Argumento de venda: como escrever um como seu comercial de rede

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O que é um Elevator Pitch?

O termo discurso de elevador (às vezes referido como discurso de elevador, comercial de rede e, no vernáculo dos negócios, como " 60 segundos") é uma breve apresentação de vendas que conta a história do vendedor no tempo que leva para um elevador passeio. Dependendo da altura do prédio e de quantas paradas o carro faz, esse tempo pode ser de alguns segundos a alguns minutos. Ter esse argumento de venda pronto pode ajudar os vendedores e proprietários de negócios a se prepararem para encontros casuais com clientes em potencial que podem ocorrer em um elevador a qualquer momento.

Os eventos de networking geralmente não são realizados em um elevador, é claro. Mas o conceito de conversa de elevador para criar um "comercial" de networking se tornou um padrão usado para eventos face a face, pois 30 a 60 segundos pode ser todo o tempo que você tem para se conectar com um cliente potencial.

Como escrever um argumento de venda elevado

Embora não haja uma fórmula rígida e rápida e possa haver uma miríade de variações, um passo de elevador eficaz geralmente será composto por estes elementos:

• Seu nome, empresa (opcional, mas recomendado) e o que você faz (por exemplo, coach, planejador financeiro, etc. - não presidente, CEO ou algum outro cargo indefinido).
• Quem você ajuda.
• Como você ajuda.
• Apelo à ação.
• Seu nome, empresa e cargo novamente (embora você possa desejar apenas dizer seu nome), junto com um slogan memorável (opcional) no final.

É realmente muito simples! Mas eu não posso te dizer quantas falas de elevador eu ouvi ao longo dos anos onde as pessoas até esquecem de dizer seus nomes.

Observe que alguns grupos de networking, especialmente grupos de leads, podem ter uma fórmula de argumento de venda específica que gostariam que você usasse. Use o que for aceitável para o grupo.

"Portanto, um pitch de elevador precisa ter de 30 a 60 segundos. Quantas palavras são isso?"

Eu fiz minhas estimativas sobre o número de palavras necessárias para um pitch desde quando tive que escrever alguns comerciais de rádio, muitos anos atrás. Minha regra era de 25 a 30 palavras para cada 15 segundos. Você pode falar muito mais rápido do que isso? Com certeza você pode! Mas quando você quer que as pessoas realmente ouçam o que você está dizendo, é preciso diminuir o ritmo, enfatizando cada palavra e não parecendo que está ficando sem fôlego (e sem tempo!).

Prepare várias versões de seu discurso de elevador padrão para que você esteja pronto para entregar sua mensagem, não importa o tempo limitado que lhe será permitido. No menor tempo de pitch (geralmente em torno de 15 segundos), você pode conseguir apenas colocar seu nome e algumas palavras sobre o que você faz. Mas esteja pronto para isso!

Aqui está uma referência útil:

• 60 segundos: 100 a 120 palavras
• 30 segundos: 50 a 60 palavras
• 15 segundos: 25 a 30 palavras

Como e quando você deve apresentar seu argumento de venda?

Em muitos grupos e eventos de networking, haverá uma atividade designada em que os participantes têm a oportunidade de apresentar seu argumento de venda para todo o grupo ou para as pessoas sentadas imediatamente ao seu redor.

Fora de uma dessas atividades formais, você logicamente e naturalmente iniciaria seu argumento de venda quando alguém novo perguntasse o que você faz. Como você já pode ter compartilhado seu nome ao se apresentar a alguém novo, provavelmente abreviaria seu argumento de venda para incluir apenas os segmentos "o que você faz" e "quem você ajuda". Nesses casos, você pode encerrar e estender a conversa com algo semelhante a um dos seguintes:

• "Você já usou um serviço (ou produto) como este e qual foi sua experiência?"

Essa opção seria usada se a pessoa com quem você está falando for um candidato ideal. Você ficaria surpreso com o que ouviria. Observe que depois de ouvir a resposta, você não deve lançar-se em um discurso de vendas totalmente explodido! Mas você gostaria de convidar clientes em potencial ideais para uma conversa mais aprofundada fora do evento.

• "Há alguém em sua rede que precisa do que tenho a oferecer?"

Esta segunda opção honra a rede da pessoa e a encoraja a examinar mentalmente seus contatos para uma possibilidade. Se a pessoa tiver uma conexão para você, peça uma apresentação oficial, possivelmente por e-mail ou mídia social. NÃO contate nenhum cliente potencial até que seja confirmado que a pessoa deseja ouvir de você. Clique aqui para saber o que é uma boa referência.

Essas perguntas podem fazer com que essas pessoas se aprofundem um pouco mais e, esperamos, passem mais tempo com você.

© 2016 Heidi Thorne