Modelo de negócio Freemium para marketing: o que é e como funciona?

Heidi Thorne (autora) via Canva

O que é um Freemium?

O que você ganha quando cruza "grátis" com "premium"? Freemium! Mas o que isso significa em marketing? O modelo de negócios freemium é aquele em que uma versão gratuita ou de teste de um produto ou serviço é oferecida a todos (que presente!), Enquanto recursos premium, versões completas ou atualizações são oferecidos a um custo. O modelo de negócios freemium é comum nas vendas de software, videogames ou outros serviços baseados na Internet e produtos digitais, embora também seja usado off-line.

Fechar o novo cachorro

O modelo de vendas freemium é muito semelhante à técnica tradicional de fechamento de vendas chamada The Puppy Dog Close (Wikipedia). É assim que funciona…

Na era passada (Oh Deus, esperamos que seja passado!), Quando os filhotes eram frequentemente vendidos em pet shops, os donos das lojas podiam se oferecer para deixar o comprador levar o filhote para casa por alguns dias para ver se daria certo. Claro, na segunda hora a família está apaixonada pelo cachorrinho e nem sonharia em trazê-lo de volta, principalmente para um futuro incerto na loja de animais. Vendido!

Freemiums funcionam de forma muito semelhante, especialmente para versões de teste com tempo limitado e gratuito de tudo o que é oferecido. Os clientes de teste começam a usar o produto e, se ficarem entusiasmados com a versão gratuita, são quase um cliente vendido para o produto real.

Exemplos Freemium

Freemiums são usados extensivamente tanto online quanto offline. Aqui estão alguns exemplos de como eles são usados em marketing:

Período de teste gratuito. Assim como acontece com o filhote de cachorro próximo, o cliente tem acesso total ou uso de um produto ou serviço por um tempo limitado. O período de tempo pode variar dependendo do produto ou serviço oferecido, ou mesmo do tipo de segmento de mercado (ou seja, um período de teste de um produto de software pode ser oferecido a estudantes universitários). Muitas empresas aceitam o cartão de crédito do cliente quando a avaliação gratuita é solicitada. Então, quando o período de teste gratuito terminar e o cliente não tiver cancelado e / ou devolvido o pedido, o cartão de crédito será cobrado automaticamente.
Versão gratuita. Com uma versão gratuita, uma versão reduzida do produto ou serviço é oferecida a quase todos que desejam. Mas a versão completa e / ou atualizada só está disponível a um custo. Isso é comumente usado com sites de mídia e notícias onde clientes gratuitos podem obter acesso a um certo número de artigos ou trechos de artigos maiores, mas devem pagar para isso.
Publicidade suportada. Muitos sites e aplicativos móveis são suportados por publicidade na Internet, por meio de sistemas como o Google AdSense ou por meio de links e banners de anúncios patrocinados. É assim que esses sites e aplicativos podem fornecer esses serviços gratuitamente. No entanto, alguns usuários ficam incomodados com a publicidade e pagarão para ter uma versão que não contenha anúncios.
Associação patrocinada. A televisão pública é um excelente exemplo de modelo de negócios freemium patrocinado por membros. Eles veiculam pouca ou nenhuma propaganda em suas estações, mas realizam campanhas de recrutamento de sócios ao longo do ano, geralmente em intervalos durante um programa muito popular, oferecendo vários incentivos ou presentes para aqueles que se tornarem membros. Os modelos de associação também podem incluir outras técnicas freemium, como testes ou versões gratuitas, com benefícios atualizados para vários níveis de associação.
Blogs e marketing de conteúdo. Os blogs e outros sites de conteúdo podem, na prática, seguir um modelo freemium usando qualquer uma ou todas as estratégias acima: teste gratuito, versão gratuita (ou acesso), suporte de publicidade e associações. Esses sites também podem oferecer conteúdo como um freemium para ajudar a vender os produtos e serviços mais caros da empresa.

Por que alguns períodos de avaliação gratuita são tããããão longos

Você já se perguntou por que alguns períodos de teste gratuito são tão longos… às vezes até 60 dias, 6 meses ou até um ano? Os profissionais de marketing sabem que quanto mais tempo os clientes desfrutam de um produto ou serviço, menos probabilidade de devolvê-lo ou cancelá-lo. Além disso, eles sabem que as pessoas estão sobrecarregadas de atenção e podem esquecer totalmente a data de expiração de seu teste gratuito. De qualquer forma, isso pode resultar em uma venda por padrão.

Como o Google é pago

E você já se perguntou como o Google é pago? Um de seus principais fluxos de receita vem do Google AdWords, os anúncios de texto que aparecem nos resultados de pesquisa. Quando os usuários clicam nesses anúncios, a caixa registradora do Google toca. Seus resultados de pesquisa freemium são suportados por publicidade.

Prós e contras do modelo de negócios Freemium

O modelo de negócios freemium parece uma vitória para os clientes… e é. Mas também pode ser uma vitória para os profissionais de marketing, porque pode:

Reduza o risco e a resistência do cliente. Quando os clientes sabem que têm uma saída se não estiverem satisfeitos, e se eles quiserem sair, vai custar muito pouco ou nada, é mais provável que eles experimentem um produto ou serviço.
Construa um fluxo de renda contínua. Especialmente para serviços contínuos, uma avaliação gratuita que resulta em uma venda pode fornecer renda contínua por meses ou mesmo anos. Mesmo para compras únicas, uma oferta de teste gratuita pode ajudar a construir uma base de clientes potenciais interessados em outros produtos e serviços relacionados no futuro.

Mas existem riscos inerentes à oferta de freemiums, incluindo: