Anúncios de serviços de marketing da Amazon para e-books Kindle: você está ganhando lances de anúncios, mas está perdendo dinheiro?

Heidi Thorne (autora), via Canva

Há algum tempo, publiquei um post sobre como usar o Amazon Marketing Services (AMS) para anunciar seus eBooks Kindle na Amazon. Naquela postagem, falei sobre minha estratégia barata de licitar em anúncios de US $ 0,02 ou US $ 0,03 por clique. É uma estratégia de publicidade lenta, com certeza. Mas o ROI tem sido bom para mim ao longo do tempo.

Recebi uma pergunta de um leitor sobre a postagem expressando frustração por não ganhar lances e por ter que definir lances maiores, mesmo tão altos quanto $ 0,47, para "conseguir qualquer coisa". Eu sinto a dor do leitor! Pode ser muito frustrante quando lances mais altos parecem ganhar o posicionamento do anúncio e, possivelmente, a venda. “Parecer” é a palavra-chave aqui, como ficará óbvio em breve.

Mas é mesmo necessário ganhar licitações para fazer vendas? Você deve tentar vencer as guerras de lances de anúncios no AMS ou mesmo em outras plataformas de publicidade como o Google AdWords? E como você sabe se está realmente ganhando no jogo de anúncios AMS?

A caixa preta de publicidade de serviços de marketing da Amazon

O interessante é que os autores não têm como saber o que seus concorrentes estão realmente dando lances para anúncios AMS. A Amazon (ou qualquer outra plataforma de publicidade na Internet) diria a seus anunciantes individuais: “Ei, você sabe que fulano gastou US $ X em seu anúncio”. Claro que não! Isso seria uma quebra de confidencialidade. Esses autores estão apenas presumindo que seus concorrentes estão fazendo lances maiores do que os deles e fazendo vendas.

Da mesma forma, a Amazon não vai compartilhar com você quantas impressões os anúncios concorrentes podem estar recebendo. Pelo que você sabe, você pode obter mais impressões em geral do que seus concorrentes.

O que pode desencadear essa frustração com os anúncios AMS é quando os anunciantes autores “testam” para ver se seus anúncios aparecem e não os veem. O que quero dizer com teste é que eles inserem as palavras-chave, categorias etc. escolhidas na busca da Amazon e esperam ver seus anúncios aparecerem em algum lugar da tela. Então, tudo o que eles veem são os anúncios dos concorrentes. Mas essa é uma forma imprecisa de avaliar se eles estão ganhando o jogo do lance do anúncio.

Lembre-se de que a Amazon está exibindo anúncios para os visitantes do site com base nos comportamentos de compra e pesquisa dos visitantes, juntamente com algoritmos supercomplexos dos quais não temos conhecimento e nem sequer temos um pedido de compreensão! Quando você visita a Amazon, a Amazon mostra o que eles pensam que VOCÊ, como visitante, quer ver, não necessariamente o que seus compradores verão. Como isso é algo que você não pode controlar, você não pode presumir que o que você vê na tela é o que seus compradores de e-books em potencial verão.

Lances de anúncio vencedores significam apenas que seus anúncios serão exibidos com mais frequência. Isso NÃO significa que você ganhará vendas automaticamente! Se alguém compra algo como resultado de ver um anúncio é um processo complexo. Eles têm que estar prontos, dispostos e capazes.

Além disso, você deve se lembrar que seus anúncios AMS podem gerar alguns royalties Kindle Unlimited (KU) ou Kindle Online Lending Library (KOLL) se seus e-books estiverem inscritos no programa KDP Select (que exige exclusividade para venda na Amazon). Essas receitas não são incluídas nos resultados do painel de publicidade AMS. Se os seus eBooks estão inscritos no KDP Select, você pode estar “vendendo” leituras KU / KOLL sem saber. Não há como saber neste momento.

Como as campanhas publicitárias da AMS para e-books Kindle podem ser educacionais

Como os autores que publicam suas próprias obras podem não ser pessoas de negócios, suas expectativas de publicidade e marketing também podem estar defasadas. Eles podem esperar milhares em receitas e no número de vendas de livros, especialmente logo após o lançamento do e-book. Isso é muito raro. E suas expectativas sobre o que eles podem alcançar com programas como AMS podem ser igualmente distorcidas.

Uma vez que cada e-book é diferente, fazer uma campanha publicitária AMS em pequena escala pode ajudar os autores a ter uma ideia do potencial de marketing de seus livros, uma vez que isso lhes dará alguns dados concretos sobre o desempenho de seus e-books e apelo na Amazon Kindle Store do mundo real Mercado.

