Lidar com objeções usando o método sentir-sentir-encontrar

Mostre aos clientes que você se preocupa com eles.

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Desenvolva uma atitude de "primeiro cliente"

Quando treino os agentes de vendas sobre vendas, explico a eles que a parte mais importante da venda é que eles realmente se preocupam com o cliente. Na verdade, o slogan da minha empresa é: "O corretor com o padrão do cliente em primeiro lugar !"

Antes de iniciar o processo de venda, você precisa ouvir o cliente para descobrir qual é o problema ou a necessidade dele e se o que você tem a oferecer resolve ou satisfaz sua necessidade ou não.

Os clientes precisam saber que você se preocupa com eles e a forma como você mostra que se preocupa com eles é mostrando que entende a situação deles.

Depois de sentir que tem uma solução verdadeira, você tem a oportunidade de oferecer seu produto ou serviço a eles. O método sentir-sentir-encontrado é uma técnica que você pode usar depois de apresentar sua solução e o cliente apresentar objeções válidas. Se você sentir que pode superar as objeções fornecendo uma solução genuína, só então deve prosseguir com o método de superar as objeções.

Sentir-se-encontrado

O método sentir-sentir-encontrado significa usar uma linguagem que sugere que você entende como o cliente se sente, você e / ou outras pessoas também se sentiram, e o que eles encontraram foi a seguinte solução.

A afirmação sentir-se-encontrar é resumida da seguinte forma: “Eu entendo como você se sente, outros também se sentiram, mas aqui está o que eles encontraram”.

Vamos decompor cada componente do método sentir-sentir-encontrado usando o seguinte cenário da vida real. Os nomes foram alterados para proteger a privacidade dos indivíduos reais.

Cenário: Janice é corretora de imóveis. A cliente de Janice, Melissa, é uma mãe solteira com uma filha de 8 anos e um filho de 10 anos.

Janice encontra uma casa com o preço certo, planta baixa e estilo de bairro que satisfaça todos os itens da lista de desejos de Melissa. O principal critério de Melissa é que a casa está localizada em uma rua sem saída e Janice consegue encontrar uma casa no único bairro que tem uma rua sem saída. Melissa gosta muito da casa e quer comprá-la, mas Melissa hesita em escrever o contrato de compra.

A objeção de Melissa : a única objeção de Melissa em tomar a decisão de comprar a casa é que a casa está localizada em Palisades Heights, que fica a oito quilômetros da escola primária mais próxima. Essa distância é muito grande para seus filhos irem e voltar da escola.

A solução de Janice : A solução de Janice é que haja um serviço de ônibus gratuito disponível para pegar as crianças e deixá-las em um ponto de ônibus perto de suas casas todos os dias. Também existe um serviço de creche nas dependências da escola. O serviço de creche oferece atendimento antes e depois da escola.

Vamos ver como o método sentir-sentir-encontrado funciona neste cenário.

Sentir

Quando você diz que entende como o cliente se sente, está deixando-o saber que você o tem ouvido. Você entende o problema e as preocupações deles.

Janice diz: Eu entendo como você se sente sobre a casa estar em Palisades Heights. Fica a cinco milhas de distância da escola e isso é muito longe para seus filhos caminharem para a escola todos os dias. Eu sei que você trabalha e pode levar as crianças de carro para a escola pela manhã, mas não pode levá-las para casa à tarde.

Sentiu

As pessoas tendem a se sentir confortadas sabendo que não são a única pessoa que se sente da mesma maneira que elas. Quando você diz ao cliente que outras pessoas também se sentem da mesma maneira, você está confirmando e validando seus sentimentos sobre o assunto.

Janice continua dizendo: Quando a comunidade Palisades Heights foi construída pela primeira vez, como você, os compradores sentiram que a comunidade estava muito longe da escola.

Encontrado

É quando você oferece uma possível solução para o problema que identificou.

Janice termina dizendo: Mas, aqui está o que eles encontraram. Existe um serviço de ônibus escolar gratuito que atende especificamente o bairro de Palisades Heights. As crianças são apanhadas de manhã e deixadas à tarde. Há também um serviço de creche Kids 'Country, que permite que os pais deixem seus filhos duas horas antes do início das aulas e três horas depois do final das aulas. Isso é ótimo para pais que precisam trabalhar e não querem deixar os filhos sozinhos em casa. Os pais podem deixar seus filhos na creche pela manhã e depois buscá-los à noite.

Problema resolvido

No cenário acima, Janice ouviu Melissa e depois mostrou que entendia a preocupação de Melissa sobre como seus filhos iriam entrar e sair da escola. Como Janice ofereceu soluções que poderiam resolver o problema de Melissa, Melissa se sentiu confortável ao comprar a casa em Palisades Heights.

Seja um vendedor que se importa

A famosa citação de Maya Angelo descreve uma qualidade importante de um vendedor que se preocupa. Ouvir e fazer perguntas para entender a necessidade do cliente antes de fazer uma recomendação para o produto ou serviço que você oferece mostra que você se preocupa com o cliente e que se preocupa mais com suas necessidades do que com a venda.

Colocar a necessidade do seu cliente em primeiro lugar o levará a um cliente satisfeito. Um cliente satisfeito provavelmente comprará de você novamente e indicará outros clientes a você para negócios futuros.