Como convencer seus clientes a pagar a taxa desejada

Flazingo.com via Flickr (CC BY-SA 2.0)

Você clicou neste artigo porque deseja receber o que merece. Minha querida, estou orgulhoso de você. Todos trabalhamos por dinheiro, mas poucos sabem como cavar fundo no bolso dos outros para obtê-lo. Esta é uma arte que exige técnica simples, personalidade ousada e vontade de aprender.

Como freelancer, você precisa fazer mais do que uma autoavaliação honesta para receber o que vale. Na vida profissional, você pode esperar um aumento de salário quando seu empregador o elogiar por seu trabalho ou quando o comportamento dele em relação a você sugerir um impacto positivo na empresa. Você deve fazer uma caminhada quando atende perfeitamente à descrição do trabalho, junto com outros fatores (produtividade, habilidades sociais) que são identificáveis ​​e mensuráveis.

Na vida de freelancer, os critérios de avaliação são bastante diferentes. É difícil determinar os fatores para julgá-lo como freelancer. Não existem padrões específicos da indústria.

Para tentar preencher essa necessidade não atendida, alguns sites freelancers criaram seus próprios critérios de avaliação para identificar os melhores freelancers e dar-lhes uma classificação premium. Sites como Upwork e Toptal avaliam você com base em certos critérios que podem ajudá-lo a ganhar emblemas, como Melhor Classificação, Avaliada por Especialista, 3% Melhores e assim por diante. Esses crachás tornam mais fácil para você exigir uma taxa de pagamento mais alta.

Mas você precisa criar seu próprio crachá, não esperar que os sites freelancers lhe premiem com um. Aqui, falamos sobre alguns princípios comuns que o ajudarão a receber a taxa de pagamento desejada, independentemente da área em que você se especializou.

Por que começar com uma taxa baixa?

Tenho notado profissionais experientes, que ganhariam 100 mil em seus empregos das 9 às 5, começando com uma taxa de $ 10 a $ 20 por hora, quando na verdade valem mais de $ 100 por hora.

Por que você faz um lance baixo, quando sabe que vale muito mais do que isso? Pode haver muitos motivos:

1. Você sente que não pode pedir $ 1000 por um projeto quando seu concorrente está cobrando $ 500 e, portanto, você se contenta com um lance menor.
2. Você tem medo de que o cliente não o contrate se você cobrar caro.
3. Você está em uma corrida com vários outros freelancers (que podem ou não ser talentosos como você), que estão prontos para trabalhar com preços mais baixos.

Mas a verdade é…

Em muitos campos, você tem a oportunidade real de ganhar US $ 100 ou mais por hora. Independentemente do que os outros estão cobrando, você pode receber o que realmente vale. Alguns desenvolvedores, cientistas de dados, engenheiros de IA (Inteligência Artificial), escritores, profissionais de marketing, redatores, designers, especialistas financeiros e outros ganham US $ 200 por hora.

Claro, freelancers que se especializam em campos comuns, como entrada de dados, raramente têm a chance de pedir um lance mais alto. Eles fariam melhor em se atualizar, aprendendo novas habilidades. E agora, graças à tendência dos cursos online, tudo é possível.

5 maneiras de obter o que vale a pena

Você deve seguir esses princípios para convencer seus clientes e ganhar o pagamento desejado.

1. Aumente a sua crença em si mesmo

A dúvida é fácil. Você vive em sua zona de conforto, aceita seus defeitos e trabalha fora do radar pelo resto de sua vida. Mas, para mudar, você precisa substituir certas palavras em seu vocabulário. Substituir:

• “Autodúvida” com “autoconfiança”,
• “Viva na sua zona de conforto” com “viva fora da sua zona de conforto”,
• “Aceite suas falhas” com “aceite seus pontos fortes”,
• e "trabalhar sob o radar" com "trabalhar para se destacar".

A autoconfiança é o caminho a percorrer. Você deve viver fora de sua zona de conforto, aceitar seus pontos fortes e méritos e trabalhar para se destacar, para se destacar, pelo resto de sua vida. Se você acha difícil se convencer de que seu serviço vale um lance mais alto, como pode convencer seus clientes? Este é o passo mais difícil e também o mais importante; você precisa confiar em si mesmo. A dúvida é fácil, mas a autoconfiança exige força interior.