Como acontece com toda publicidade, online ou offline, paciência, experimentação e um pouco de investimento são necessários para ver o que funciona e o que não funciona, antes de fazer alterações automáticas em suas campanhas. Pelo menos vários meses a um ano de veiculação de anúncios e rastreamento de resultados é o mínimo recomendado. Portanto, ser conservador e monitorar de perto seus gastos com publicidade e resultados é fundamental.

O que são taxas de conversão de vendas realistas para publicidade paga por clique (PPC) da AMS?

As conversões de vendas podem ser apenas uma pequena porcentagem dos cliques que seus anúncios recebem no AMS ou em qualquer outro lugar na Internet. Taxas de conversão - ou seja, vendas feitas como porcentagem de cliques - de 1 a 5 por cento (ou até muito menos!) Não são incomuns no mundo da publicidade online Pay Per Click (PPC). E quando você olha para a porcentagem de vendas por impressões (número de vezes que seu anúncio é realmente mostrado), é ainda mais desanimador, geralmente com frações minúsculas de 1 por cento.

Esses baixos retornos não são incomuns em marketing e publicidade. Mesmo há muitos anos, quando a mala direta - publicidade em sua caixa de correio física - era a rainha do mundo do marketing, atingir taxas de resposta de cerca de 2% de todas as peças enviadas era frequentemente considerado um ótimo resultado. Portanto, a frustração de muitos autores que são impelidos a ser profissionais de marketing pode ser causada por sua ingenuidade das realidades do marketing.

Como um lance de anúncio AMS deve ser determinado?

Você deve se lembrar que seus royalties são uma mera porcentagem da venda total. Portanto, seu lance por clique nunca deve chegar nem remotamente perto da quantidade de royalties que você ganhará por venda. É aqui que os autores podem realmente cometer erros.

No momento da redação deste documento, para eBooks publicados no KDP, os royalties são de 35 ou 70 por cento do preço de venda total (dependendo da região vendida e do ponto de preço), menos os custos de entrega (taxas para download de arquivo que são aplicáveis ​​apenas ao Nível de royalties de 70 por cento e avaliado em $ 0,15 por megabyte do tamanho do arquivo do seu e-book).

Com o painel AMS como está agora, é impossível descobrir quais vendas foram com royalties de 35% e quais foram com 70%. Aargh! Além disso, você não tem controle se a venda será para um país com uma taxa de royalties mais baixa. Portanto, é provavelmente melhor calcular um lance máximo de anúncio com base no menor royalty (35%).

Exemplo: digamos que você esteja vendendo um título de e-book Kindle curto de $ 0,99. A taxa de royalty sobre isso é de 35 por cento sem custos de entrega (já que, novamente, nesse nível de royalties, os custos de entrega não são avaliados). Primeiro, você precisa calcular os royalties que ganhará por e-book.

Fórmula para royalties ganhos por e-book

Neste exemplo, seria:

($ 0,99 X 35%) - $ 0 = $ 0,35 (arredondado) Royalty ganhos por e-book

Se você anunciar este título com um lance de $ 0,35 por clique, você terá um prejuízo em sua margem de lucro bruto, o que significa que você NÃO ganhará NENHUM DINHEIRO com esta venda! Na verdade, você ficará perplexo, já que suas despesas gerais (taxas do site, despesas de escritório, etc.) nem mesmo foram consideradas. Portanto, neste título específico, seu lance de anúncio AMS deve ser muito, muito menos que $ 0,35 por clique.

Mas quão baixo deve ser o seu lance de anúncio para ganhar dinheiro. Bem, você precisa ter uma boa ideia de quais são suas despesas gerais e qual a margem de lucro líquido que deseja obter. Os custos indiretos e a margem de lucro são geralmente expressos como uma porcentagem da receita bruta. Se você não sabe quais são essas porcentagens, consulte seu contador ou profissional de contabilidade para ajudá-lo a descobrir isso.

Aqui está a fórmula para o lance máximo de anúncio, incluindo despesas gerais e margens de lucro desejadas:

Fórmula para lance máximo de anúncio

Usando o e-book de exemplo acima (preço do e-book de $ 0,99 com taxa de royalties de 35%, que gera $ 0,35 de royalties por e-book), digamos que suas despesas gerais sejam 25% de sua receita bruta e você gostaria de obter uma margem líquida de 15% sobre cada venda. Vamos inserir os números, usando os royalties ganhos por e-book calculado anteriormente.

$ 0,35 - ($ 0,35 X 25%) - ($ 0,35 X 15%) = $ 0,21 de lance máximo de anúncio

Portanto, seu lance máximo de anúncio para este título de exemplo não pode ser superior a $ 0,21.

