo que meus clientes usem o item em particular (como um item de mesa)? Ou espero que eles usem esse item em público (como usar uma camiseta em uma academia)? Serei capaz de encontrar uma maneira de incentivá-los a usá-lo da maneira que eu escolher? Tanto o uso privado quanto o público são aceitáveis, mas, novamente, uma análise demográfica de marketing do seu grupo ajudará a determinar se eles têm um alto potencial para usar como você deseja.
4. Poderei comprar um item de qualidade aceitável para meus destinatários? Distribuir itens de qualidade inferior à esperada pelos destinatários prejudicará sua marca.
5. Qual é a vida potencial deste item? Será usado apenas uma vez e descartado? Posso encontrar outra maneira de obter essa exposição sem um investimento em produto promocional? Determine cuidadosamente se um item de uso único proporcionará impacto e exposição suficientes para garantir a compra. Isso pode ser inevitável se você estiver fornecendo itens como parte de um programa de patrocínio ou em conjunto com uma feira ou evento.
6. Este item está de acordo com meus outros esforços de marketing, publicidade e branding? Semelhante ao problema de qualidade aceitável, se um item estiver completamente fora de sincronia com o estilo ou tipo normalmente usado, isso pode não prejudicar sua marca, mas também não irá construí-lo.
7. É uma promoção que poderia ser transformada em tradição (isto é, distribuição anual de calendários impressos)? Usar o mesmo item, mas talvez apenas atualizado, ano após ano ajuda a economizar tempo, eliminando a busca por uma nova opção. Da mesma forma, os clientes costumam antecipar o recebimento de sua promoção anual e ficam desapontados quando você a ignora. Ter clientes querendo sua promoção é um grande benefício!
8. Minha escolha de item é fácil de distribuir ao longo de meus canais normais de contato com o cliente? Se você for um negócio puro na Internet, enviar uma promoção física pelo correio pode aumentar drasticamente os custos. Nessa situação, um item de download digital pode ser uma escolha melhor. Por outro lado, se sua equipe de vendas visita os clientes pessoalmente regularmente, você tem um canal de distribuição integrado que pode acomodar até mesmo alguns itens maiores.

Impressões de publicidade impressionantes

De acordo com o ASI (Advertising Specialty Institute) Global Advertising Impressions Study 2012, produtos promocionais (também conhecidos como especialidades de anúncio) têm um custo por impressão de publicidade menor ($ 0,006) em comparação com anúncios em horário nobre de televisão nacional ($ 0,018) e revistas nacionais ($ 0,018) e jornais ($ 0,007). Apenas anúncios spot de rádio (US $ 0,005) e publicidade na Internet (US $ 0,003) têm melhor relação custo-benefício.

Como os produtos promocionais são mantidos, usados ​​e não interruptivos (ao contrário dos comerciais de televisão que são interruptivos), 52 por cento dos consumidores se sentem favoravelmente em relação ao anunciante depois de receber um item. Ainda mais impressionante é que 87% dos consumidores se lembram do anunciante que lhes deu um item promocional impresso.

Especialmente para pequenas empresas, os itens promocionais impressos podem ser um meio muito econômico para manter seus nomes na frente do público-alvo por um longo período de tempo, apesar do custo dos itens.

Qual ROI você está esperando?

Ao contrário de outros esforços de marketing, como mala direta, infomerciais ou publicidade paga por clique (PPC), medir o retorno sobre o investimento (ROI) para produtos promocionais pode ser difícil e às vezes impossível. É improvável que as pessoas recebam um brinde promocional e corram imediatamente para uma loja, telefone ou computador para fazer um pedido. No entanto, os profissionais de marketing precisam determinar as expectativas de ROI, quer isso signifique vendas reais ou outra coisa.

As vendas geralmente são o resultado de vários contatos com compradores em potencial. Portanto, outras métricas podem e devem ser empregadas para medir o progresso e a eficácia dos esforços de marketing, incluindo:

• Tráfego do site (número de visitas, tendências, fontes de tráfego)
• Número de compradores (não apenas compradores) visitando a localização de uma loja
• Número de visitantes em estandes em feiras ou eventos
• Feedback positivo (ou negativo) dos destinatários sobre o item fornecido

Essas são métricas usadas para medir a eficácia de todos os esforços de marketing, incluindo produtos promocionais. Idealmente, os produtos promocionais seriam a única coisa adicionada a um programa para determinar se eles tiveram um impacto ao longo do tempo. No entanto, é raro que isso aconteça. Frequentemente, mudanças contínuas são feitas em vários elementos de um plano de marketing e publicidade.

Alguns tentaram controlar a situação do ROI dos produtos promocionais integrando veículos de resposta direta com ou diretamente no próprio sorteio. Os exemplos incluem:

• Números de telefone especiais diferentes do número de contato principal da empresa.
• Endereços de domínio especiais, sites ou páginas de destino para que o tráfego possa ser rastreado através do Google Analytics ou outra ferramenta de medição de tráfego da Internet.
• Códigos QR que se conectam a um endereço da web ou número de telefone específico. Alguns sites geradores de código QR, como delivr.com, podem fornecer estatísticas sobre o número de vezes que um código QR é lido.

Essas estratégias funcionariam para alguns produtos, mas não todos, devido a limitações de espaço de impressão ou realidade prática (por exemplo, as pessoas dificilmente visitarão um site porque o viram no chapéu de alguém).

Independentemente de como os resultados são medidos, os produtos promocionais servem principalmente como suporte para qualquer marca ou esforço de publicidade. Eles oferecem exposição publicitária para a pessoa que recebe o item e para quaisquer outras pessoas que possam ver o item em uso (como quando observado na camiseta de alguém). No entanto, eles não são publicidade de resposta direta e as expectativas de um desempenho como tal são irrealistas.

• Clique aqui para saber mais sobre o ROI de marketing.

O plano de produto promocional

Embora possa ser lançado a qualquer momento, geralmente a configuração de um plano de produto promocional para o ano seguinte deve ser feita no quarto trimestre de cada calendário ou ano fiscal.

Um plano agendaria o uso de produto promocional de acordo com as oportunidades de distribuição alvo, incluindo o seguinte, conforme apropriado para o seu negócio:

• Feiras e conferências
• Outros eventos, como partidas de golfe e arrecadação de fundos
• Ligações de vendas
• Presente dado em troca de compra ou participação
• Distribuição de varejo no caixa ou áreas de boas-vindas
• Mala direta
• Concursos
• Feriados
• Apreciação do cliente

Em um calendário (papel ou eletrônico), anote cada oportunidade de distribuição de produto promocional e observe o seguinte:

• Orçamento (total anual, por distribuição e por item, incluindo frete, impostos, custo de envio aos destinatários e custos de configuração)
• Produto promocional
• Quantidade para distribuir
• Método de distribuição (distribuição em feiras, correio, etc.)
• Qualificadores para receber (compra necessária, deve se registrar para a conferência, etc.)
• Método de determinação do ROI (tráfego da web ou da loja, downloads, vendas totais, etc.)

Em seguida, trimestralmente ou pelo menos anualmente no terceiro trimestre de seu ano fiscal ou civil, determine se seus esforços obtiveram os resultados desejados. Em seguida, ajuste seu plano conforme necessário para o ano seguinte.

© 2013 Heidi Thorne