Você precisa ter certeza sobre os serviços que oferece ao seu cliente. Por exemplo, suponha que você seja um designer freelance. Seu cliente deseja construir um projeto que deseja usar por um longo tempo, digamos de dois a três anos. Nesse cenário, você os está ajudando a ganhar de 50 a 100 vezes mais do que eles pagam a você. Portanto, você pode pedir um pagamento melhor com segurança.

Além de verificar seus colegas, você deve olhar para profissionais seniores. Aprenda com eles como lidam com seus negócios e como estão cobrando altas taxas com confiança tranquila. Um redator que conheço que é sênior para mim cobra US $ 200 a US $ 400 por hora para serviços de redação.

É preciso confiança e automotivação para conseguir o que deseja. Ninguém mais vai fazer isso por você, pois eles já estão ocupados se promovendo.

2. Concentre-se em sua individualidade, seu argumento de venda exclusivo

Não adianta ser apenas um designer ou desenvolvedor como todo mundo. Se você faz parte de uma multidão, ninguém lhe pagará muito por fazer coisas que um milhão de outras pessoas podem fazer igualmente bem. Para competir, você precisa se destacar da maioria dos freelancers que estão fazendo coisas que muitos outros podem fazer.

Não é tão difícil seguir em frente e assumir a liderança. Você sabe que só precisa superar alguns obstáculos para ficar à frente da multidão. Por exemplo, você é um desenvolvedor WordPress. Agora, seu trabalho é bastante semelhante a milhares de outros. Se você começar a dominar outras habilidades da web, como SEO, redação da web ou aprendizado de máquina, você se tornará um desenvolvedor WordPress que oferece um site otimizado para mecanismos de pesquisa com ótimo conteúdo. Você pode facilmente pedir uma taxa horária de US $ 80 ou mais.

A taxa será diferente com a base do projeto; se for um projeto de longo prazo, você deve optar por uma taxa semanal. Também depende se você está trabalhando em tempo integral ou parcial.

Você precisa ter um USP claro - Proposta de Venda Única ou Ponto de Venda Único - que permite que seus clientes saibam que receberão serviços que nenhum outro freelancer pode fornecer. Seu USP pode incluir sua abordagem de trabalho, o tipo de cliente com quem você trabalha e sua especialização.

Seu USP não precisa incluir todos os tipos de clientes, pois é melhor manter distância dos clientes que esperam mais e pagam menos. Descobrir seu USP é como olhar para si mesmo. Você pode descobrir habilidades essenciais que nunca percebeu que já possui.

3. Oferecer serviços premium

Você é autoconfiante e tem uma USP clara para se anunciar como um freelancer excepcional. Agora, vamos falar sobre o ponto em que seu cliente está pensando em contratá-lo ou não. Você sabe que é altamente qualificado, mas como vai provar isso ao seu cliente? Como seu cliente percebe os valores de sua oferta?

Para provar o valor de sua oferta, existem três pontos importantes que você precisa cuidar. Se você seguir pelo menos um deles, poderá fechar um negócio, mas com todos eles, você pode destruir o negócio.

1. Aumente seu preço; faça com que seja o dobro da taxa anterior, três vezes ou o que for mais adequado para você. Isso é extremamente importante, então apenas faça. O preço aumentado dá automaticamente uma sensação de serviço premium. Por exemplo, se você comprar um vestido no valor de $ 50, você se sentirá bem. Mas se você comprar o mesmo vestido por US $ 500, começa a sentir a riqueza do tecido e como ele conforta o seu corpo. Embora seja o mesmo vestido, com o preço mais alto você acredita que recebeu um produto premium.
2. Dedique seu tempo integral ao seu cliente. Não quero dizer literalmente, mas quando seu cliente entrar em contato com você, você deve estar atento e oferecer um suporte excepcional. Eles precisam acreditar que não estão apenas fazendo seu trabalho, mas também recebendo suporte confiável para seus problemas. Além de concluir o projeto, muitos freelancers também oferecem conselhos importantes aos seus clientes, que podem estar relacionados a onde comprar planos de hospedagem na web a um preço razoável, onde cortar custos e obter lucros maiores. Pode haver casos em que sua ajuda não esteja diretamente ligada ao seu projeto, mas oferecer uma mão amiga prova que você é um suporte excepcional.
3. Exiba seu trabalho nas redes sociais. Sua interação com outros usuários de mídia social permitirá que seu cliente saiba que você é um recurso confiável. A sua presença nas redes sociais também provará que existem muitas pessoas que utilizam os seus serviços, dando uma reputação premium ao seu trabalho.