Medindo Seus Resultados de Publicidade AMS

Dificuldades em calcular royalties

Embora você possa calcular o ROI com base na taxa de royalties de 70 por cento - que provavelmente você receberá por muitas de suas vendas de e-books - é provavelmente mais seguro e fácil de calcular com base na menor taxa de royalties possível que você poderia ganhar, que é de 35 por cento com $ 0 custos de entrega. Aqui está o porquê…

Calculando o ROI na taxa de royalties de 70%, é necessário calcular os custos de entrega. Esse é um verdadeiro truque neste momento, porque nem o painel de anúncios AMS, nem qualquer outro relatório no KDP, informa quais foram os custos de entrega. É um tiro no escuro.

Portanto, prefiro subestimar com o mínimo de royalties e perceber que meu ROI é provavelmente muito mais! Mas aqui está a fórmula completa que inclui os custos de entrega para que você tenha.

Fórmula para a porcentagem bruta de ROI em gastos com publicidade

Se esse número for 0, você está no ponto de equilíbrio. Se esse número for menor que 0, você está sofrendo uma perda. Portanto, seu objetivo é obter isso o máximo possível acima de 0. Na verdade, esse valor acima de zero precisa ser suficiente para cobrir suas despesas gerais e a margem de lucro líquido desejada. Veja como descobrir isso, usando o cálculo da porcentagem bruta do ROI sobre o gasto com publicidade acima.

Fórmula para a porcentagem de ROI líquido em gastos com publicidade *

* Este ROI líquido pode ser antes OU depois dos impostos, dependendo se os impostos estão incluídos na porcentagem de despesas indiretas ou não. Se não for incluído, é antes dos impostos; se estiver incluído, é depois dos impostos. Não se esqueça de que o imposto de renda pode ser um pagamento substancial. Consulte seu contador ou fiscal para ajudá-lo a determinar sua responsabilidade fiscal.

Quando seu lance máximo de anúncio pode ser muito alto

Para aquelas campanhas publicitárias em que você não está obtendo retornos positivos ou desejados, ou está sofrendo perdas - mesmo enquanto permanece dentro de seu lance máximo de anúncios -, você pode decidir se deseja pausar ou encerrá-las ou reduzir seus lances.

Por exemplo, enquanto fazia experiências com os lances de anúncio sugeridos da AMS em meus anúncios segmentados manualmente por Produto patrocinado, estava dentro do lance máximo de anúncio. Mas eles estavam gerando muitos cliques que não resultaram em uma venda. Portanto, cortei imediatamente meus lances de anúncio bem abaixo do meu lance máximo de anúncio.

Felizmente, com os novos recursos de relatório aprimorados da AMS em 2019, pude ver rapidamente quais lances de palavra-chave estavam fora de controle e poderia fazer correções de curso.

Problemas de segmentação de publicidade de e-books da AMS

Outra razão pela qual seu anúncio de e-book do Kindle pode não aparecer, ou outros títulos ganham lances de posicionamento de anúncio sobre o seu, é que sua segmentação pode estar fora do alvo. Na verdade, isso não tem nada a ver com seus lances de anúncio!

Isso pode incluir:

Para campanhas de produtos patrocinados direcionados manualmente *

• Palavras-chave irrelevantes.
• Não incluindo autores concorrentes ou títulos concorrentes como palavras-chave.
• Palavras-chave que são muito amplas ou muito estreitas.

* NOTA: Campanhas direcionadas automaticamente são configuradas por algoritmos da Amazon.

Para campanhas publicitárias Lockscreen

• Categorias irrelevantes.

Portanto, antes de aumentar automaticamente seus lances de anúncio para obter um melhor desempenho do anúncio, analise também alguns desses fatores de segmentação. Isso pode ajudá-lo a evitar gastar mais!

O problema de aumentar a escala para ganhar lances de anúncio

Quando se trata de publicidade online, uma estratégia “mais é melhor” - quer isso signifique mais anúncios ou lances de anúncio mais altos - não resultará necessariamente em mais vendas. O crescimento das vendas de publicidade normalmente não é linear e chega a um ponto de diminuição dos retornos, não importa o tipo de publicidade buscada.

Você também deve se lembrar que pode obter uma série de cliques que não terminam em uma venda. Isso aumenta seu gasto total com publicidade e suas perdas podem aumentar rapidamente. Mais um motivo para resistir à tentação de aumentar seus lances de anúncio na esperança de obter canais de anúncios e vendas.

Aprendi minha lição com isso para meu antigo negócio de produtos promocionais. Eu aumentaria meus gastos com publicidade no Google AdWords (que é semelhante ao AMS) em uma tentativa de obter melhores retornos. Eu obtive mais cliques, mas também gastei mais dinheiro e não vi um aumento dramático nas vendas ou consultas. Portanto, quando comecei a usar o AMS para meus eBooks, não cometi o mesmo erro.

Recomenda-se cuidado ao aumentar seus lances de anúncio AMS. Não desperdice seu dinheiro gastando dramaticamente