Qual é o custo de aquisição do cliente?

Saiba mais sobre o custo de aquisição e torne-se melhor no cálculo de custos para sua pequena empresa.

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As pequenas empresas podem ficar tão preocupadas em fazer uma venda que se esquecem de calcular quanto custou para realizá-la. Quanto custou para obter essa venda em termos de dinheiro, tempo e talento é conhecido como custo de aquisição do cliente. Às vezes, esse custo pode ser muito, muito alto.

Como é calculado o custo de aquisição do cliente?

Infelizmente, calcular o custo de aquisição do cliente pode ser complicado. Mesmo que não seja exato, cada empresa precisa decidir quais custos de vendas específicos serão monitorados. Alguns dos itens que podem ser incluídos no cálculo incluem:

• Custos de telefone
• Marketing de email
• Entretenimento do cliente
• Taxas (taxas de processamento de cartão de crédito)
• Comissões
• Salários e comissões para vendedores
• Salários para equipe de suporte de vendas
• Propaganda
• Relações Públicas
• Viagem e transporte
• Taxas de eventos (por exemplo, reuniões de rede)
• Custos do site

O grande volume de custos que influencia uma venda é tão alto e variado que pode ser opressor! O monitoramento de custos selecionados, especialmente aqueles de alto valor monetário, seria uma forma de evitar a paralisia da análise que vem com cálculos complexos. Da mesma forma, alguns custos também podem ser classificados como despesas gerais, dificultando a extração da parcela administrativa e da receita de vendas. Portanto, selecione os fatores que têm maior impacto e maior custo.

Por exemplo, uma empresa pode escolher monitorar apenas as comissões e salários da equipe de vendas, viagens, publicidade e taxas de rede, uma vez que essas são despesas importantes em dólares que estão claramente vinculadas às vendas. Em seguida, basta somar todos os custos selecionados para um determinado período, dividindo-o pelo número de vendas realizadas durante esse período (semana, mês, ano, etc.).

Exemplo: Uma empresa descobre que seu custo de aquisição de cliente é de $ 1.000 e fez 10 vendas durante esse período.

No exemplo, esse custo seria:

Portanto, a empresa de exemplo sabe que, para cada venda que realiza em um período especificado, pode custar aproximadamente $ 100 para adquirir essa venda.

Em alguns casos, em vez de descobrir quanto custa para atingir um determinado número de vendas, pode ser mais útil calcular o custo de aquisição do cliente para cada dólar de vendas.

Continuando com o exemplo acima, digamos que a empresa gaste os mesmos $ 1.000 em custos de vendas em um período específico. Durante esse período, eles faturam $ 10.000 em vendas. Nesse caso, o custo seria calculado:

Conectando os números:

Portanto, a empresa pode estimar que, para cada $ 1 dólar em vendas, custará $ 0,10. Olhando de uma perspectiva de porcentagem das vendas, a empresa pode calcular que os custos de vendas são 10% do volume total de vendas.

Como usar o custo de aquisição do cliente na previsão de vendas

Digamos que uma empresa deseja aumentar suas vendas. As vendas não acontecem sem investimento! Mas você precisa saber qual pode ser esse investimento para a previsão de vendas.

Usando os dados do exemplo acima, a empresa sabe que custará aproximadamente US $ 100 a cada nova venda adicionada. Se a empresa deseja 100 vendas a mais este ano, ela pode orçar os gastos de custo de aquisição do cliente como:

Portanto, para obter mais 100 vendas, a empresa pode precisar gastar até $ 10.000 para alcançá-las.

O mesmo princípio pode ser usado para descobrir quantas vendas podem ser feitas para um aumento projetado nos custos. Digamos que a empresa tenha apenas US $ 2.500 para gastar no aumento das vendas. Usando suas habilidades de álgebra para resolver a fórmula acima para o número de vendas:

Conectando os dados:

Portanto, se a empresa gastar US $ 2.500, ela pode prever a realização de 25 vendas a mais no período pretendido.

Essas vendas realmente acontecerão se uma empresa fizer esses investimentos na aquisição de clientes? Talvez talvez não. Mas pelo menos há uma referência para a qual os resultados podem ser medidos. Da mesma forma, os custos de vendas devem ser monitorados continuamente para fazer os ajustes necessários.

Custo de tempo de aquisição de vendas

Embora os salários e comissões dos vendedores e funcionários possam contabilizar o custo da mão de obra para aquisição de clientes, não necessariamente contabilizam as horas reais, a menos que sejam rastreadas. Pequenos negócios e freelancers podem não ter salários para pagar, mas "pagam" a tempo.

Se o tempo é um custo importante para obter vendas, pode valer a pena usar tempo, em vez de dólares, para calcular o custo. Usando uma das fórmulas da discussão acima:

Por exemplo, se um freelancer gasta 20 horas buscando 10 vendas no período de tempo especificado, seu custo em horas seria:

Assim, o freelancer pode estimar que precisará gastar 2 horas em atividades de vendas para realizar cada nova venda.

É tudo sobre os lucros

Não dito, mas óbvio, da discussão acima é que, se custar muito caro atingir vendas, isso diminuirá a lucratividade. Portanto, empresas de todos os tamanhos precisam monitorar e otimizar continuamente seus investimentos em custos de vendas.

Aqui está um exemplo da vida real. Tentei alguns sites freelance ao longo dos anos para escrever projetos relacionados. De um lado, freelancers licitam em projetos disponíveis Não é grande coisa com isso. No entanto, o freelancer deve vasculhar páginas e páginas de projetos abertos para localizar aqueles que se encaixam bem. Em seguida, ele deve preparar uma proposta para cada uma delas de seu interesse. Isso pode significar horas no final de perseguição e preparação de propostas, tornando o custo de aquisição do cliente muito alto em termos de tempo.

Compare isso com outro site que eu uso, onde o comprador seleciona freelancers em potencial para seus projetos. Se encontrarem um que seja um bom ajuste em potencial, eles enviam uma mensagem ao freelancer e a conversa de compra começa. Basicamente, o freelancer pode gastar tempo fazendo outras coisas até que o comprador faça contato. Obviamente, o ponto crítico para ser contratado é ter uma página de vendas bem escrita e posicionada no site. Mas, após o esforço inicial para tornar isso o mais atraente possível para os compradores, o tempo necessário para realizar as vendas é mínimo. Para preservar meu precioso tempo, vou optar por ter a Lei da Atração trabalhando de forma eficiente para mim.

© 2017 Heidi Thorne