Ter sucesso em vendas diretas: contato inicial com clientes

O primeiro passo para se conectar com seus clientes é o primeiro momento do contato inicial. Não confunda isso com a primeira conversa; O contato inicial não precisa ser verbal, nem mesmo pessoalmente. Se um cliente em potencial encontrar seu folheto pendurado em um quadro comunitário, este é o contato inicial. Outros contatos iniciais são a primeira vez que um cliente em potencial acessa seu site, visita seu perfil de mídia social, pega seu cartão de visita, deixa uma mensagem de voz ou faz contato olho no olho com você. Basicamente, o primeiro momento em que o cliente potencial fica sabendo que você existe conta como o contato inicial.

O contato inicial é tão importante porque é neste momento que o potencial cliente forma sua primeira opinião sobre você, e provavelmente será difícil mudar essa primeira opinião (seja boa ou ruim). Com tantos tipos de contato inicial, pode parecer opressor tentar sempre ter o melhor contato inicial de todos. A verdade é que haverá contatos iniciais ruins durante sua carreira de vendas diretas. Ninguém é perfeito e tentar ser perfeito só vai te estressar. Para aqueles outros momentos, aqueles que podem ser bons contatos iniciais, há algumas coisas que você deve ter em mente.

Contato inicial pessoal

Para um contato inicial pessoal, a primeira e provavelmente a coisa mais importante a lembrar é sorrir. Sorrir e franzir a testa é sinal de ser acessível ou não. Muitas pessoas não entendem seu rosto - algumas pessoas naturalmente parecem más ou têm uma carranca natural em seus rostos. Embora possam estar de ótimo humor, seu rosto diz o contrário e as pessoas serão automaticamente desligadas. Sorrir é uma maneira simples de não ter que se preocupar com esse problema. Sinaliza às pessoas que você é amigável e aberto. "Estudos de ressonância magnética mostraram que o cérebro humano responde favoravelmente a uma pessoa que está sorrindo, e isso deixa uma impressão positiva duradoura" (Bradberry, forbes.com).

Outras dicas para um bom contato inicial pessoal são:

• Bom contato visual (mas não muito intenso a ponto de deixar a pessoa desconfortável)
• Um aperto de mão firme
• Uma voz entusiasmada (mas não muito entusiasmada a ponto de incomodar a pessoa)
• Roupas com aparência profissional que não mostram nenhuma parte da sua roupa íntima e que não são muito justas
• Cabelo e unhas bem tratados
• Para as mulheres, maquiagem nova que não pareça boba (com o tom correto de base - tantas mulheres cometem esse erro)
• Para os homens, um barbear bonito e fresco ou uma barba e bigode bem tratados
• Ótima higiene (mesmo se você fizer todo o resto perfeitamente, a má higiene vai matar sua experiência de contato inicial)
• Não interrompa pessoas que estão em seus telefones celulares, a menos que seja absolutamente necessário. Eles não lhe darão toda a atenção e provavelmente se esquecerão de você no momento em que você se separar.

Siga estas etapas e você terá uma ótima experiência de contato inicial na maior parte do tempo.

Contato inicial por meio de outros métodos

Você pode pensar que não pode controlar o contato inicial quando não está fisicamente na frente de seu cliente potencial, mas isso não é verdade. No entanto, seu cliente potencial pode fazer o contato inicial, existem certas coisas que você deve estar ciente ao anunciar você e seu produto. Fotos, design de site, design de folheto e design de cartão de visita são algumas áreas que você deve estar ciente ao fazer o contato inicial.

Usando fotos para contato inicial

Um dos maiores erros que as pessoas cometem é a escolha das fotos. As fotos podem ser colocadas em cartões de visita, folhetos, perfis de mídia social, sites, etc. Sua foto precisa ser amigável e profissional. Você não deve usar fotos glamorosas, fotos tiradas com uma câmera ou celular de baixo megapixel, fotos que contenham outras pessoas além de você, fotos de outras pessoas ou coisas (como seus animais de estimação, por exemplo), fotos onde você está não vestido apropriadamente, fotos antigas, fotos que são excessivamente sexuais, etc. Sua foto deve ter a aparência de um contato inicial em pessoa: vestido apropriadamente, bem arrumado e sorrindo. Tente evitar fundos e cores que distraiam. Você não precisa usar uma foto profissional, apenas certifique-se de que sua foto seja acessível. De fato,usar uma câmera point-and-shoot regular oferece a capacidade de atualizar suas fotos a qualquer momento sem gastar muito dinheiro em fotos profissionais. Basta lembrar, ao usar esses tipos de câmeras, ter uma boa iluminação.

Uma ótima foto de contato inicial

Uma ótima foto de contato inicial, tirada por um fotógrafo profissional

Uma boa foto de contato inicial

Uma boa foto de contato inicial tirada com uma câmera digital de $ 99.

Foto de contato inicial insuficiente

Não é bom o suficiente para uma foto de contato inicial: fundo que distrai e camisa que distrai. Tirada com um telefone celular.

Contato inicial em um site

Ter um site bom e profissional é importante quando seus clientes em potencial estão fazendo o contato inicial online. Usar um modelo profissional pré-fabricado é geralmente uma aposta segura quando se trata do design do seu site.