4. Descubra o seu melhor posicionamento

Trabalhar em sites freelance garante muitas ofertas de emprego, mas não é uma forma de aumentar as taxas, já que outros estão prontos para fazer o mesmo trabalho pela metade do custo.

Se você já usa esses sites, sabe como é desafiador conseguir um projeto com clientes que pagam muito. Devo dizer que alguns ganham $ 80 ou mais por hora, mas são pessoas altamente especializadas que trabalharam duro por muito tempo e a maioria de seus clientes são aqueles com quem já trabalharam.

Há outra exceção: se você tem habilidades altamente especializadas que são raras ou que chegaram tarde ao mercado, pode esperar obter uma boa renda com sites freelance. Um exemplo é o desenvolvedor JavaScript: a cada ano ou dois, frameworks novos ou atualizados são lançados no mercado. Em tais situações, é difícil encontrar muitos freelancers trabalhando com essas novas habilidades. Portanto, se você os tiver, estará em vantagem e poderá optar por lances mais altos.

Felizmente, os sites freelance não são a única opção a procurar. Você tem muitas opções que permitem ao cliente abordá-lo para trabalhar, em vez de você procurá-lo. As melhores opções são:

1. Comece seu próprio site ou blog
2. Anuncie suas habilidades nas redes sociais (Facebook, Instagram ou Twitter)
3. Publique conteúdo útil em sua conta e grupos do LinkedIn (um dos melhores lugares para encontrar clientes altamente promissores)
4. Escreva posts de convidados para sites bem conhecidos. A maioria dos sites renomados, como Inc , Entrepreneur e Search Engine Journal , levam algum tempo para aprovar sua postagem, alguns podem até recusá-la. Mas enviar essas postagens pode ser extremamente frutífero e você deve continuar tentando.
5. Use publicidade PPC (Pay-Per-Click), como Google Ads, Bing Ads, etc.

A melhor abordagem é começar seu próprio blog e interagir com outros blogueiros e sites de blogs convidados para se promover.

5. Não ganhe dinheiro; Em vez disso, crie valor

Quando digo não ganhe dinheiro, quero dizer retoricamente. Se sua meta é ter uma renda enorme, você precisa se concentrar em como ganhá-la, não em quanto ganhar. Seus clientes são empresários, o que significa que estão prontos para dividir qualquer quantia em seu orçamento para receber o valor mais alto.

Por exemplo, se você ganha $ 500 por um projeto e seu cliente ganha $ 2.000 com isso, ele recebe um ROI (Return On Investment) de 400%. Da mesma forma, se você recebe $ 1.000 e seu cliente ganha $ 200.000, há um ROI de 2.000%. Nesse caso, seu cliente prontamente pagará o dobro para gerar o melhor resultado.

Para aproveitá-lo ao máximo, você deve informar aos seus clientes quanto dinheiro eles ganharão, em vez de quanto estarão economizando. É fácil para um cliente pagar $ 1000 em vez de $ 500 quando sabe que vai ganhar milhares de vezes mais com isso.

Você deve estudar os dados do seu cliente e verificar quais eram seus ROIs no passado. Isso o ajudará a convencer muito melhor seus clientes.

Você terá que fazer isso sozinho

Lembre-se de que só você pode decidir o que é melhor para você. Nenhum cliente virá até você e exigirá o dobro do que você costumava pagar. Você precisa ter autoconfiança, conhecer sua especialização, oferecer serviços premium, comercializar no lugar certo e entregar os melhores resultados.