Se você estiver criando seu próprio design do zero, não faça um design excessivo do site. Isso equivale a ter um fundo que distrai em uma foto. Quando você projeta exageradamente, as pessoas não sabem onde devem concentrar sua atenção no site. Muitos links, fotos, vídeos, elementos animados e anúncios podem diminuir o tempo de carregamento de um site e os clientes podem ficar frustrados com isso. Muitas cores brilhantes e bizarras podem ser difíceis de ver em uma tela e muitos gifs animados podem fazer seu site parecer infantil. Não coloque no seu site coisas que não sejam relevantes para o seu negócio e não coloque na sua página inicial tudo que é relevante para o seu negócio. Certifique-se de que seu site está dividido em seções navegáveis ​​e que todos os seus links funcionam.

Mais importante ainda, tenha uma maneira fácil para que clientes em potencial entrem em contato com você e tenha suas informações de contato facilmente acessíveis no site. Isso estende a mão de confiança a um cliente potencial, quando ele sabe que pode entrar em contato com você quando precisar. Outra boa prática é adicionar suas horas de contato. Isso ajuda você e seus clientes, porque eles sabem o melhor horário para contatá-lo e você não receberá chamadas em horários estranhos em que não estiver disponível.

Contato inicial de um folheto ou mídia impressa

Muitos vendedores diretos usam folhetos, cartões de visita, catálogos e outras mídias impressas para entrar em contato com os clientes. O layout da mídia impressa que você usa pode causar um grande impacto nos clientes. Muitas empresas oferecem mídia impressa pré-projetada para seus vendedores diretos. Embora usar esses materiais possa ser um pouco mais caro do que criar o seu próprio, é muito benéfico usá-los de qualquer maneira, porque as empresas têm designers profissionais que pesquisaram os melhores designs que causam um impacto positivo nos clientes.

Se você usa catálogos, certifique-se de comprar um selo para colocar suas informações de contato no catálogo. Não escreva no catálogo, não importa o quão organizada você ache que sua caligrafia possa ser. Carimbe o catálogo reto, não torto. Outra opção é solicitar adesivos com suas informações de contato. Os adesivos são ótimos para catálogos e para colocar em bolsas.

Se sua empresa oferece folhetos pré-elaborados, use-os. Se você decidir criar o seu próprio, lembre-se do conselho para designs de sites - não faça um design exagerado. Se houver muitos elementos ou cores bizarras, os clientes não saberão no que se concentrar. Eles podem ficar irritados e simplesmente jogar o folheto fora. Com isso dito, você também não quer subestimar. Um folheto simples e enfadonho é exatamente isso - enfadonho. Você precisa ter um equilíbrio saudável de elementos em um panfleto para atrair seus clientes. Isso não significa que você precisa se inscrever em um curso de design gráfico. Simplesmente use o bom senso. Uma ótima maneira de obter ideias é pegar uma revista relacionada ao seu setor e ver os anúncios. Quais esquemas de cores estão sendo usados? Quais formas, imagens, temas, ideias? Veja como eles colocaram os elementos - esquerda, direita, centro, topo, base.Depois de estudar alguns anúncios, você estará no caminho certo para criar panfletos impressionantes.

Cartão de visita profissional em papel semibrilhante de alta qualidade. (O círculo rosa cobre informações pessoais, não faz parte do cartão.)

Contato inicial com cartões de visita

Quando você começa a se apresentar a clientes em potencial, às vezes eles pedem um cartão de visita. Se você usa cartões de visita, deve pensar muito e se esforçar para encontrar um cartão de visita que melhor represente você e sua empresa.

Assim como muitas empresas oferecem catálogos e folhetos pré-concebidos, também podem oferecer cartões de visita pré-concebidos. A melhor aposta é usá-los, porque provavelmente foram projetados por um designer profissional e são uma ótima combinação para o seu setor. A desvantagem é que eles podem custar mais do que encomendá-los de outros lugares.

Existem muitas empresas que oferecem serviços de impressão de cartões de visita, e a maioria dessas empresas tem vários modelos que você pode usar. Eles também têm preços muito econômicos e, se você está apenas começando, pode ser uma boa ideia até que o dinheiro comece a rolar. Vistaprint é uma ótima empresa para fazer pedidos de cartões de visita e outros materiais impressos. Eles têm ótimos preços, ótimos tempos de resposta e muitos modelos para escolher.

Os cartões de visita mais econômicos que você pode solicitar são cartões em cartolina branca com palavras pretas. Se bem projetados, pelo menos farão o trabalho, mas em geral são baratos e têm essa aparência. Essa é exatamente a impressão que seus clientes terão quando você lhes entregar um cartão como esse. É chato e não é memorável.

Existem muitos tipos diferentes de papel que podem ser usados ​​para fazer um cartão de visita. Opte por qualquer coisa além da cartolina branca com palavras pretas simples. Você pode escolher um semibrilhante, um papel texturizado, letras em relevo ou qualquer coisa que dê ao cartão um pouco de "umph".

Conclusão

Com tantos tipos de contato inicial, pode ser um pouco confuso para o novo vendedor direto acertar tudo. Não se estresse, apenas pratique seu contato inicial até que se torne um hábito. Lembre-se de que o contato inicial é muito importante para determinar o sucesso ou o fracasso de um relacionamento futuro com um cliente. As primeiras impressões são geralmente impressões duradouras, então você deve tirar o melhor proveito disso. Siga as dicas deste artigo e espere um melhor contato inicial com seus clientes.

Conselho de um dos meus diretores de vendas favoritos

Fontes

Bradberry, Travis. "15 Asneiras da linguagem corporal que as pessoas de sucesso nunca fazem". Forbes.com. 12 de março de 2015. Web. 25 de setembro de 2016.